咖访谈后记 | 西安冲出一只知识付费的独角兽

这是西安创业新榜，第118期咖访谈

3月28日晚上七点半，在智空间的咖啡厅我们邀请了杏林明师在线创始人证峰老师，与现场的小伙伴们一起，探讨如何在知识付费领域做到高转化率的。本期咖访谈干货很多，请搭配水果一起食用：

▲杏林明师在线创始人证峰

杏林明师在线仅有十几人的团队，却汇集了70、80、90后三个时代的人，团队成员不仅年龄跨度比较大，更是一群不懂知识付费也不懂互联网的人，却梦想着用互联网的方法弘扬中医文化，帮助1000万个家庭受益于中医的智慧和方法。谁想只用了三个月的时间就实现了盈利，半年时间课程直播间就获得了从0到1.2万的用户增长。

关于杏林明师在线

杏林明师在线中医课堂与证峰也是因病结缘，虽然没有久病成医，但却因此投身于中医知识科普事业中。曾经的小肠切除手术虽然治好了证峰的病，但也留下了一点遗憾。接触到中医之后，证峰深深折服于中医文化的魅力，正好身边也有朋友从事中医相关的工作，证峰开始对中医文化有了一些研究。

16年开始自学中医，刚接触的时候并未想过要做知识付费，只是出于本心想做一些有价值，对大家有益的事情，而中医知识科普正好算一个。

说到从中医做到知识付费，证峰善于学习捕捉灵感的能力为他打开了新世界的大门。

1、寻找灵感。16年一整年证峰也在思考，到底要做什么，医馆、药铺、中医健康咨询等项目都考虑过，但直到听了罗辑思维的跨年演讲，有了一些启发。这一年，也是知识付费元年。

当时市面上的中医知识普及类课程都是不系统、不专业、碎片化的知识，有免费的科普分享会最后却是忽悠老百姓购买保健品。于是证峰就在思考，如果有人愿意真正地学习，那么就应该有人拿出优质的课程、亲民的价格、用分享的模型来做这件事情。这是一个机遇，也是一个挑战。

2、不断学习。学习能力也是对团队的考验，证峰的团队汇集的都是一群认可中医但对知识付费和互联网没有经验的人。所以整个团队成员都需要具备很强的学习能力，不断学习寻找做事的底层逻辑，当时学习的就是得到、樊登读书会等项目的经验。 

3、单一IP打造。现在有很多团队都想着打造多IP模式，但是杏林明师学社却不同，所有的课程与核心IP都只围绕着一位“明师”，那就是国家中医药管理局，中医药文化宣讲团的专家，有三十多年临床经验的硕士研究生导师张景明教授，权威授课，保证了课程的专业性和体系性。

4、精益创业。精益创业是整个团队学习的第一本互联网领域创业的书籍，决定了团队创业起步的时候，就有了很好的方法论指导，大胆假设小心求证，小步快跑快速迭代，精益创业的思想对互联网领域创业者来说，确实非常受用。开了一小节课放在网上，让大家去听去反馈，去测试市场。事实证明，证峰这个团队的假设都是正确的。

5、用户参与。在项目发展的过程中，用户的参与度非常重要，与用户一起开发课程，并且开放试听名额，收集用户反馈问卷。反馈效果非常好，也算是对项目的一个初步验证。团队开始考虑自身造血能力，但当时情况也比较慌乱，不知道怎么报名，怎么收费。好在有人愿意花钱去学习这门课。

 

杏林明师在线总用户数，从最开始的100个，到现在近60000人。整个项目也处于快速增长时期，从去年五月份到元旦前，学习点击量突破40万+。元旦后到现在三个多月的时间学习点击量突破100万+，购买好评率100%，没有一个学员要求退费。

虽然现在很多人都在做知识付费，但其实知识付费本身的门槛是非常高的，真正的门槛在于，有干货有内容，生动能听得懂并且实用。所以有很多人赶上了知识付费的风口却赚不到钱，因为不是好产品没有好内容，真正有付费属性的内容并不多。好内容好产品就是流量，并且能带来更多流量。利益驱动是流量的解药，但却是品牌的毒药。真正有生命力的课程，是可以学会的技能。

杏林明师学社的中医课程都是在社群中进行推广，打造出零边际成本的产品，然后向指数型运营组织迈进。目前杏林明师学社还在转变过程中，未来的营销将聚焦于浪潮式发售打造成爆品。

证锋想构建的是一个有温度的中医学习社群，并且成员有很好的付费属性，还有一群能够留在社群里学习的人。

做到这个程度，有三个关键点：

1、输出文化价值观。团队的文化价值观可以为课程赋能。

2、输出课程价值。让用户更清晰地明白可以得到什么。

3、用户证言。用户好评的内容才是有价值的内容。

Q1：课程的定价是有梯度的吗？对您现在这个项目成功影响最大的因素或者帮助是什么？

证峰：定价梯度是有的。我们主张用户满意再付费，试听体验课是免费的，长期的系统课程是499元，还有限时优惠。用户体验做好，口碑做好，流量自然会有。

说到实质性的具体帮助其实是没有的，都是我们团队自己摸索学习。但决定性影响因素是樊登读书会，我们团队是一群不懂互联网的人，但有高度认同的价值观，有很强的学习能力，樊登老师关于“经管类”的每一本书的价值对于创业都有很大的影响。

Q2：为什么会选择视频课程而不是音频课程？您课程的用户定位和宣传推广都是怎么做的？

证峰：课程形式是由产品的属性决定。虽然音频的传播范围更大速度更快，但是音频中用户听不懂的地方就没办法解决。视频课程就是辅助讲课，还有板书内容可以解答用户听不懂的地方。形式在传播上减分，但是在内容上是加分。接下来，内容团队也会进一步优化课程形式，比如：会提取音频赠送给学员复习时可以反复听。

我们的用户人群有一些预设，多是家庭里的妈妈，因为妈妈可以更好地照顾家人。我们的使命是，帮助一千万个家庭受益于真正的中医智慧和方法。一个家庭有一个人能系统的了解中医知识就可以了，基本是以家庭为单位。

以用户为起点的宣传推广最有效，用户需要的是真实的东西和有价值内容，从用户需求出发，所有宣传推广问题都不是难题。

最后，十分感谢来分享的证峰老师，做主持人的贾老师，还有来参加咖访谈的伙伴们。

—The End—

后记

前不久整个团队用了三天时间新增了100个百人学习社群，

越来越多的中医爱好者聚集到平台来。

整个过程中，证峰发现：

只要有一颗帮助别人的心，

就是初心正念，事情就会进展的顺，会得到更多人的支持和帮助。

大约这就是杏林明师学社追求的以医入道，修己助人！

公司使命：正本清源，帮助1000万个家庭受益于真正的中医智慧和方法。

关键词：中医｜互联网｜创业

赋能伙伴：樊登读书会｜西安创业新榜