|
导读：昨日与朋友聊天时听她说到，武汉周边某市碧桂园项目营销人员在国庆期间组成百来人的行销队伍，在武汉三镇待了大约半个月，置业顾问美女帅哥们个个晒得黑不溜秋的，加之最终成绩不太理想，以致团队士气低落，有不少人无法忍受公司严苛的营销模式，纷纷离职。 今天我们一起来说说行销。资料是顾问公司提供的。目前还没有会员 推荐原创的干货，希望大家有行销经验的，提笔写出来，杰克给你润笔费。推荐也有奖，私信给我就行。 文稿/国中地产机构 文章有删减 1、房地产行销理念 1.1行销概论 行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了： 事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。 事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。 事后：服务、信用、评估与控制等。 行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。 运用双手的人是劳工；运用双手和头脑的人是舵工；运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。 行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。 1.2业务操作纲要 基本要求：行销的游戏规则 最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。 1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。 3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。 4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。 5.建立共同的话题发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题 男性：兴趣：运动、得意的事和成就感 女性：兴趣：买衣服、逛街等 请教不懂的问题，拉近两者之间的距离 6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。 7.做个风趣幽默的人 8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人情在”，让他感到买你的东西能得到好处。 行销成功三要素：态度、幽默、行动 个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌 行动：决不放弃，要求客户买下房子。 平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。 收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。 客户的期待 基本期望得到的大概有以下几项： 1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。 2.要老实。 3.给理由 4.说明理由 5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。 6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。 7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。 8.告诉我最好的购买方式。因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。 9.强化我的决定。客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。 10.不要和我争辨。客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。 11.不要用瞧不起我的语气和我说话。有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。 12.别说我购买的东西或我做的事是错的。不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。 13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听。 重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。 14.说话要真诚 五步推销法 1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。 例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。 2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。 3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。 4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。 5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。 情感是推销的润滑剂。成交前情感的交流。成交前情感的注入。成交前情感的联络。这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。 行销成功二十六招 1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。 2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。 3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。 4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。 5.了解客户并满足他们的需求 6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。 7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。 8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。 9.真诚 10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员 11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。 12.与客户建立良好关系与信任感 13.善用幽默 14.对商品了若指掌 15.强调好处而非特点 16.不要恶意贬低竞争对手 17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。 18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。 19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。 20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。 21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。 22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。 23.坚持到底 24.热情面对工作 25.留给客户深刻的印象 26.追踪 开启客户的心动钮 如何发现客户的瞬间欲望 1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。 2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。 3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。 4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。 6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。 让你的客户掏腰包 基本要素 热心、准时、友善、专业 热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。 1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。 2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。 3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。 4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。 5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。 6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。 7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。 8.强调售后服务。物业管理、水电保修。 9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。 客户为何要拒绝购买？ 1.不想买 2.钱太少 3.自己拿不定主意 4.认为别处有更划算的买卖 5.另有打算，不想告诉你 6.另有门路（找到老总） 7.现在忙着处理其它更重要的事 8.价格太高，太贵了 9.不喜欢你，对你的商品没有信心 10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户） 预算 单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进） 想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？2、要引导他买房子。3、千万不要担心客户跑了。） 商品有没有问题？ 公司有没有问题？ 服务有没有问题？ 价格有没有问题？ 总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人” 客户的讯息 不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。 1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。 2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。 3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。 4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。 5.需要重复说明，例在付款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。 6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。 7.保证维修的年限。 8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。 9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。 =============================== 欢迎加入 深悦会--百万地产精英乐活圈 地产乐活圈，资源共享，无限可能 商业合作，共赢未来 QQ46877879 杰克 微信shenyueclub =============================== |
|
|
