网络直播经纪公司营销模式研究
——以“娱加娱乐”为例
摘要
近年来，我国互联网直播行业的快速发展给网络直播经纪行业提供了良好的发展环境，各种直播公会、经纪公司纷纷涌现，在网络主播与直播平台之间搭建了良好的沟通渠道，既有利于结束网络主播摆脱孤军奋战势单力薄的尴尬历史，也有力于直播平台的管理和发展，间接促进了直播行业的繁荣。但是我国互联网直播经纪公司的经营环境正在发生一系列的重大变化，竞争日益加剧，同质化问题严重，产品服务层次较低，使得变革成为了互联网经纪公司的唯一出路。
基础此种情况，笔者决定对网络直播经纪行业进行进一步的研究，以期为我国直播经纪行业和网络直播行业的发展贡献自己的一份微薄之力。在本文中，笔者运用了文献资料法、对比分析法、交叉研究法和访谈法，以YY第一公会娱加娱乐传媒有限公司为例，分析了我国网络直播经纪公司的经营模式、营销模式，并就该行业存在的问题提出了针对性的发展策略。
本论文通过对娱加娱乐营销模型的研究得出：目前我国直播经纪公司已经有意识地开展差异化经营，正在进行诸如电商合作、打造IP、开办网络综艺、经营垂直化直播之类的创新活动。但是现今网络直播经纪行业的营销模式，需要得到进一步的，，才能实现企业的可持续发展，为社会的发展做出更大的贡献。
关键词：网络直播；经纪公司；营销模式；差异化
Abstrct
Inrecentyears,therapiddevelopmentofchina''sinternetlivetelecastindustryprovidesagooddevelopmentenvironmentforlivetelecastbrokerageindustry,brokeragecompanieshaveemerged,tobuildagoodcommunicationchannelbetweennetworkanchorsandbroadcastplatforms,whichisnotonlyconducivetoendtheembarrassmenthistoryforweaknetworkanchorstofightalonebattle,butalsostronginthemanagementanddevelopmentoflivetelecastplatforms.Inthisway,brokeragecompaniesindirectlypromotetheprosperityoftheindustry.Butchina''slivetelecastbrokeragebusinessenvironmentisundergoingaseriesofmajorchanges,Forexample,increasingcompetition,theseriousproblemofproducthomogeneity,lowservicelevel.Unfortunatelyforbrokeragecompanies,theonlychoicenowdaysistochangeordie.
Basedonthissituation,theauthordecidedtoconductfurtherresearchonthebroadcastbrokerageindustry,inordertocontributetothedevelopmentofchina''sinternetlivetelecstindustryandthebrokerageindustry.Inthispaper,theauthorusesthemethodofliterature,comparativeanalysis,crossresearchmethodandinterviewmethodtoholdthefirstguildentertainmentyujiaentertainmentmediaCo.,Ltd.InYYasanexample,toanalysechina''sbroadcastbrokeragebusinessmodel,marketingmodelandtheproblemsintheindustry,finnalyputforwardspecificdevelopmentstrategies.
AftertheresearchofthemarketingmodelofyujiaentertainmentmediaCo.,Ltd.,theauthorfoundthatatpresentlivebrokeragecompanieshaveconsciouslytocarryoutdifferentoperations,suchaselectroniccommercecooperation,ipcreationandnetworkvarietyshow.Butnowthelivebrokerageindustrymarketingmodelisstillnotperfect,andneedtobefurtherenrichedandscientific,tofurtherstrengthenitsroleinthewebcast,inordertorealizethesustainabledevelopmentofenterprises,andmakeagreatercontributiontothedevelopmentofthesociety.
Keywords:livetelecast;brokeragecompany;marketingmodel;differentiation目录
一、绪论 -1-
（一）研究背景 -1-
（二）目的与意义 -2-
（三）文献回顾 -3-
（四）研究方法 -3-
（五）研究创新点 -4-
二、我国直播经纪业发展现状 -4-
（一）直播行业的发展 -4-
（二）直播经纪业的发展 -6-
（三）直播经纪业的经营模式 -8-
三、案例分析：娱加娱乐的营销模式 -11-
（一）娱加娱乐的基本概况 -11-
（二）娱加娱乐的竞争对手 -11-
（三）娱加娱乐的经营模式 -13-
（四）娱加娱乐的营销模式 -15-
四、对我国网络直播经纪公司的建议 -19-
（一）加强运营能力 -19-
（二）实施差异化战略 -20-
（三）优化产品结合，不断推出新业务 -20-
五、结论与不足 -21-
（一）本论文的结论 -21-
（二）本论文的不足 -21-
主要参考文献 -22-
致谢 -23-
一、绪论网络直播行业已经成为近年来发展势头最猛的文化行业。自2005年萌芽以来，网络直播市场经历从秀场直播、游戏直播到泛娱乐直播，从PC端转战移动端的演进过程，不仅新的直播平台不断涌现，市场规模也不断扩大据艾媒咨询称2015年秀场直播、游戏直播均为十亿级市场，2020年进军百亿。同时产业的发展，，直播产业链正逐步形成并完善，产业链条包括主播上架、直播平台支持、社交平台推广以及后期的变现、分成、衍生产品开发等环节总的来说直播行业各细分领域的产业链大同小异，均以平台为核心，上游版权方主播方下游用户和商家通过打赏、广告等方式其中，主播方是整条产业链的源头，可以说有没有主播、有多少主播、主播的质量如何直接决定了一个直播平台的生死。在这种情况下，批量挖掘、培训、塑造、推广人气主播的网络直播经纪公司也就应运而生了。
图12014-2016年中国直播领域每年成立平台数量
资料来源：36氪研究院
网络直播经纪公司是在直播领域批量管理、培训、生产人气主播的一类经济实体，起初以公会、俱乐部或游戏战队的形式存在，后逐渐过渡为公司化经营，在网络直播产业发展和网络资源整合中起到了不可或缺的作用。以YY平台第一营收公会娱加娱乐传媒有限公司为例，娱加娱乐在YY旗下开设了K歌、金牌、互动、传媒、影视、网游、风情、竞技、战场、聊吧、NJ等十数个频道，2014年仅“娱加543”一个频道就创下了240-350万月收入的辉煌成绩。此外，娱加娱乐现拥有线上签约艺人近3万名，旗下全约艺人超过300名，其中不乏百万人粉丝级别的大主播，并拥有两个专业的主播培训基地，业务范围从娱乐直播扩展到直播综艺与电商领域，2016年陆续提出了9档不同类型的直播综艺节目，以旗下艺人毕加索为主演的网剧《毕须说》在爱奇艺上线后突破百万播放量。在人才资本运作上学习借鉴。运营模式与营销模式，为我国网络直播经纪公司和网络直播行业的发展提供借鉴。
对于网络直播经纪公司及网络主播经纪人的理论研究尚未有人涉足，经过文献搜集梳理，笔者发现相关的研究主要集中在两个方面，一是对网络直播的行业研究，二是对娱乐经纪公司的相应研究。在网络直播领域，钟绪君从宏观与微观的角度简要分析了网络直播火爆的原因，赵梦媛分析了网络直播在我国的传播现状及其特征那个分析，崔秋霞在赵梦媛的基础上剥离出网络直播的几种模式并对网络直播的发展趋势作出了展望与预测，张旻则对网络直播平台发展中的问题作了深入探究并提出了针对性的解决措施。以上这些研究，对于把握网络直播行业的现状与态势、探索网络直播经纪公司诞生的背景与原因都有很大的帮助。此外，我国学者还从受众心理、法律风险、道德风险等角度对网络直播进行了解读。在娱乐经纪公司方面，赵宁宇等人选取华谊兄弟、光线传媒、中视影视等数个典型公司为切入点掀开了我国演艺经纪行业的冰山一角，贺朦从利润点、利润对象、利润杠杆、利润源、利润屏障等方面揭露了我国演艺经纪行业的盈利模式，王杉对我国影视经纪公司的诞生发展原因、特点、社会资本模型及运营模式进行了全面分析。此外，袁玥与陶陶还分别研究了美国与韩国娱乐经纪公司的商业化运作模式。由于娱乐经纪公司与网络直播经纪公司的资源均是经纪人和艺人，产品和服务都是提供艺人人力资本，且两者均具备产品非物质性、排他性及人力资本投资专用性、社会资本性，故可以将网络直播经纪公司看作是传统的娱乐经纪公司在互联网直播行业的衍生体或变体。在这个逻辑思想的指导下，笔者借鉴了传统娱乐经纪公司的相关研究以作本课题的参考。
本文研究方法主要有种：
文献资料法
通过利用图书馆收集和网上查找等方式，收集了大量关于中国娱乐经纪产业及其运营模式、盈利模式方面的资料，并规矩这些资料对中国娱乐经纪产业及其运营模式、盈利模式的理论知识进行归纳、总结，同时提炼出自己对中国娱乐经纪产业营销模式的看法。
对比分析法
结合笔者收集的关于传统娱乐经纪公司、MCN公司、网络直播经纪公司的相关资料，从各方面进行对比分析，通过对比分析，找出网络直播经纪公司营销模式中的一些问题以及相对于传统娱乐经纪公司、MCN公司的差距。
案例分析法
运用SWOT、PEST等分析工具对娱加娱乐内外部环境和营销模式现状进行分析，以明确我国互联网经纪产业的运营模式、营销模式及改进对策。
交叉研究法
结合4P营销理论、人力资源理论和大众消费心理理论对娱加娱乐在与主播互利互惠上的成功经验做出整理和归纳总结。
1.研究对象新颖性。网络直播经纪公司是近年来从公会、俱乐部、游戏战队蜕变而来的一种新的经济实体，目前针对网络直播经纪公司的研究尚且无人涉及。本文从我国互联网经纪产业运营模式、盈利模式和营销模式的研究视角出发，通过对各关联主题之间的深入分析，发现目前我国互联网经纪产业运营模式、盈利模式和营销模式存在的问题。
2.MSN行业的孪生弟弟行业”的考量，在当前缺少对互联网经纪产业的研究的情况下，将互联网经纪产业与传统娱乐经纪业作对比，与MSN行业作比较，发现差距所在，提出改进措施。二、我国直播经纪业发展现状直播是一种实时性、互动性显著的互联网传播内容的形式，即主播可以随时随地，边录边播，观众实时参与互动，并与弹幕、虚拟礼物等形式展现。直播显著的互动性将用户与直播内容交互在一起，使得用户本身业成为了内容生产的一份子，所以业内有名言：“免费用户也是我们提供给付费用户的功能”。
按照时间历程，直播大致可以分为传统秀场直播、游戏直播、泛娱乐直播。2005年，网络直播以PC端传统秀场的形式在我国生根萌芽，以YY、9158、六间房为代表，商业模式主要是签约主播、礼物打赏等；2013年，游戏直播兴起，以斗鱼、、为代表，其重要资源游戏主播，商业模式虚拟道具购买；2016年直播进入泛娱乐直播时代，映客、章鱼，熊猫、花椒纷纷进军移动端，开始涉及明星、综艺、电商等垂直领域，增强用户参与感，助力粉丝经济；在未来，直播将往场景化发展，结合VR技术，开启旅游新闻、医疗教育等全场景的沉浸式“直播+”新时代。
图2我国网络直播行业发展史相关报告显示，2016年，我国直播平台数量达到200家，平台市场规模达到90亿，平台用户规模3.25亿，直播AppDAU2400万。
数据显示，直播行业现存平台中，有44%为泛娱乐直播平台，34%为秀场直播平台，16%为游戏直播平台。2005年诞生的老牌秀场直播平台YY、9158已经上市，运营状况良好；游戏直播自游戏直播自2014年出现以来迅速奠定其在直播领域的稳固地位，平台数量激增，但由于对带宽要求过高，出现了两年亏损的情况。泛娱乐直播涵盖了多数新兴直播话题，平台数量最多，已经成为当前主流。
图3网络直播行业格局全景图
来源：36氪研究院，以上公司所在行业均按公司主要业务划分；仅选取行业代表企业，排名不分先后
然而，直播行业在高速发展的同时，也伴随着诸多问题：
1.直播平台为了争夺用户，不得不依赖美女直播，对内容缺乏筛选，导致色情、暴力等内容的低俗化，同时新主播的加入又使平台环境进一步恶化，低俗形象影响了广告变现，也使政策和道德风险上升，就这样，大部分平台迫于投资压力，很难做出彻底改变，最后导致整个行业前景堪忧。
2.直播平台的存活压力所导致产品及内容形态的同质化
3.政策监管高压以及恶性竞争制约直播
4.短时爆发，体验式参与带来用户
5.市场体系尚未完善，资本追捧及市场泡沫
国内网络直播经纪公司的出现并非是无源之水，现在依然活跃于各大直播平台的公会、俱乐部、游戏战队就是网络直播经纪公司的前身。在各大平台上，一定数量的签约主播组织，称为公会家族。规模不等，主要旗下主播的直播现场、粉丝互动和发展管理，后逐渐壮大演变为公司，各项章程更加完善，职责分工更加明晰，工作内容更加专业。目前，网络直播经纪公司围绕着主播这一核心资产，工作范围已经拓展到了形象塑造、路线规划、版权管理、广告代言、受众分析、交叉推广等方面。
图4以经纪公司为中心的网络直播产业链模型图
目前各大直播平台上公会势力活跃，仅以2016年YY十大公会为例，十大公会更具特色，竞争激烈，部分公会已经成功转型为网络直播经纪公司。刘老根公会以赵家班（赵本山）为班底，以明星炒为主，以收购小公会为辅；御风公会从CHINA分裂而来，扎根YY，但缺少大主播，且运营手段较少；纵横公会由老毕财团建立，主打颜值女主播，走性感路线；帝王公会财大气粗，曾花费数千万为旗下主播造势；舞帝公会以利哥为核心，以师徒形式构建金字塔结构，拥有YY最多的主播，上网的主播数量占据了YY半壁江山，也是YY最赚钱的公会之一，已于2014年成立吉林省舞帝传媒有限公司；画社公会是几个公会的集合体，已经实现完全的公司化经营；CHINA公会缺乏一线大主播，以女主播为发现重点，男主播维持在二线，主要打击对手为舞帝，已经实现彻底商业化；亿人公会坐拥阿哲与天佑两个一线大主播，但是中下层主播实力羸弱；蓝雨公会一线主播有老李与“打发时间”，中层主播数量较多，结构稳定，但是线下扩张活动较少，2015年成立蓝雨文化传媒有限责任公司；娱加公会为YY上唯一的超级公会，老毕、文儿等一线主播众多，主频道人才济济，7038,951发展良好，每年都会举办YY全网最盛大的线下年会赢取关注，为本文重点分析对象。
在太平洋中央仿佛树立着一面巨大的镜子，中美商界的新鲜事物往往只是一体两面。在2005年youtube成立以后出现的MCN公司就是我国网络直播经纪公司的“另一面”。MCN，是multi-chAnnelnetworks的缩写，即所谓的youtube频道集成商，是视频平台与的一中介，它并不生产内容，只是单纯的将力量的内容创作起来建立频道，帮助他们推广、变现，最后。一个MCN公司一般专注于一个或几个特定的垂直领域，但可能同时运营几万个频道，比较知名的MCN公司有儿童相关内容集中的AwesomenessTV，游戏玩家集中的MAchinimA，时尚美容相关的StyleHaul，食品和旅游相关的TAstemAde，体育相关的WhistleSports，拉美内容集中的MitúNetworks，舞蹈和音乐相关的DanceOn，还有内容更为复合多元的MAkerStudios和Fullscreen。
近年来，MCN模式传入中国，孵化了VSMediA、毛豆网、网红来了、星动网络、最映画网络等企业，各自关注的领域与切入点又有所不同，此处不一一展开。目前国内最典型、规模最大的MCN品牌是V电影&新片场旗下的MAgicTV。MAgicTV致力于互联网视频内容UGC与PGC的扶持与孵化，通过与各类媒体平台合作，传播推广作品，联合招商，推广渠道包括优酷，土豆，爱奇艺，搜狐，pptv，腾讯视频等十多家视频网站、携手网易、搜狐、腾讯、新浪、今日头条等13家权威媒体、独家联合Mono、下厨房、节操精选、礼物说、荔枝FM、氧气、小影、SAME、最右等10家知名APP（《百度百科-魔力TV》）。在国外MCN同行还停留在广告代理和流量代理的原始阶段时，MAgicTV不仅为内容生产者提供培育受众、营销推广、品牌赞助等方面的服务，还已经往产业链的上游回溯，生产内容、开工作室，旗下创意搞笑类网络节目《魔力TV》已经获得4329万的全网播放量。
本文并未将MCN公司纳入网络直播经纪公司的范畴，因为MCN公司的业务重心依然是视频平台，更多地充当了流量代理和广告代理的角色，而本文定义的网络直播经纪公司则以主播这一人力资源为核心。简而言之，两者有着相似的业务形式，但其业务逻辑截然不同。
在参考了影视经纪公司的运营模式后，笔者认为不同的网络直播经纪公司由于其资金实力和发展战略的不同，能被划分为以下三种运营模式：纯经纪模式、联盟模式和一体化模式。
1.纯经纪模式
纯经纪模式是互联网经纪产业的最原始模式，企业对外由经纪人与直播平台建立联系，直接提供相关主播经纪服务，对内由经纪人对主播进行管理，稍具实力的网络直播经纪公司还会招募规划师对主播进行培训。这一模式的核心竞争力在于强大且团结的经纪人团队和数量质量均在水准之上的主播储备。总的来说，这一模式仅仅围绕“人才”来进行战略定位，主要利润来源是对主播收入的抽成。目前业内的抽成比例约为直播平台：主播：经纪/公会=5:4:1。
图5纯经纪模型
采取这一模式的公司出于生存的压力和对利润的追求，会将业务往产业链上游拓展，涉及自制网络节目，为此培养从主播到导演、编剧、制片的整套人才体系，与数个固定的制片公司合作，引入项目投资方但经纪公司不出资金，公司也不负责节目发行，尚属于“纯经纪”模式范畴。除了提供剧本创作、节目执导、演员供应以及衍生品设计发售等一整套服务，这种纯经纪公司还十分重视主播的营销，以求公司核心资产——主播的身价升值。
目前市场上的大多数网络直播经纪公司都停留在这一模式中，这也是本文重点研究的模式。
2.联盟模式
这一模式有两个明显的特征，一是经纪公司与艺术院校、主播平台、媒体平台、广告公司、制片制作公司等上下游企业深度合作，结成联盟，为旗下主播提供整套服务；而是旗下签约主播大部分是新人甚至是没有经验的一张白纸，通过“养成”主播的途径进行专用性投资，所以又可以称为“养成”模式。这是一种以投入巨额资金进行艺人培养的战略，所以要求公司必须有强大的资金后盾支持，也要求“准主播”与公司签订长期“廉价”合约，视“准主播”的后期发展情况或合约期满时才与主播协商新合约事宜。
图6联盟模型
在部门设置方面，如果说纯经纪式公司是“面向对象”，设置了经纪部、培训部、商务部等部门，那么联盟式公司则是“面向过程”，针对直播的培养过程设置选秀部、培育部、形象部、营销部、代理部等。
2016年12月，老牌影视经纪公司华谊兄弟开展互动视频业务，正式进军直播行业，采取的战略就是“短期内以纯经纪模式（并购、签约成名主播）迅速打开局面，长期内以联盟模式养成门面主播”。但是由于这一模式的资金投入大、回收周期长、主播培养风险大，所以市场上暂时只有实力雄厚的少数公会在转型时采取这一模式，如上海乙宏网络科技有限公司。
3.一体化模式
一体化模式，顾名思义，是集团直播产业链中的上下游，行政管理替代以降低交易成本的一种企业经营模式。主播经纪业务。由于该运营模式往往会导致企业的纵向垄断，所以受到追捧，是目前网络直播经纪公司的最终发展形态。
图7一体化模型
华谊兄弟是网络直播经纪公司发展榜样，上市之初的华谊兄弟电影、电视剧和艺人经纪，但上市后，华谊针对“创意筹资-拍摄-制作-发行-上映-衍生品”的影视产业链，布局了电影、电视剧、新媒体剧、艺人经纪、电影院、游戏、演出、娱乐公关、商业旅游地产等九大板块。
三、案例分析：娱加娱乐的营销模式娱加娱乐成立于2013年，创始人梁进烁担任公司CEO，王联合创始人王春雷担任公司总经理，已于2015年获得国内顶级风投机构IDG的A轮1000万投资，2016年获得君联资本领投，IDG、普思资本和达晨资本跟投的1亿多元B轮融资。
娱加娱乐致力于成为中国互联网娱乐领域最优秀的内容提供商，公司业务包含艺人经纪、娱乐直播、电子竞技、品牌商业活动、新型网络直播综艺节目以及诸多IP衍生业务等，有着庞大的网络主播矩阵，旗下全约艺人超300名，其中不乏毕加索、文er、白浩、眯眯、沈曼、蛋总、子晴、舒公子等一批万人粉丝级别的大主播，在线加盟的网络主播近3万名。公司总部位于广州天河区，分公司开设在深圳市福田区，并拥有两个专业的主播培训基地：广州白云培训基地和广州大学城主播基地。在公司总部还拥有专业直播间。
娱加娱乐尊崇“专业、创新、快乐、共赢”的企业文化，以人为本，为每一位平凡的人打造属于自己的舞台，为广告主提供定制化直播和一站式服务，合作伙伴包括P&G、Oral-B、娇妍、长隆、浮士绘、蓝月亮、嘉士利、美多丝、茵曼、飞亚达等，直播平台合作商主要为YY直播、一直播、淘宝直播和天猫直播。
根据企业在产业链中所处的位置来确定竞争对手是一种行之有效的方法，现有竞争对手往往与目标企业处于产业链的同一位置，潜在竞争对手也终将进入产业链的该一环节。为了收集可能的竞争对手资料，笔者将网络直播行业的产业链按照参与主体的类别简化如图8所示。
根据简化的产业链可知，娱加娱乐处于网络直播的上游，现有竞争对手主要来自同处上游的其他内容提供方，潜在竞争对手来自于下游平台运营方（一体化经营）。
1.主播与娱加娱乐的竞争
网络主播群体既是娱加娱乐的人才池，也是娱加娱乐的竞争对手。在网络直播上游，网络主播主要分三类，一类是成名后与直播平台或主播经纪签约的比如毕加索、55开等；另一类是成名后成立工作室转战各大直播平台的，如罗振宇、papi酱等；最后一类是尚未成名的。在这三类主播中，第二类主播对娱加娱乐的冲击最大，因为她们既名声远扬，又不可能被纳入旗下，且在网络自制剧领域与娱加娱乐争长斗短。此外，有雄厚资金支持和网络名人充当门面的工作室也往往涉及网络主播经纪业务，比如罗振宇工作室在2016年就与张泉灵的紫牛基金、徐小平的真格基金等一起，参与网红孵化平台建设，要实现“网红的快速、流水线化生产”。
图8按主体分类的网络直播产业链简单模型
2.公会、其他主播经纪公司与娱加娱乐的竞争
其他主播经纪是娱加娱乐最重要的竞争对手。
YY是娱加娱乐的主战场。在YY上，蓝雨公会是紧随娱加娱乐公会之后的第二大公会，不仅有一线主播有老李与“打发时间”，且中层主播数量较多，人才结构非常稳定。
此外，值得注意的公会对手还有壹加娱乐和天汇星娱，二者均是背靠网易的大公会，且是荣登“2016年微博十大影响力直播机构奖”榜单的唯二直播公会机构。
热度传媒ReduMedia是国内第二大的娱乐网红经纪公司，是仅次于娱加娱乐的市场挑战者，拥有签约艺人8000人，专注于音乐舞蹈等艺术类直播领域，布局泛娱乐产业，以网红直播业务为基础，延伸包括直播PGC内容制作发行、音乐红人包装及单曲制作、基于网红粉丝经济的网络电影制作等，发展路线与娱加娱乐极为相似。与娱加娱乐相比，ReduMedia的最大优势是在北上广杭、天津成都、重庆、长沙、长春等16个城市设立了分公司，便于当地直播人才的挖掘培养，发展后劲充足。
乙宏娱乐是行业跟随者，以向直播平台进行内容输出为主，主打游戏重度用户和娱加娱乐尚未涉足的二次元用户。重点发展线上直播真人秀等综艺栏目。打造直播生态链，致力互联网直播视频内容制作。其网络综艺直播节目《今晚干一杯》，包括腾讯游戏、虎嗅、36KR在内的多家游戏媒体、投资媒体、科技媒体报道并引为后续节目研究课题参考节目。
3.版权运营商与娱加娱乐的竞争
版权运营商是娱加娱乐不可忽视的竞争对手。一方面，娱加娱乐输出的网游类、竞技类主播需要依托网络游戏或体育节目生存；另一方面，每逢游戏界、体育届的大型赛事直播，其余直播节目不可避免地受到流量减少的影响。然而这是属于直播生态中两类不同内容供应方的竞争，与单一公司的关系不大，在此处不作展开。
潜在竞争对手：直播平台与电视台
娱加娱乐目前重点发展的业务方向是网络综艺节目，然而不得不警惕两个潜在竞争对手：一是直播平台存在自营综艺节目的可能性，这是直播平台向一体化发展的重要一步；二是来自娱乐类电视台的跨界运营，例如芒果台不仅“芒果TV综艺直播季”，而且《超级女声》海选，随着直播综艺的逐渐兴起，可以预见越来越多的电视台将进军直播综艺领域。
娱加娱乐是一家采取纯经纪模式的网络直播经纪公司，由YY平台上的娱加公会商业化转型而来，目前的主要合作平台是YY，也曾应宝洁、美多丝、高姿等电商商家的合作邀请在淘宝直播和天猫直播上有过数次成功案例，在其他平台上发展缓慢。公司主要星探部、经纪部、拓展部。其中星探部负责挖掘艺人从各大艺术院校网络线上寻找专业人才。经纪部负责艺人培训，线上成长扶持和线下包装推广；，娱加也会对签约主播进行个性化培养。拓展部则会增加在平台之外的。公司的主要业务为艺人经纪，即对外向直播平台输送优秀主播，对内对主播进行培训、规划和管理。总的来说，娱加娱乐的运营是紧密围绕着与主播的关系及与直播平台的关系展开的，具体如下：
1.持续充实主播储备，构建公司艺人资源库
网络直播行业注重“人气”或“口碑”，对于所有网络直播经纪公司而言，会优先选择其经费预算许可下人气最高的主播，其次则是与半签约形式最大力度地扩充主播储备。可以说，主播是一个网络直播经纪公司的核心竞争力，需要不断更新、扩充、培育，为此娱加娱乐诉诸以下两种途径：
（1）直接发掘潜力新人，培育积累主播资源
直接发掘有潜力的新人，为新人提供专业性的指导、培养乃至成长路径规划，维护旗下主播艺人的直播现场、粉丝互动和发展管理，使有能力的新人迅速崭露头角并在直播行业内积累大量人气，是网络直播经纪公司的常见做法，也是娱加娱乐的基本业务之一。受启发于《我是歌手》《中国好声音》等偶像养成类综艺节目，娱加娱乐携手腾讯打造素人养成节目《我是直播偶像》，节目采取“选秀+真人秀”的造星方式，从几万名报名者总选拔出30人，然后通过100天的直播筛选，最后决出5名直播偶像。节目每天定时播放，采用群播、个播的方式与粉丝互动，最大程度上为新主播营造了声势。娱加娱乐通过这档节目收获了大批优秀的主播，解决了公司的艺人来源问题。这些主播在节目总获得了足够的曝光和粉丝后，娱加娱乐便会为其提供包装打造、策划定位、招商引资等后续支援，实现双赢。
（2）吸纳优秀经纪人，加强主播运营能力
娱加娱乐成立三年以来，已经成功从一个自发性的公会转型为商业化公司，从固有的主播经纪延伸到艺人经纪。在一线，公司大力吸纳优秀经纪人，并且将团队封为主播运营团队和艺人运营团队，主播团队和以往的公会模式没有出入，艺人团队则类同于传统的娱乐经纪公司。侧重于陪伴的主播团队负责陪伴主播成长，侧重支援的艺人团队负责艺人的后期推广和发展。两个团队不仅分工明确，而且相互配合。在娱加娱乐，主播的成长路径有两条，即从不知名主播到知名主播和从主播到艺人，前一条路径由主播运营团队负责，而后一条路径则由两个团队负责承接，为素人和明星之间建立了一条上升通道。
2.提高自身服务，稳定与主播的合作关系
善于寻找主播资源并加之培育是重要的，而与主播建立稳定地合作关系则更为关键。主播，尤其是成名主播十分看重经纪公司与主播的关系是否平等，能否为自己提供足够的成长空间，是否真的站在主播的立场上谋求最大收益而不是单纯剥削主播。而在这些方面，娱加娱乐的表现可圈可点：
（1）作为独立中间人，与主播关系平等
由于我国的直播平台发展较为迅猛，直播门槛较低，主播人数较多，使得直播平台无法与所有主播建立良好的沟通通道，这就为网络直播经纪公司的存在提供了合理性与可能性。目前，我国网络直播经纪公司身为直播平台与主播之间的纽带，具有独立性与居中性。娱加娱乐非常强调与主播的平等合作伙伴关系。相对于传统娱乐经纪公司动辄十几年甚至终身的合同，娱加娱乐与旗下全约主播的合同大多为3年或5年，半签约主播的合同则在时限及义务方面都更为宽松。如果说全约主播是娱加娱乐的明星员工，那半签约主播则更像是娱加娱乐的客户。娱加娱乐不会通过强硬的方式与主播绑定，而是通过提高自己对主播的吸引力，完善对主播的服务，构建与主播的稳固合作关系。
（2）整合资源，创造性地为主播谋划成长空间
主播选择网络直播经纪公司，还十分看重成长空间。要在激烈的竞争总立于不败之地，如何为主播谋划发展空间是互联网经纪公司的关键所在。娱加娱乐为主播提供了全方位、全过程的资源支持，主播的成长主要分是个阶段：挖掘、培训、塑造和推广。娱加娱乐在不仅通过选秀、招聘等方式挖掘新人主播，并且为新人主播提供专业的技能培训和形象塑造指导。针对新人主播冒头越来越难，涨粉成本越来越高的困境，娱加娱乐除了传统的提供钱、推荐位、打竞赛、培训的服务，还在2016年末宣布未来1年投入1.5个亿给旗下艺人制作IP，并将公司重心转移到打造明星级主播方面。娱加娱乐认识到“主播不是一定要成为明星，在主播和明星之间有非常广阔的区域让主播发展，例如网红，例如个性IP等，这也符合互联网去中性化的趋势”。公司将根据主播的个人定位，从个人作品、直播综艺、节目通告、短视频、网络大电影、网剧等方面综合发力，与制片公司、直播平台、社交平台、传统院线合作，持续提供精品内容。仅2016年，娱加娱乐就推出了9档不同类型的直播综艺节目，为主播提供了广阔的发展空间。
（3）站在主播立场，使其收益最大化
目前我国公会或互联网经纪公司的成长，依靠的是其佣金的持续增加。目前市场上直播平台、主播、经纪公司的分成比例大约为5:4:1。一些经纪公司甚至按照5:3：2的比例收取费用，以保证佣金的增加，但是这样做容易受到主播的流失和同行的打压。如何在公司营收增长和主播收益增加之间寻求平衡点成为了网络直播经纪公司的一个考验。娱加娱乐站在主播立场，创造多种途径为主播创收。比如，与电商商家合作收取赞助、设计发售主播周边、打造直播综艺、举办线下商演，这些都是同时增加主播收益与公司收益的好方法。
1.分析营销机会
（1）辨认市场细分
市场细分是制定整个营销策略的基础。而具体到经纪业务中，就是市场调查照不同的指标将客户分为不同的顾客群，以便产品和服务本质是区分客户群需求指导经纪业务，目的是指导经纪公司选择目标市场，占领并开拓市场。
对于娱加娱乐而言，其产品是旗下的主播及艺人，其客户是YY等直播平台。在秀场直播市场上，有老牌直播平台YY、9158；在游戏直播市场上，斗鱼、虎牙、龙珠、火猫等；在泛娱乐直播平台上，有花椒、映客、一直播等；与此同时，还存在大量的垂直领域的直播，如生活、电商、美妆等。
（2）选择目标市场
进行市场细分，目的是为了确定目标市场。目标市场是经纪公司能够满足其需要并从服务中获得盈利和发展的顾客群。
首先，娱加娱乐发迹于YY平台，旗下主播和艺人也大多从YY平台上发掘而来，大部分是多才多艺的高颜值型主播，使得公司天然具备了深耕秀场直播的优势。因此秀场直播是娱加娱乐的主要目标市场，YY是娱加娱乐的主战场。
再者，游戏直播是目前人气最高的直播类别，也是造星最多的直播类别，娱加娱乐身为YY第一大公会，旗下艺人多达30000，擅长网络游戏的主播不乏少数，因此娱加娱乐将游戏直播作为了公司的次要战场，在YY上开通了2171、90077、2542等游戏类直播频道，在一直播平台上也有过与Oral-B品牌合作推广的成功案例，目前旗下主播目前试水游戏直播平台虎牙。
最后，直播与电商的结合是大势所趋，一方面能为电商商家带来巨大的流量，另一方面也能为经纪公司和主播带来可观的收益，因此娱加娱乐瞄准电商直播，与淘宝直播、天猫直播均有所合作。
2.发展营销战略
（1）娱加娱乐的优势分析
首先，人才库储备充足，主播结构稳定
娱加娱乐现拥有线上签约艺人近3万名，旗下全约艺人超过300名，其中不乏十万百万人粉丝级别的大主播，中下层主播数量众多，主播结构稳定，个别优秀主播的离开对公司影响不大，也使得公司与主播的议价能力处于较高水平。
其次，公司知名度高，利于吸引新鲜血液与合作商家
娱加娱乐是YY平台的第一大公会，而YY又是直播行业中唯二的上市企业之一，超然的地位和雄厚的实力使得几乎每一个接触过直播的普通用户或主播都知道娱加娱乐。超高的知名度不仅有利于吸纳新鲜血液，也有力吸引商家主动寻求娱加娱乐谋求合作。
最后，公司资金雄厚，运营团队水平较高
娱加娱乐成立于2013年，已于2015年获得国内顶级风投机构IDG的A轮1000万投资，2016年获得君联资本领投，IDG、普思资本和达晨资本跟投的1亿多元B轮融资。公司资金实力雄厚，开设了两个主播训练基地和一个专业的主播直播间，开办了多档直播综艺节目，成立了两支高水准的运营队伍——主播运营团队与艺人运营团队，为主播提供了从发掘到培训到塑造到推广的一整套服务体系。
（2）娱加娱乐的劣势分析
第一，大客户单一，公司风险较大
来自36氪的数据显示，2016年，中国网络直播平台约200家，其中耳熟能详的YY、斗鱼、虎牙、火猫、花椒、YI、龙珠、映客等实力强大的直播平台也有十多家，但是娱加娱乐目前的大客户依然是YY，一旦YY平台政策发生变动或YY经营出现问题，娱加娱乐将十分被动。虽然娱加娱乐已经有意识地布局其他平台，但是收效甚微，仅以旗下最知名主播毕加索为例，毕加索在YY上的粉丝数为870余万，在虎牙上的订阅数仅5万多。
第二，秀场直播同质化严重，游戏直播增长乏力
娱加娱乐旗下主播多为秀场主播，且粉丝数达到十万级别的主播集中在YY的音乐台、K歌、MC这三个音乐类频道，不仅与市场上其他公会/经纪公司的主播高度同质化，而且在公司内部这些主播互相竞争，内耗颇大。在游戏直播方面，游戏直播作为娱加娱乐重点发展的业务方面之一，不仅在网游、竞技、战场等YY三个游戏类频道上粉丝数过万的仅两人，且还面临着人才断层的尴尬局面，仅靠毕加索一人支撑局面，中层游戏主播寥寥无几。这也造成了公司内部以文er为代表的“秀场派”与以毕加索马首是瞻的“游戏派”的对峙、内耗。
第三，地域布局滞后，公司网点较少
娱加娱乐成立3年多来，仅在广州、深圳成立了分公司，在国内其他城市均无开设办事处。相比之下，热度传媒不仅在北上广等一线城市成立了分公司，还在杭州、天津、成都、重庆、长沙、长春等13个省会城市注册运营，布局范围囊括东部沿海、中部城市圈和东北地区。娱加娱乐仅仅布局我国东南沿海，不注重内陆特别是主播云聚的东北，是战略上的重大失误。
（3）娱加娱乐的定位
娱加娱乐目前的定位是围绕秀场直播，发展包含艺人经纪、娱乐直播、电子竞技、品牌商业活动、资源营销、新型网络直播综艺节目以及诸多IP衍生业务等方面的业务。然而根据上述对公司市场的细分及公司的优劣势分析，游戏直播娱加娱乐。因为游戏直播是当今市场上最火爆、最容易造星的直播领域。娱加娱乐可以凭借公司雄厚的资金实力和超高的业界知名度，吸纳更多有潜力的游戏新人，通过打晋级赛、年度赛、直播选秀等方式推出更多明星级游戏主播。同时，公司通过不断创新，推动公司的秀场资源打造新型网络直播综艺节目及诸多IP衍生业务，将主播的“颜值”固化为企业的品牌，实现可持续发展。在这个基础上，向各大电商直播平台输出优秀主播，拓展公司的盈利空间。
3.制定营销组合
（1）产品策略
优化产品结构、加快产品创新是娱加娱乐的主要产品策略。
一是优化产品结构
目前，娱加娱乐存在着两条明确的产品线，一条是传统地向直播平台输送主播的核心产品线，另一条是向第三方提供艺人经纪服务及制作自主版权的OGC作品的非核心产品线。为此形成了高中低三档产品组合，其中低档产品是主播经纪服务，具体为发掘培训主播并向直播平台输送，并收取佣金；中档产品是向社会提供艺人经纪服务，具体为将主播培养为艺人，参与线下商演，并收取佣金；高档产品是自制短视频、新型网络直播综艺和网络大电影，收取版权费。
二是加快产品创新
娱加娱乐已经认识到秀场直播的同质化问题，开始有意识地加快产品创新。娱加娱乐地运营思路正在悄然变化，刷礼物、打比赛、打年度、推荐位等传统的产品运营策略正在被打造网红、打造个性IP的新型策略取代。2016年末，娱加娱乐宣布2017年投入1.5亿元为旗下主播开设短视频、网络大电影、网络综艺等，推动艺人的电视、电影的通告还有商业代言全面发展，推动公司第二条产品线成为核心的意图非常明显。
（2）定价策略：
基于市场竞争激烈的实际情况，娱加娱乐确立了平价和差异化定价的定价策略。
笔者通过查阅各直播平台服务条约，整理出的部分直播平台提成比例如下：
表1部分直播平台的提成比例
平台 平台抽出 主播+公司分成 主播需求 B站 50% 50% 二次元/COSER/歌舞/声优/漫画 陌陌 40-75% 25%-60% 高颜值女主播 斗鱼 50% 50% 娱乐女主播为主 龙珠 考核底薪+50%礼物分成 50% 高颜值女主播 酷我 50% 50% 高颜值娱乐女主播 来疯 40% 60% 高颜值聊天类主播 繁星 50% 50% 唱歌 YY 50% 50% 高颜值才艺类女主播 QQ炫舞 55% 50% 游戏、才艺
如表1所示，所涉及的平台大多采取固定比例抽成制，其中娱加娱乐的大客户YY的抽成比例是50%，根据公开的资料，娱加娱乐无法与YY讨价议价。故此，在本部分章节中，笔者将定价策略的对象锁定为旗下主播。
其一，平价策略：
在选取公会或经纪公司的时候，主播一般考虑经纪公司的优势业务是否与个人卖点相匹配、公司实力是否雄厚、公司分成比例是否合理等。就经纪公司分成比例这一项而言，娱加娱乐较其他公会组织有较大优势。就目前而言，YY平台十大公会中的China、蓝雨、刘老根等数个公会都对旗下主播收取30%的佣金，即直播平台、主播、经纪公司的收入分配为50%：35%：15%，只有娱加娱乐、亿人、舞帝在内的几个公会收取20%的佣金，即50%：40%：10%。雄厚的资金实力、专业化的运营团队、优秀的发展战略加上富有竞争力的分成比例，对新人主播而言娱加娱乐是不可多得的选择，也有力于留住明星主播。
其二，差别定价策略：
目前，娱加娱乐有三个王者频道，分别为娱加总部543、娱加&文儿小站951，娱加&毕加索小站7038。签约娱加总部543的主播一律被抽成20%，签约分别由大神级主播文儿、毕加索坐镇的951、7038的主播按照知名度收取不同比例佣金，具体为普通主播签约25%，金牌主播签约20%。差别定价一方面对主播选择旗下频道起到了导向作用，长期下去将使总部543人数越来越多，而小站951和7038则越来越精；另一方面，对普通主播和金牌主播收取不同比例的佣金，有利于确保小站精品化的同时又能吸引金牌主播进驻。
（3）渠道策略
第一，与直播平台合作
与直播平台合作，向直播平台输出优秀主播是娱加娱乐的传统业务。
第二，与视频平台合作
2014年、2015年公司，与腾讯视频合作，直播公司年会，旗下大牌主播纷纷亮相，赚足眼球。2016年，转战爱奇艺，不仅推出多达9档的直播综艺节目，还在爱奇艺上直播2016年公司年会。
第三，从线上走向线下
娱加娱乐有两条明确的盈利路径，一是鼓励老用户线上消费：如虚拟礼物打赏、官方购物商城贩卖主播的周边产品及推荐产品等；二是挖掘线下有消费能力的新用户：采取O2O模式，将人气主播推向线下娱乐市场，线下新粉丝线上直播平台
（4）促销策略
娱加娱乐目前业务相对简单，尚未推出促销活动。
四、对我国网络直播经纪公司的建议对比而言，国外MCN公司的核心竞争力在于运营能力；而国内网红经纪公司的核心竞争力在于渠道发行能力和商业变现能力。无论是娱加娱乐、壹加娱乐、豚首娱乐还是热度传媒，国内知名的互联网直播经纪公司均擅长新产品，如短视频、大电影、网络综艺节目的发行，渠道包括视频网站、视频类APP和直播平台，也具备了较强的商业变现能力，如抽佣金、卖周边、与电商合作等。但是相对于国外MCN公司而言，国内互网络直播经纪公司的运营能力并不特出，造星计划成效较低，也远比不上国内的《中国好声音》《我是歌手》等节目的造星效果。此外，国内经纪公司缺乏直播专业技能，需要转型增强运营能力，与专业老师或机构合作为旗下艺人开发针对性的课程及培训。
目前我国200多家直播平台中唯二上市的两家平台YY与9158均为秀场类直播平台，据笔者不完全统计，目前各大公会、经纪公司中70%的主播为秀场主播。秀场直播进入门槛低，竞争激烈，同质化严重，也有成为“红海”的征兆。在可预测的未来，目前占主流的美女直播将逐渐被淘汰。主播向心灵鸡汤型、基于兴趣爱好的KOL型、专家型转变，最终将出现明星主播，广告变现规模化。因此，我国网络直播经纪公司须未雨绸缪，做好差异化战略。一些小型的经纪公司、公会更需要在一个或少数数个垂直领域深耕细作。
目前国内网络直播经纪公司在产品服务方面面临着两个大问题：一是产品同质化严重；是产品的生命周期过长。简而言之，经纪公司的主要业务依然是公会时代的直播经纪业务，主要收入依然依靠佣金收入。在剧烈的市场竞争中，产品同质化意味着随着时间往后推移，价格战开启的风险急剧拉升，谁能率先推出新的业务，谁就能在这场危机中胜出。在查阅了大量资料后，笔者认为网络直播经纪公司的新业务除了往电商直播、打造IP、网络综艺方向发展外，还有两条潜力路径：
学习劵商
劵商经纪业的发展远早于主播经纪业，竞争激烈程度更是有过之而无不及。为此，劵商经纪业在发展的过程中业形成了“推出新品、细化分类，实施差别定价
向传统的娱乐经纪公司致敬
打造集导演、编剧、制片、发行、美术、摄影、艺人为一体的强大队伍，为社会投资人提供“打包”服务，做到只要投资人出资，经纪公司就能为投资人提供优秀网络影视作品的全套服务。
五、结论与不足受益于国内网络直播的发展方兴未艾，互联网直播经纪公司应运而生、发展迅速。但是我国互联网直播经纪公司的经营环境正在发生一系列的重大变化，竞争日益加剧，同质化问题严重，产品服务层次较低，使得变革成为了互联网经纪公司的唯一出路。经纪公司已经有意识地开展差异化经营，目前正在进行诸如电商合作、打造IP、开办网络综艺、经营垂直化直播之类的创新活动。但是现今网络直播经纪行业的营销模式尚处于较不成熟阶段，需要得到进一步的摸索，调整经纪公司在直播行业中的位置，才能实现企业的可持续发展，为社会的发展做出更大的贡献。
经过本次论文写作，本人对网络直播行业和直播经纪行业有了较深入的认识，也积累了不少经验。但是由于才疏学浅，加之时间与精力有限，我感觉本论文存在着一些不足之处：在内容表述方面远没有达到优秀毕业论文的要求；在论证方面以定性分析为主，定量分析的部分太少，使得论文的说服力达不到预期；在研究深度上仅停留于网络资料提供的二手数据，未能实地考察以获得一手数据。以上都是本论文有待改进的地方，请各位评为老师多批评指正，让我在今后的工作中学习到更多。
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致谢
首先，向我的导师袁春平教授致以深切的谢意，本论文是袁春平教授的精心指导下完成的，在论文的选题、研究方法、研究思路方面均得到了导师的悉心指导，使我受益匪浅。正是因为他在本文选题、撰写、修改和定稿的整个过程中不遗余力的帮助和支持，才使得本论文得以顺利完成。
同时感谢我的母校中南财经政法大学，在此我度过了人生最宝贵的时光。感谢母校各位老师一次次精彩的讲课，感谢母校提供的卓越的学习环境和生活环境。
此外，感谢中南财经政法大学市场营销1301班的全体同学，尤其是我的室友们。四年的共同学习和生活经历让我们收获了深厚的情谊。从他们身上，我学习倒了很多人生哲理和专业技能。
最后，感谢我的父母和其他家人，感谢你们在我成长过程中给予的关怀、支持和鼓励！
数据来源于《艾媒2016年中国在线直播行业分析报告》
数据来源于《艾媒2016年中国在线直播行业分析报告》
数据来源于《中国互联网发展状况统计报告》2016.07
数据来源于《Trustdata2016移动视频直播分析报告》2016.06
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