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雨总： 您好，在群里看了很久，才打算写写，希望有机会跟您学习，看了《我把一切告诉你》受益颇多。 我是女生，23岁，去年毕业，目前在一家房地产公司做设计+行政工作，5个月余，大概了解了商业流程，老板想让我转行做案场销售，（商业地产，地下商业街出售），目前处于前期学习阶段，以前从未做过销售类行业 本人总结一下自己的优缺点，想请楼主您给指点一下: 缺点: 1、没任何销售经验； 2、没有人脉； 3、性格内向； 优点: 1、脾气好，能忍，别人说的再难听，我也可以不会当面发作； 2、能吃苦，为人诚实； 3、学习能力好，适应能力强。 4、会用PS和AI做一些平面设计，比如售楼处的海报、展架等 说说我们公司： 我们案场部和市场部是分开的，市场部只负责拓客，拉分销商，把客户带到售楼中心，案场只负责客户的逼定，严格规定不能互相牵扯。 我们所有的客户都来自于市场部太局限，并不能提前了解到客户的一些信息 我有几个疑问： 1、价值几百万的商铺如何快速取得客户的信任，使其下定？ 2、商铺的一些抗性问题？ 3、商铺不像住宅，需要的是快速应变能力，如何打消客户疑虑？ 4、每天上班不能拜访客户，增值服务用不到？ 对于销售工作，还是一点都不通，所以想了好久，都不知道该怎么着手，还望雨哥能指点迷津，谢谢！ ★★★雨哥回复： 妹妹好：） 看完你的问题，想到过去回复的几个类似问题，好，我摘录过来，你看完或许有所启发哦： 我最近也是刚到一个开发没多久的一个小区、人流量比较少，但未来规划比较好！现在存在的问题就是： 1:客户觉得投资风险比较大，因为附近的小区还未开发！ 2:现在优惠下来的价格还是和客户预期有点距离。 这种问题，应该怎么处理的啊？ 我的回复是： 1、先知三天，富贵十年，如果大家都看到了开发成果，谁都可以暴富了哦，现在赚的就是一个眼光的钱； 2、随着电商的冲击，市区内的大型商业中心的商铺，投资价值在下降，因为现在市场流行去中心化运动， 相反，小区型商铺的投资价值会凸显，今后吃喝和简单购物都会在本区域实现，而且电商送货，尤其生鲜类商品，普遍存在最后一公里的问题，他们离不开社区型商铺的支持； 3、你把这些概念要好好灌输给客户，如果自己看完还不清楚，上百度，去查看相关数据，拿牛人的说法给客户讲，不信他不信这个趋势； 4、眼见一条条商业街，一座座购物城生意冷淡，但社区型商铺的招商从来都是火爆的，因为存在大量刚需，供不应求呢； 5、此外，你还要给客户规划投资商铺，这座商铺能干什么呢？理发？水果门店？培训班？便利超市？餐饮门市？好吧，你就按这些门店行业，给客户搜集一批数据，自己创业也行，出租也行…… 6、这叫给客户做增值服务啊，不做这个，下次不好再约客户，就算约来了，也不知道谈什么啊，是这个道理吧，哈。 还有同学问，我是做商铺销售的。前几天开发了一个客户出来，他对我们的项目很认可，当时就说愿意抽时间过来了解。 过了几天，我再跟他打电话的时候，他跟我聊了很久，说自己是做工程的，现在需要购买几辆大货车。 买货车的话就没有钱买商铺了，而且他觉得买商铺的话，回本太慢了，所以就说暂时不考虑。还客客气气的时候愿意给我介绍他的朋友过来了解。老大，这样的情况我怎样，我怎么跟他做进一步的跟进呀？ 我的回复： 1、商铺投资包括两个板块：A、房地产的增值保值；B、租金固定回报 2、你把周边商铺房价的上涨情况做一个统计，告诉他，100万的投资，4年上涨了40%，可以卖到140万，而每个月租金又能收到5K，一年就是6万，四年就是26万+（租金有上涨），这个回报不比买几辆货车核算？ 3、这个算是躺着赚钱，自己没有出一分精力，而买货车，自己要搭进去各种精力和劳动，怎么就不算算自己的老板成本和利润呢？刨除自己的劳动，这几辆车的回报会比得过商铺的回报？ 4、车子到后面就报废了，是投资贬值的行为，而商铺是一直是增值，过了15年，商铺价格越来越贵，而货车已经完全报废了，二者能有可比性？ 5、物流运营是高风险行业，利润是有，但要乞求一路平安，但货车越多，风险就越高，谁能保得齐天天顺顺利利？不能拿纸面上的利润当实际利润啊，维修啊，检修啊，各种情况啊，这些时候都不能计算拉货利润的哦； 呵呵，你就照着这个说，呵呵，有希望扳回一城！加油！ 你要把我给你的两个案例看10遍，干货全部都在里面，也包括提前要做好的准备工作，当你把这些准备工作做好以后，你的话术立刻提升5倍，总有几句话能打动客户哦。
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