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如何在区域内快速签订特约经销商，是团购产品厂家业务人员在市场拓展过程中的难题。以下是北京超新怡和公司大区经理李先生在苏北签订特约经销商的真实案例，整理出来与大家分享。
分析市场，寻找突破口
李经理到达苏北市场后，了解到公司的“特约经销商政策”推广进展非常缓慢。通过和当地的品牌经理薛经理深入沟通，李经理发现A礼品公司2004年就开始与他们公司合作，在去年一年里共销售“怡莲”产品17万多元，销售其他礼品300余万元。A公司既有一定的销售能力，又对“怡莲”产品有一定的认知，应该作为该地特约经销商的重点对象全力突破。
解答问题，消除经销商疑虑
第二天，李经理便和薛经理一道共同拜访A公司的张总。首先，李经理对张总过去一年对“怡莲”的支持表示感谢；其次，他详细介绍了“怡莲”今年的市场推广方法及特约经销商政策；最后，在张总对新政策非常感兴趣时，李经理便直奔主题，围绕《怡莲特约经销商合同》条款逐一回答张总的问题，消除他对未来合作的疑虑。
问题一：返利、奖励可望而不可及
张总：虽然你们的返利很高，奖励小汽车的政策也很诱人。但是这些返利、奖励对我们来说可望而不可及。虽然去年我们销售了17万多元你们的蚕丝被，但你知道礼品行业的特点，今年这些客户不可能再发蚕丝被了。所以说，要达到你们规定的销售量赚返利，获得你们的小汽车实在是太难了。
李经理：薛经理，去年张总一共做了几笔单？
薛经理：五笔。
李经理：张总，你们公司有多少业务员？
张总： 五六个业务员。
李经理：根据你们业务员的数量，可以推算贵公司的客户容量不会少于50家。去年你们只推广了“怡莲”五大系列产品之一的蚕丝被，而且仅仅开发了5家客户，就做到17万多元。而这些业绩占用你们的客户资源以及我们的产品资源都不到20%。所以“怡莲”产品还有广阔的发展空间。山西B公司和长沙C公司的规模不如你们，老板的个人能力和您不相上下，但是去年一家做了260万元，一家做了160万元。别人能做到，您为什么就对自己没有信心呢？
问题二：价格过高影响市场开拓
张总: 我可以重点推荐“怡莲”产品，但是要我只做“怡莲”一家家纺产品，恐怕很难做到，因为并不是所有“怡莲”产品都有竞争优势。部分产品价格偏高就是开发客户的一大障碍。
李经理：去年一些低价位的劣质产品充斥市场，为部分经销商赢得了一些暂时的客户及较高的利润。但是追求客户的长期合作价值，赢得长期利益才是我们的目的。如果您向客户推荐低价低质的产品，是不是觉得忐忑不安，生怕这次推荐的产品会影响你们长期合作？您在给客户推荐“怡莲”产品时，有过这种担心吗？
张总：给客户推荐“怡莲”产品我心里最托底，因为你们的品质我最放心。但有时客户要低价位的产品你们又没有，我只能选择其他产品了。
李经理：今年我们公司推出了30款价格不同的系列产品，覆盖家纺产品的所有种类，完全能满足不同层次的客户需求（拿起图册详细介绍新产品的卖点和价位）。
张总：新品的价格确实非常有优势，面料、包装也不错。
李经理：家纺产品仅做“怡莲”一家，不仅您的客户会非常信任您公司的专业性，而且那么多“怡莲”产品展示在展厅里，也会增强您公司的品牌效应，使客户更加信任您和您的公司。
问题三：难以承受高昂的样品费
张总：说到样品，其他厂家都是免费提供的，而你们却要收取样品费，这么多产品费用我们真的难以承担，如果能免费提供样品，我会考虑和你们签订协议的。
李经理：张总，我看了你们的展厅，相信一部分产品你们卖得很少，甚至没有销量（手指某个展柜）。
张总：是这种情况。这部分样品有的是从深圳展会带回来的，有的是厂家寄来的，没地方放，就摆在那里了。
李经理：展示样品的目的是为了向客户销售产品，如果满屋子都是卖不出去的样品，摆得再多也只是浪费空间、占用资源。这样免费的样品对您又有什么意义呢？
张总：有道理，可是你们的款式这么多，让我们单独承担也太不公平了吧？
李经理：为了配合您这里展示产品的效果，我们会免费给您配备“怡莲”产品形象展示柜，那些展柜不仅设计美观，而且材质高档、做工精良，当然了价格也不便宜，所以实际上在产品展示方面我们也承担了大量的费用。
问题四：如何迅速提升业务人员的销售能力
张总：您说的也是，但是我觉得要完成这么大的目标任务，必须再招几名业务员，扩大一下发展规模，但是如何让他们尽快进入角色、做出业绩我心里一点底都没有。
李经理：这个您放心。我们对特约经销商有专门的人员培训支持。只要您成为我们的特约经销商，我们就会为您的业务人员提供全方位的培训，从心理激励、团队精神到产品知识、客户开发、维护等都会让他们在短期内成长为优秀的业务人员。5月8日我们召开的“品牌经理培训会”结束后，代理商纷纷打电话给我们，询问是什么课程使品牌经理发生了那么大的变化。7月初我们的特约经销商培训就开始了，届时您一定会感受到我们给您提供的附加服务的价值。
问题五：如何消化返销产品
张总：你们“怡莲”公司对代理商、经销商提供的培训支持我早有耳闻。可是有时客户订了很多产品，等交货时他们又说要不了那么多，剩下的产品我就只能拉回来放在库房里，有的厂家又不退货，这样我们就得承担很大的损失。
李经理：如果成为我们的特约经销商，您将会获得全年销售总额一定比例的退货量。只要这些货物不影响二次销售，在您提出退换货申请、经公司批准后即可执行。我们这一政策完全可以解除您关于退货的后顾之忧。
趁热打铁，签订特约经销商
在回答了张总的所有问题、消除了他成为“怡莲”特约经销商的所有顾虑后，李经理趁热打铁，迅速拿出提前准备好的《特约经销商合同》，让张总履行签约手续。就这样，A公司成为“怡莲”苏北地区的第一家特约经销商，为以后“怡莲”在该地区的业务拓展开辟了新的突破口。■ | 
