铺垫四部曲

​【铺垫四部曲】

一、挖掘需求

①明需求:顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题（例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等）。

②暗需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题（例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等）。

二、形成原因

寻找顾客的病症，找到顾客最想解决的某个问题点，把该问题点扩大化，用专业知识去详细分析该问题形成的原因，让顾客觉得你很专业，跟顾客产生共鸣，让顾客主动问问题。

三、发展趋势

①不调会怎么样:

告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。

②调了会怎么样:

给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观（变化）。

四、解决方案

前三步顺利完成以后，顾客就会问怎么去调理，此时我们应该帮助顾客设计调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，再去报价钱，不要急着去报价钱，以免让顾客感到害怕。 同时也要举例说明别人做调理花了很多钱，让她觉得自己花点到钱不算多，心理上不会有负担。

【铺垫五要素】

①关系:跟顾客拉近关系，对待顾客要像对待亲人一样，注重细节，让顾客感动。

②观念:告诉顾客应该注重保养，告诉她保养和不保养的区别，举例说明，让顾客有保养意识。

③需求:一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。

④案例:多举案例，说说别人调理的效果，做比较。

⑤费用:探清顾客的家底，看看顾客有多少存款，有没有死期存款等等，花钱能不能自己做主。