【原】狂热中找自己，给广大汽车金融同仁的一些建议

如果说投票今年汽车金融界的年度盛事，我觉得新零售模式可以算上一个，易鑫上市也可以算上一个。如今朋友圈，如果谈到汽车金融而不提新零售，那无疑您是落伍的。谈公司不剖析人家易鑫，也貌似是圈外的。但是今天我想聊的却不是这些。因为我觉得这些起码都离我很远，有必要了解，但没必要盲目的崇拜，有那时间还不如踏踏实实想想自己该干的事。

为什么这么说呢？理由有三：

其一，汽车新零售也好，汽车金融新零售也好，还只是处在一个最为初级的阶段，汽车消费是传统的重线下消费，消费模式已经存在了多年，结果就是已经形成了习惯。习惯没有那么容易打破，今天提出革新概念，明天就全部改头换日了。所以说，期盼着所谓的新零售能够瞬间消灭传统零售模式的朋友们，还是清醒一下的好。还是那个观点：轻易不要谈什么创新，在忽悠创新之前，请先问问自己业务所占的市场份额，看看自己对客户到底有多少了解，您所谓的创新解决了竞争对手和消费者什么未能解决的问题，你是否做好各方面的资源准备，如果结果是否定的或者是模糊不清的，那么不好意思，就不要再继续忽悠了，不如回去踏实干点实事。

其二：我不否认融资租赁是汽车金融的明天，有着很多先天的优势，但是也完全没有必要过分的解读。如果较真的话，看看国内国外的业务模式占比，按揭和租赁的占比，大家也就都明白了，特别是在国内，融资租赁只是起步阶段，路还远的很。我们不妨看看，低调的平安银行今年放款规模将会上千亿规模，风险管理系统已经可以对外输出。还有低调的各大主机厂的汽车金融公司，不爱发声不意味着不存在，更不意味着被轻视。在专业性，掌控力，人才储备等方面，我只能说，我们众多的第三方融资租赁公司，要想实现超越的路还很长。

其三：市场中充斥了太多不愿意踏踏实实学习的人群。这一点想了半天，还是不吐不快。看了几篇文章，和几个人聊过天，就觉得自己成了。举个例子：就有人问过我们银行是不是做以租代购？弄得我哭笑不得。就连这些最基础的知识都不知道，就能出来混嘛？还有朋友说，公司想做这个，想做那个，我只想知道，你清楚你们公司最擅长的是什么吗？永远去跟风，最终你成不了风，却有疯了的可能。还有朋友会谈合作，我想说的是机会不是资方给您的，是您自己挣来的，很少有人回聊自己公司的情况，自己对于市场的认识，上来就问能不能合作，能不能给产品？换过您是资方，您觉得可能吗？基本的套路不能不学习啊，哈哈。

扯得有点远，有点背离今天写作的宗旨，不过也好，今天就写篇杂文算了。接下来说说我们能干点什么？汽车金融，严格意义上来讲，现在不好说是红海还是蓝海。说是蓝海，您进来扑腾扑腾试试，估计上岸难啊。说是红海，也不尽然，还有那么多机会再向我们招手。如果你用周易来解释，就很清晰了，蓝海红海其实就是阴阳，任何问题都是相对的，没有完全绝对的，市场中总有机会也总有风险，而我们做的事就是去寻在最佳的平衡点。

其实不管是做汽车金融，还是什么行业，都要先问自己或者说搞清楚三个基本的问题：

1、客户的痛点是什么？提示一句：不同的客户痛点不见得完全相同。

2、市场上的主流渠道还有什么痛点没有解决？

3、你的模式或者产品的出现能解决什么样的痛点？

把这三个问题能说清楚了，在来决定该不该进，怎么进。举个例子，最近好多朋友都说，商用车市场好啊，我们要进入商用车市场，能不能进，请先自己回答一下这三个问题。对市场了解的越深，经历的越多，就越不会是无畏，而应该是充满了敬畏。我所理解新零售的本质，是对客户痛点的有效解决，甚至创造痛点，而解决的方式就是对于资源的组合、获取和运用能力。一句话很简单，但是真的实现确是难上加难。敏锐的头脑，灵活的思维，广泛的资源，踏实的精神，以及百折不弯的韧劲等等，这是一种机缘，更是一种磨练。没有经历就想获得，还是去看武侠小说去好了。

那么在这么纷杂的市场中我们该怎么做，我觉得这个问题可以和大家探讨一下。还是举例子吧，简单的说教没意思。比如我们现在做的厂商银库存融资业务产品，已经存在了十多年，貌似变化也不大，没被市场淘汰最本质的原因在于其低廉的成本。包括我在内，一直也觉得这就是一项很成熟、很标准化的业务。近来我们开始重新做这块业务，也使得我有机会重新审视了这项业务，从接洽客户开始，到撰写报告，到录系统，到出票，到贷后，到监管，突然发现有很多应该改善，有很多可以改善的地方。我不敢谈创新，只能说原有的产品我们就玩的不精细，所以只能说是升级和进化，究其原因，无非两点。第一，对于相对成熟产品，更多的人不愿意费脑筋去琢磨还有什么改良的可能；第二，主观本位主义思想作祟，按照我的方式做就好，不要总是提条件，这么优惠的产品，有的是人要。

但事实真的是这样吗？从产品结构上来看，相对固定的保证金比例，固定的收费标准，固定的保证金存款利率，固定的业务流程，固定的使用过程，没有什么可以改的？从市场需求来看，多年来的一直坚挺，足以证明产品的适用性。但是如果做过这块业务的朋友都会有所了解，库存融资业务如果上不了规模，那么基本上是不挣钱的买卖。但是在如今的市场环境下，产品如此同质化，其实就是一个问题，凭什么让客户为你买单？靠品牌？靠资源？靠产品？还是靠什么呢？

这段时间一直在不停的思考这个问题，我想靠的就是解决客户需求和平衡自己收益矛盾的问题。没错，库存融资产品表面上很简单，但是却又真的不简单。先看看这项业务的真正控制者，也就是主机厂。同是主机厂，但各有不同，成熟品牌、强势品牌、新品牌、弱势品牌，同样生产汽车，同样的产品，可是需求和模式就完全不同了，这里的变化就需要我们去认真体会了。不同的品牌，策略也是不同，有的合作为了满足扩大规模的需要，有的合作是为了满足收益的需要。而各个品牌江湖地位不同，我们营销的方式就自然会大不同。所以说，你如果只看到了表面，用千篇一律的产品去开拓这块市场，那么结果就是即使你进入了这块市场，也不会有什么好结果，最好的也就是成为厂家的一个资源方，但永远不会成为核心资源方。

再看看我们的合作伙伴，也就是我们的经销商，这就更有意思了，你会发现，如果严格按照传统的评审模式，不得不说，银行在这方面进步确实不快，用传统企业授信模式做汽车行业，有很多不同，如果有不愿意去学习和了解，还是站在乙方的位置却抱着甲方思维去办事，结果能好吗？

你会发现，按照执行的标准，厂家的核心大经销商基本都不可能获得业务支持。都会表现为负债过高，自有资金投入较少和利润较低的情况。但是这几个问题都是表象，如果你真的了解这个行业，就不会觉得这是问题了。首先负债高看怎么解读，从某种意义上讲也不是坏事，如果您做生意，有人愿意借钱给你做，而不用花自己的钱，那么请问是不是好事呢？所以负债高并不可怕，要分析清楚高在哪里？要看企业经营运转情况等等，然后进行综合考量，才能得出正确的判断。再看看自有资金投入，负债高了，自有资金投入必然会相对少了，况且，在这样的市场环境中，大经销商的核心价值或者说能力就是让别人来为自己买单的能力，任何事物都是双刃剑，根本没有绝对的好坏，判断的标准要根据形势来，可是这些你不去经历和学习，你又怎么能看得出来呢？利润少的事情就不用解释了吧？哈哈。

所以说，我们要做的就是去伪存真，从复杂的材料中找出核心的脉络，来说清楚这家企业的情况，当然这里面有很多技巧和方法，这里就不在一一买弄了。

再说说这项业务如何才能做出特色，原理依旧很简单，那就是洞察和引领客户的需求，而满足这些需求的条件是洞察人性。是江湖就有排名，是江湖就有辈分，是江湖就需要生存，是江湖就需要门派。每个经销商，区域不同，经历不同，能力不同，需求也就自然不同。甚至有些经销商都不知道自己需求的是什么？但这才是营销的关键。有的需要稳定的资金，有的需要临时的资金，有的在某一时间节点需要大量的资金，有的需要通过银行融资这项业务刷自己的信用，有的是新店融不到资，有的是资源太多想优化融资结构，看看吧，光这一点就可以派生出这么多不同的需求，那么，面临不同的需求，我们也就应该采取不同的解决方案和方法。由于时间原因和有些涉及到商业秘密，在这里就不一一展开描述了。

今天这篇文章的目的很明确，给市场降降温，不要跟着大佬们一起去吆喝，咱们没有那个资本和条件，有那个时间，莫不如好好的做好自己该做的事，去实践自己的梦想，而不是去跟着做那个对于自己遥不可及的梦。梦想是要有，万一实现了呢？但是在商言商，你也该明白还有后一句，万一实现不了呢？所以我们该干正确的事，就是在理想和现实中找平衡。同时啊，建议大家多学习，多思考，科技的发展让人们越来越懒，懒得都不需要思考了，这是个好可怕的问题。值得警惕啊。

好了，今天就聊到这里，我加班去了，祝各位周末愉快。