土耳其大理石荒料采购指南

土耳其已经成为我国大理石荒料的主要来源国，从最早进口的紫罗红、世纪米黄到撒哈拉米黄，到金世纪、白沙米黄和浅啡，到目前石材人耳熟能详的阿曼米黄、白玉兰、奥特曼、闪电米黄、索菲特金、古堡灰、玛雅灰、卡曼和金卡曼等原产地都是土耳其。

土耳其主要大理石矿山分布和销售状况

土耳其的大理石资源遍布全国各地，已经成功开发并且受到我国采购商大量采购的主要开采地区有埃拉泽、迪亚巴克尔、布尔萨、阿迪亚曼、阿马西亚、布尔萨、比莱吉克、安塔利亚、布尔杜尔和伊斯帕尔塔等地，如下图所示。

让我们按大致的采购先后顺序，对这些地区的资源做一下简单的介绍吧。

5.1 埃拉泽地区(Elazig)

该地区是我国采购商最早涉足的采购区域，特色品种是20世纪末，我国大理石市场的主力品种～紫罗红。该产品的底色为紫红色，具有白色的不规则纹理，缺点是有黑胆和矿体裂隙比较发育，大荒料的比例比较少，因此我国云浮的一些采购商会采购一些不规则、不成形的假山料，回国切割以后，再平铺在固定的边框，拼接部分采用破碎的大理石颗粒和粉末，用树脂胶粘接，做成大板，做工精湛的，能达到一定的效果。

该地区的品种还有白摩卡和灰摩卡，另外直纹白玉的矿主在该地建有工厂和堆场，亦是在这里交易。

5.2 迪亚巴克尔(Diyarbakir)

该地区靠近埃拉泽地区，亦是土耳其比较早开始大理石开发和应用的地区，主要品种有撒哈拉米黄、皇室米黄、罗莎琳米黄、老虎米黄、劳斯米黄、中东米黄、铂金米黄和玫瑰粉红等，是20世纪末本世纪初，我国市场的主力品种，但是该地区的品种材质比较松软，有些具有明显的层理结构，容易出现返碱返浆的现象。

另外该地区属于库尔德武装活动区域，2009年曾经有一个矿山被这些武装分子占据一个月之久；近年来，战乱的叙利亚IS盘踞区域也威胁着这里的安全。随着其他地区的大理石陆续被发现和开采，这个地区已经逐渐被我国采购商所淡忘，经销的厂家已经极少了。

5.3 布尔萨地区(Bursa)

该地区的品种都具有材质细腻，韧性好的特点。

最早的品种是世纪米黄和金蝴蝶，底色白的命名为世纪米黄，带有粉红图案的命名为金蝴蝶，该品种材质细腻稳定，受到消费者喜爱。在20世纪末就开始开采，但是由于是地下开采，产量不大。

该地区的传统畅销产品还有金世纪和老矿浅啡，这两个产品都是金黄色的底色，浅啡带有均匀的网状的花纹，是本世纪初～2010年之前的主力品种。目前，这两个品种有的矿山由于资源枯竭或者水源保护的原因已经关闭，国内的销售亦是不温不火，销售单价跌入谷底，经销商利润偏低。

后起之秀金叶米黄，以带有水晶色的不规则的花纹而得名，亦具有材质细腻的特点，性价比高，是目前国内市场米色系列的重要补充。

5.4 比莱吉克地区(Bilecik)

该地区毗邻布尔萨地区，最著名的品种是帝皇金、索菲特金、金芙蓉和金玫瑰，同样具有材质细腻，韧性好的特点，国内销售单价跌入谷底，经销商利润偏低。索菲特金在当地有7～8个矿山，总体产量惊人，容易满足大型工程的数量要求，到目前仍是市场的主力品种，其中以白底细花的尤为消费者喜爱。

帝皇金目前国内的经销商不多，金芙蓉和金玫瑰为我国水头的石材公司承包销售。

该地区还有奶油玫瑰，香奈尔金等品种。

5.5阿迪亚曼(Adiyaman)

该地区以出产水晶浅啡（亦称芬兰金啡）而闻名，具有材质细腻、韧性好的优点，相比老矿浅啡，品质更加稳定。缺点是个别矿山的荒料存在小孔，不容易加工，另外半透明的浅绿色的水晶胆，如果出现过大或者不均匀的现象，也会被消费者要求避开。

该品种目前仍是市场的重要补充，销售价格也已经跌入谷底，经销商利润偏低。

5.6 阿马西亚(Amasya)

阿曼米黄和白金世纪是该地区的大理石名片，具有材质细腻、韧性好的优点。而其中阿曼米黄具有独特的海浪形状的花纹。

这两个品种的开采时间几乎和老矿浅啡差不多，由于材质细腻、特点鲜明和无可替代，自进入我国市场开始，一直经久不衰，目前仍然是市场的重要补充，仅仅在2017年，阿曼米黄的销售才略显疲态。

5.7 丹尼兹利(Denizli)

在很久以前，甚至在公元前，洞石在欧洲国家就得到了广泛的应用，意大利的古罗马斗兽场和教堂都是用洞石建造完成的，可以说洞石见证了人类闻名的发展和变迁，承载着历史的沧桑。

在现代的发达国家美国，也得到广泛消费者的喜爱和追捧。

丹尼兹利的洞石早在上世纪中后期就开始发掘和开采，但直到2005年前后才受到我国采购商的追捧，记得那段时间一个洞石矿山就有40多个中国采购商，在等候查看荒料；国内市场亦是满眼皆洞石，石材商交流亦离不开洞石。

但是随着其他米黄和灰色大理石的发掘和应用，众多石材经销商开始追逐其他利润更高的品种，目前该品种在水头仅剩少数几个厂商还在坚持，价格和利润都已经跌到谷底。

5.8 安塔利亚/布尔杜尔/伊斯帕尔塔三角区域(Antalya/Burdur/Isparta)

这个地区的大理石开采的时间其实不晚，记得笔者2003年第一次前往土耳其采购就两个品种，一是埃拉泽的紫罗红，二是安塔利亚的白沙米黄。其次在2005年，闪电米黄（最初的名字是布都米黄）开始进入我国采购商的视线，同时也让该地区进入了土耳其矿山开采商的视线，细腻的材质、干净的浅米底色、均匀而少杂质的纹理，迎合了中国消费者的审美观和设计潮流，加上2008年我国4万亿的基础建设投资的推波助澜，使这一带的矿山成功率和回报率非常高，成为土耳其大理石采矿业的传奇地区。

这个三角区域是土耳其大理石矿山和品种最为集中的地区，也是目前中国采购商最为集中的地区，据业内人士估计，常年居留在这里或者频繁往返这个地区采购的我国石材商达到500人左右。

土耳其的大理石储量占世界的40%以上，其中一半以上的品种都出自这个三角区域，而这些也是目前我国市场上的主力品种，囊括了我们耳熟能详的米黄系列：奥特曼、白玉兰、香妃、香妃玉兰、闪电米黄、奥斯卡、路易十三、卡布奇诺、路易、卡曼、金卡曼、波曼、黄金阿曼、美国米黄、新奥特曼、欧曼、欧雅、帝国、宾利、白玫瑰和月桂珍珠等，此外还有北极光、北极灰、新云朵拉灰、奥特曼灰、甚至灰色贵族～老矿云朵拉灰和玛雅灰，虽然隶属于阿菲永地区，但从布尔杜尔出发也就一个多小时的车程。

材质细腻，颜色纹理均匀稳定，是这些品种的特色，但是缺点同样鲜明，据说这一带是土耳其的地震带，历史上地震频发，因而导致这个地区的矿体裂隙比较发育，出产的荒料体积偏小，某奥特曼矿山前几年的平均重量才7.5吨，2017年有好转，也仅为9吨。

另外，很多品种韧性不好，比较脆，采购回来的白玉兰，10颗中有一颗在加工过程中破碎掉，是很正常的事情。

目前这一带地区的白玉兰和闪电米黄等面临着资源枯竭的境遇，而香妃玉兰、奥特曼和新奥特曼，则是如日中天，是我国石材商采购和经销的主力品种。其中的Bejmer矿山是该地区最早的奥特曼矿山，也是土耳其最好最贵的奥特曼，底色白，材质细腻油润，受到中国市场客户青睐，最早由我国的上海捷成石材承包采购，故俗称捷成矿。2010年开始放开销售，采用配组销售的方式，由于供不应求，2017年开始，采用投标销售的方式。每周一次组织客户前来看料投标，现标现卖，投标价甚至高达900-1300美元。

5.9 阿菲永地区(Afyon)

该地区为土耳其灰色品种相对重要的地区之一，市场上灰色的贵族—云朵拉灰就出自于这个区域。该地区交通相当便利，从布杜到阿菲永车程只有一个小时左右。如果坐巴士从南至北的所有巴士几乎都会经过该地区。该地区产品有云朵拉灰、玛雅灰、古堡灰、意大利灰、云朵拉金等。整体材质相对比较好，油性极佳，但地质原因有些矿山裂相对较多，需要注意。此地区的灰色市场接受度很高，属于现阶段市场上最畅销灰色产地之一。

5.10其他地区

土耳其其他地区还有很多矿山存在，例如希利夫克的诺娃和新世纪米黄、梅尔辛的新云朵拉灰、卡斯塔莫努的西西里灰和帝王灰、巴勒克埃西尔的塞浦路斯灰、穆拉的穆拉白和香雪梅和玛尼沙的玉石等，都是我国大理石市场的重要品种。

土耳其大理石荒料的销售方式

大理石荒料采购直接关系到采购商后续能否成功实现销售，直接决定了该采购商的盈利和亏损，是石材经销商的最重要步骤，因此参与国外采购的中小型企业主都会亲自前往或者派驻可靠的采购人员常驻土耳其，大型企业的董事会成员也会经常前往考察矿山、选择品种，参与谈判或者监督点货。

欧洲的供货商倾向于和老客户合作，有选择性的和某几个客户合作，而土耳其不同，土耳其的很多矿山都是开放销售的，即我国的采购商都有采购的机会。

由于开放销售，采购商之间互相竞争、竞相抬价和互相比拼采购能力，提高了矿山特别是畅销矿山的优越感。本世纪初，我们前往采购时，还可以任意挑选采购，到2009年前后，随着采购商以几何级数增长，很多矿山就开始采取配组销售的策略。2017年初，捷成矿奥特曼矿山甚至开始了招标销售的策略，将每周开采的荒料好坏大小搭配，配成一组或者若干组，再约定一个日期，邀请几批采购商共同前往查看荒料，竞标采购。

虽然土耳其普遍都是开放销售，但是也有很多矿山吸取之前的销售教训，例如矿山乱卖、滥卖，最后导致矿山销量急剧下降，对矿山造成不利的局面。所以他们开始挑选并控制采购商数量，或者对采购商进行区域分类，像塞浦路斯灰、古堡灰、诺娃米黄等，甚至于连一直销售火爆的旺程矿奥特曼都开始控制采购商数量。

除了配组和竞标销售以外，有些畅销矿山还要求采购商支付一定金额的定金，才有资格采购，定金幅度于20万美元～100万美元之间不等。比如塞浦路斯灰、旺程矿奥特曼和阿斯玛古典米黄等。

但是支付定金，取得采购资格这种方式，存在很大的操作风险，支付了定金以后，反而采购不到优质荒料、只能采购底货来抵扣定金，这样的例子屡见不鲜。

出于对风险的控制，有些采购商会通过自己熟悉和长期合作的贸易商支付定金，或者双方共同出资，共同承担风险。也有一些中介贸易商自己出资向矿山支付定金，以取得销售资格或者达到独家包矿的目的。

对于一些刚刚出现的新矿和还不成熟的矿山，这种类型的矿山大部分处于推广时期，因此矿山的销售方式相对比较灵活，基本都是货物采购可以根据自己的经验选择自己喜欢的类型，价格方面也相对有比较优惠的价格区间，这种灵活的销售方式目的是方便采购商前期进行推广。

土耳其荒料的销售基本上都是采取按吨计价的方式，按FOB价（离岸价）报价，采用美元结算。这种方式便于矿山销售和操作，但是对于采购商，则存在重量短缺的风险。由于在土方称重过磅和装柜时，我们很难派人监督，只能回国以后进行复磅，如果进口数量大的话，复磅要付出很多的人力和费用，只能抽检，而且即使复检出具重量短缺的证据，索赔也是一个漫长而艰难的过程。这就给了一些不良商家可乘之机，某土耳其供货商重量短缺5%已经是业内公开的秘密，按年销售量10万吨，一般价值200美元计算，每年攫取的非法收益达到100万美元之巨。

有些信誉良好的供货商，对于疏忽非故意造成的差额会在下次采购的时候进行抵扣，因此采购单位应提前和出口单据部门或者公司进行沟通，商量抵扣事宜，防止造成损失。

内容来源：《石材》2018年第4期 作者：荣先苗 付文涛 王嘉宾 荣红英