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近期上市券商年报集中发布，营收排名靠前的大券商也基本披露完毕。大家都知道上市公司年报里其实很多套路，除了一些未提前公布的关键数据以外，动辄数百页的文档里并没有太多值得深挖的信息量。
金融机构的年报略有不同，正因为业务的同质化程度略高，所以我们习惯去做数据、信息的横向对比，好的思路或业务策略很容易被发现，行业整体趋势的变化，也不难捕捉。
今天这篇文章的视角是从年报里的经营分析板块着手，观察大券商财富管理转型的路径和具体操作方法。寻章摘句之后，归纳得出几个共通的地方。
关键词一：以客户为中心
「以客户为中心」这个词几乎出现在所有已披露年报的券商经营分析内容里面。说它是句套话也未尝不可，不过它确实也在券商经营的一些环节有所体现，最集中的地方莫过于针对组织架构的调整。
传统的券商业务组织架构通常分为经纪业务部、资产管理、投资银行部等等，这是比较典型的「以业务为中心」的思维，它最大的好处就在便于管理和考核。
所谓「以客户为中心」可以理解为，根据客户的类别和需求进行组织架构的调整。比较突出的体现就是近年不少券商设立了专门的事业部，再向下划分业务线，各支线的交叉和协作增多。
华泰证券：2017年，公司进行组织架构调整，进一步确立以客户为中心的理念和与之相对应的组织架构，充分发挥公司全业务链的协同优势，促进财富管理转型，并已在多个领域取得一定突破，试点也收到成效，积累了宝贵经验，为深化转型奠定了坚实基础。
国金证券：2017年成立了经纪业务执行委员会，撤销原经纪业务管理总部，旨在推动以业务线为核心，打破行政管理层级，根据业务（专业）能力高低授予相应业务管理权限的管理机制。
广发证券：2017年，公司持续推进零售事业部改革，以科技金融、财富管理、机构经纪和综合化为四轮驱动，以客户为中心，建立以客户需求驱动的财富管理产品体系、构建私人银行客户服务体系、优化网点布局等措施，不断推进业务转型。
兴业证券：公司经纪业务秉承以客户为中心的理念，规划调整客户服务体系，完善客户分类分级管理，围绕高净值客户的综合化金融需求，努力打造出券商版的「大财富管理」模式。
关键词二：分支机构改革
关于分支改革，这段时间讨论比较多的事件之一是兴业证券对分公司职能的强化，这只是券商进行分支改革的一个样本和缩影。
分支改革的方向多是「矩阵式」，换句话说，横向上跨部门协作增多，纵向上管理职能和展业职能下放，同时强化考核。下一个部分我们会谈到金融产品销售业务在全行业的推进，这和分支改革有很强的关联。
中信证券：2017年，经纪业务落实以客户为中心的经营思路，大力开拓机构业务、财富管理业务和个人业务，强化分支机构管理，完善客户开发服务体系，做大客户规模，构建信投顾投研服务品牌，逐步搭建最大、最全、最专业的金融产品超市，提升交易与配置服务能力，着力向财富管理转型。
国泰君安：本集团融资融券业务全面落实适当性管理，加强逆周期调节，加大对机构客户及高净值客户服务，形成全方位的分类分级服务体系，优化分层分级授权机制、深化矩阵式管理，提升服务体验及运作效率。
光大证券：继续深化分支机构改革，强化客户服务体系，全力铺设零售网点；依托线下联动优势，以营业部为服务平台，重点开发银行等机构渠道，全力引进新客户、引流新资产。
东方证券：公司网点设立将进入常态化，在现有网点布局的基础上，以「人才优先、盈利优先」为原则，三年内网点数量实现结构性增长。
关键词三：金融产品销售
包括中信、华泰、银河、光大、招商在内的许多券商都在年报中着重强调了金融产品销售业务，去年下半年，全行业的金融产品销售额和保有量应该有比较大的增量，这个数据可以等到证券业协会今年年中披露的行业经营业绩排名发布出来以后做个验证。
由于利润空间收窄、卖方通道属性也比较强，产品代销的收入贡献一直比较低，从2012年到现在，其占经纪业务收入的比例一直徘徊在3.5%~5%水平。
如果将金融产品销售划分为产品端和销售端，可以比较容易地识别出银行、券商等不同机构的优劣势，并且提出针对性的建议。
在销售端，匹配产品和客户是券商告别传统销售模式，进行精细化管理的第一步。在产品端，券商资管、私募基金以及券商系公募基金与券商的销售渠道有着更强的关联性，以这些产品类型为载体向销售端延伸，更有利于券商打开局面。
华泰证券：公司持续完善产品评价业务体系，不断加强客户适当性管理要求，全面优化金融产品全流程管理模式，全年金融产品总体销量和保有量均实现稳步提升。金融产品销售业务统筹金融产品创设和引入管理，形成差异化的金融产品序列和全价值链服务体系，加快建立基于大类资产配置的一体化金融产品销售策略和销售体系，有效提升产品管理水平，满足客户多样化资产配置需求。
国泰君安：公司代销金融产品保有规模1,259亿元，同比增加40.99%。报告期内，本公司代理销售金融产品净收入排名行业第1位。
银河证券：报告期内，金融产品销售量及保有量超千亿，成为公司重要的创收来源之一。
光大证券：代销金融产品销售额同比上涨52%。
兴业证券：母公司全年实现代理金融产品销售收入1.57亿元，逆势增长13.96%。
关键词四：金融服务智能化
相信很多人和我一样，对「智能化」这种Fancy的事物存在一些先入为主的偏见，多数时候认为概念大于实质。
直到有天在「American Banker」上看到一篇文章，讲「为什么银行和券商热衷于智能投顾」，其实这里面涉及很多关于外部环境和创新能力的东西可以去思考。这篇文章的大致观点是，金融机构需着手去缩短新项目、新服务的研发周期，适应敏捷开发的环境。
另外，智能金融面向的是未来的客户，你不能只基于现在的客户需求和竞争环境去制定业务策略。
广发证券：公司继续深化在人工智能与移动交易终端领域的布局，完成「智慧广发」智能化应用战略支撑平台的设立，并发布了「智能客服」、「智能语音助手」、「精准资讯」等多项智能化应用。
平安证券：通过集股票账户、理财账户、信用账户、期权账户等为一体的综合金融账户体系，将大数据、云计算、AI技术渗透全金融场景，创新金融科技，推出智能客服、智能投顾、智能决策、智能资产配置、智能风控、社交金融等差异化功能，使广大客户无差别、低成本享受到更全面更及时的证券服务。
海通证券：一方面，积极拥抱金融科技，打造以账户为核心、以智能化为方向的互联网平台。另一方面，搭建数字化运营体系，在精准营销、客户分析、个性化服务方面不断突破，客户服务效率显著提升。
招商证券：公司重点打造并升级移动平台—智远一户通，加强数据运营体系、大数据平台建设，以数据驱动挖掘客户需求，以互联网思维提升客户体验。
关键词五：财富管理转型
财富管理转型的话题确实已经有点老掉牙，但今天的不同之处在于，券商各项零售业务的盈利空间从未被压缩到今天的水平。
从盈利角度看，向财富管理转型的核心在于降低单客户成本，或者提高单客户价值。显然后者有更强的可操作性，因此中高净值客户是各家都看重的一块市场。
除了强化投顾服务以外，各券商年报里提及财富管理转型的具体做法包括构建金融产品评价体系、定制产品、个性化服务等等。
华泰证券：稳步构建以综合金融服务为核心的财富管理发展模式，大力推进投资顾问队伍建设，持续优化投资顾问工作平台，不断提升专业服务能力，满足客户多元化金融服务需求。
光大证券：全力打造「以量化为手段、以大类资产配置为核心」的财富管理模式，具体包括采用量化算法为客户提供投资组合建议，富尊会俱乐部为高净值客户举办投资报告会、菁英训练营等活动，家族办公室为财富客户提供一揽子综合服务、不断探索超高净值客户产品定制化需求等。
招商证券：整合公司强大的研发资源，对客户提供高附加值服务，推出的大类资产配置机制、产品「抓风口」项目、机构MOM和FOF产品定制化服务均为客户创造良好收益，构建了可持续的业务模式。公司利用大数据分析建立精准营销模型和基金评价系统，全面提升产品营销能力和售后服务质量；对财富管理计划套餐进行优化升级，满足客户需求。
中金公司：2017年公司设立财富服务中心，系统加强财富研究和产品中心的服务能力，努力提升股票研究和大类资产配置的服务水平，同时重组境外产品平台，布局未来业务增长点。
平安证券：公司推动营业部向财富管理及大客户经营服务转型，加大对高净值个人客户、公募基金等机构客户开拓与服务，并大力发展PB（主经纪商）业务。推出投资顾问加财富经理的「1 1」创新服务模式，为高净值个人客户提供专属和专业的股基经纪及财富管理服务。
方正证券：率先推出家族信托业务，并实现首单落地，通过「高净值财富管理」的探索与实践，加速高净值客户服务体系建设。
回过头来看，每隔半年一年，券商对于财富管理业务的探索就会有一些可见的突破。在分析、归纳的时候，还是要仔细观察，做到充分比较，才能有所收获。
文╱莽叔
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