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我们先讲一下这个焖锅店的产品构成，首先他有锅底，还有两种配菜，一种是普通的配菜，还有一种是他的特色牛肉，这里它的产品构成就分成三个板块，锅底和两种配菜。 这套方案是这样的：客户充值199元成为年卡VIP会员，能够获得一年50次的锅底五折，配菜六折，牛肉八折的优惠。这就是一个年卡会员的基本权益。并且现在办理会员还赠送： 1.送两百元的现榨果汁饮料充值卡一张，每次来消费赠送两杯（每杯十元）。 2. 赠送一台价值168元的净水过滤器一个，就是一个质量比较高级点的过滤杯（批发成本35块钱）。 3. 赠送价值80元的水果店的水果茶购买充值卡一张（成本20元）。 4. 并且客户全年消费满30次，他办理会员卡的199元就返给他，返的不是现金，是300元无折扣消费卡，相当于办理会员的199元增值抵现了。但是这里面有一个前提条件，我会发三张六折消费卡给他，让他发送给他的朋友，只要他的朋友持卡来体验了我们的焖锅，他这张卡就可以激活了。这就是一个客户转介绍裂变的主张。 这个病毒裂变的主张我们要重点强调一下，都是客户自愿的，你千万不要在搞病毒裂变的时候说我再给你一张卡，你送给你的朋友，让你的朋友来体验，只要他来体验了，我就送你一个什么礼品。实践证明这种说法是非常错误的。正确的说法是：我们现在有一个这样的资格，你能够得到这样一个好处，但是我们名额有限，你要不要申请一下？一定是让你的顾客申请裂变领礼品的机会。这样才会有效，这是给大家的一个提醒。 这里面一共有三个赠品，现榨果汁饮料是他店里面自有的，过滤杯是饮水机商家提供的引流赠品。是帮助卖净水机的商家导流的，这个产品还不是整合的，是用35块钱的成本购买来的，但是日后如果是我的会员在那里成交了这边是有提成的。水果茶也是引流产品，这个引流产品是谁出的呢？不是水果店出的，是我这里用20块钱的成本放到水果店的，这样也帮水果店引流了，这样就能和水果店形成一个很好的联盟。水果店也可以帮我们带来客流。 这是一个会员的锁客方案，可能很多人会说这样不赚钱，等下我会和大家一项一项来剖析。 首先我们要考虑到一点，当你不这样做的时候你能赚到钱吗？他本身就是没有几个人来，生意不太好的情况下去搞这个方案。因为它产品本身的问题是价格是一个阻碍，核心的问题就是价格的问题，而我们的目的是为了搞到人气，只要有人气就会有财气了。 针对他这种价格高的问题，锅底打五折，配菜打六折他还是有利润的对不对？由于他的菜品口味不错，只要销售价格下降，就能吸引人过来，但是如果我们把这个名额敞开释放的话就没有价值了，这个时候我们就包装出了一个会员资格出来，客户只要充值199元就可以成为年卡会员了，就可以享受到以上的折扣。为了降低客户的充值阻力，就包装了三款赠品，送两百元的饮料充值卡，送168元的过滤器，这是用35块钱的成本把价值放到了168元，这个产品帮我成交的同时又帮助了别人引流，后续我的会员在那里成交净水机我还有提成，这就是后端的一个盈利途径。送80元的水果茶消费卡，这也是一样的促成了会员卡成交，又帮水果店引流了。 这样我成交了一张199的会员卡我就有钱赚了对不对？每办一张会员卡就可以赚199-35-20=144元。并且每办出一张卡就意味着后续会有n次消费，而客户每次来消费都是有利润的。 好了现在问题来了，当客户没有感受到口味的时候他会直接办一张199元的会员卡吗？不会的。所以在前面增设了一张六折卡，这个六折卡是由老顾客发给他的朋友的，这样就有了信任基础，就必然会有来体验的，他来体验了菜品的口味就又可以推会员卡了，这样一轮一轮的就形成了一个良性循环。 这就是整个的一个操作流程，其实这个思路可以运用到很多行业。比如前段时间有一位交了10万块钱前来咨询的老总，我就用这个思路给他设计了一套流程，你们这套流程可以颠覆很多行业。 这就是一个基础的会员锁模式，人气上来了以后怎么赚钱呢？如果你每天都是人山人海的，不说其他的，你就搞一个小吃在里面你一天都不知道要卖到多少钱。你增设一个小推车就可以又赚到很多钱。 本案例中办一张会员卡就盈利了144块钱，后续消费还会有盈利，办卡是赠送出去的产品还能带动后端其他行业的盈利，这都是盈利点。只要是人气上来了每个环节都可以盈利。所以大家一定要把这种会员卡的模式记住并重视起来。哪怕这次地面会，你别的什么都没记住，你只把这个案例的模式抄下来回去反复去看，学会了这一个模式你都不亏了。至少会给你的生意带来几万几十万的利润。 |
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