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通过以下七种方式来了解客户需求，然后做出适合客户的保单 用心做保险---聊（一） 做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。 所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。 那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻 等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。 2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。 展业感悟：做个有心人，展业更轻松。 用心做保险---了（二） 所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种， 所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。 不是客户不买保险，而是你没有给客户讲清楚保险 用心做保险---看（三） 用心做保险的“看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。 用心做保险的“看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户老看表说明客户有其他的约定，应该快告辞，不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。 用心做保险的“看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。 展业感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了 用心做保险---问（四） 所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。 所谓的“问”就是讲究谈话的艺术，让客户更愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如：我直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就客户好好的给客户讲解保险了。 我一次做业务是，见了客户就问：“看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？”客户说：“是的，我对保险不感兴趣”。我又问到：“你知道吗，我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说：“说说为什么对我感兴趣”。我说：“我对你感兴趣的原因有2个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说：“现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就用了简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。 问出艺术，做业务更加轻松 用心做保险---说（五） “说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。 “说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来那些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。叫客户明明白白买保险。这样就不容易造成客户的退保现象。 “说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他所无法代替的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动办的，说出来客户就办理了，记住你的自信可以感染客户的，你不好意识说，客户刚好意识不办，你好意识说出来叫客户办，客户就不好意识拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会决绝别人的关爱的。 用心做保险---给（六） 这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险是，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他上了户口，结果保单顺理成章的签单了。 一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。 给你的客户进行不同的年领，爱好，层次职业分类，然后进行不同的服务，这样你的客户就会源源不断。 大家记住这几句话就可以了：滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。 用心做保险---要（七） 所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。 只要你好意思，客户就不好意思 你不好意思，客户就好意思 |
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