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人家有小米，我们有步枪， “带上AK47，跟我到南方做手机去”——这是周鸿祎14年的内部信标题。 中国互联网界最善斗的红衣周教主，教主微信名就叫AK47，360手机代号也叫“AK47”。。。 自带主角光环的教主，一不吭声就被“人民想念周鸿祎”了。 回来回来，今天要聊的是小米的商业模式，和雷军的终极野心，怎么说起周教主？ 因为但谈雷军，那必然离不开周鸿祎， 缠斗20年，从PC端厮杀到移动端， 没有周鸿祎的雷军，和没有雷军的周鸿祎一样，人生难称丰满啊。 我们还是从周教主和雷布斯的一段江湖往事说起。 01 “雷大哥”和“小周” 雷军和周鸿祎都是湖北人，雷军生于1969年，比周鸿祎年长一岁， 但当1995年周鸿祎研究生毕业，来到北京，雷军已贵为金山公司总经理，而当时的周鸿祎还是方正的一名小码农，就是小程序猿。 按说两人也没什么交集，但命运之神偏偏把他们扯在一起。 雷军和周鸿祎的老婆都就职于方正，是要好的同事。通过这层关系，二人结识。 周鸿祎自己曾经透露，两人刚刚认识的阶段也是关系最近的阶段，两家一直有来往，甚至有时候，去“雷大哥”家做客，“小周”还负责亲自下厨给他们做饭。 只是后来两人在一些问题上多有分歧，也就日渐疏远。 至于其中缘由，除了总经理和程序猿间身份的差异外，可能主要是源于两人迥异的性格， 年少成名的“雷大哥”骄傲自负，程序猿“小周”敏感要强，并且脾气火爆。 这是后话。 02 “小周”到“战争之王”周鸿祎 商业上，周鸿祎是个奇才。 周鸿祎开创了PC互联网流量模式。 当时中国的IT圈还分裂成两拨人：一拨是传统做软件的；一拨是做互联网。 06年周鸿祎创立奇虎360，软件圈还是做着一个软件卖得死贵死贵的生意。 周鸿祎是第一个生意上跳出高价思维的人。他先是推出免费防木马软件，08年又推出免费杀毒软件。 商业模式上，周鸿祎开创了安全服务免费，靠广告和游戏盈利的模式。杀毒软件免费，这直接就把瑞星、金山这些老牌软件企业打趴下了。 联网的流量思维战胜单机时代的软件收费模式，是周鸿祎商业模式成功的本质。 在单机时代，老牌杀毒软件瑞星最高年收入7亿，总用户数为700万（假设单价100元）。 而这边360，截止12年底，PC总用户已经达到4.5亿，总收入21亿（年报披露）。 采用流量思维商业模式，360实现用户数增长60倍，总收入增长3倍的战果。 单机时代客单价是100元，PC互联网时代客单价仅有5元，客单价仅是前者的1/20。 但就是这么少的客单价，却活活用数量把前者堆死。 60倍的数量，让总收入增长3倍，多出来的全是利润，一将功成万骨枯。 12年360在线广告收入是2.2亿美元，互联网增值服务（主要是游戏）是1亿美元。杀毒软件收入仅有区区的15万美元。 周鸿祎用互联网的高维认知，打败了单机软件收费的低维认知。 10年雷军回归金山，但杀毒软件这一局，败局已定。10年11月，金山也宣布杀毒软件永久免费。 雷军虽然落败，但也不是吃素的。下一个战场，雷军已经做好准备。 03 移动互联网崛起 07年1月9日，苹果正式发布第一代iphone。这对互联网是一个划时代的标志：移动互联崛起。 包括雷军、周鸿祎在内的一众IT圈大佬，都在疯狂寻找一个东西：入口。 互联网时代讲究流量，既是流量必有入口！ 谁能在入口处拉闸收费，谁将赚得盆满钵丰。 PC互联网时代：
04 小米就是移动端的360 本质上做的是流量的生意 金山在PC互联网时代几乎整整错过一个时代，雷军这一次想赌的是一个大局，他要抓的是移动互联网最最前端——手机。 雷军2010年4月成立小米，2011年7月发布第一款小米手机，
所以，小米是什么？ 小米就是移动端的360，本质上做的是流量的生意。 360有PC端的360软件管家，小米有移动端的应用商店。 360有PC端的360游戏大厅，小米有移动端的小米游戏。 小米在流量生意上，又进了一步。 既然你能上我的网站买手机，我能不附带卖点其他东西呢？反正你来都来了，总不能让你来了也白来。 所以小米卖：电视、小米盒子、笔记本电脑、扫地机器人、空气净化器、净水器、手环、电动牙刷、台灯、平衡车、无人机、路由器、插线板、耳机、音箱…最后居然还卖被子、围巾 你看360，它也卖：手表、摄像头、机器人、平板电脑、车载电器…. 小米：我网上既然什么都卖了，我能不开线下店？ 因为，收入=流量x转化率x客单价x复购率 线下零售不也是一样的么： 零售=流量x转化率x客单价x复购率 我的流量既能在线上，那也能导到线下；线下的流量，也能往线上导。 到2017年11月小米已经开了228家小米之家零售店。 05 小米的终极目标 小米的终极目标是什么？ 品牌！品牌是小米的终极目标！ 小米要的是你想买什么东西，不看价格就直接在他们那里下单。 雷军想让小米=性价比，小米就是那个品质还过得去，价格不算贵的牌子。 品牌带来流量，规模产生利润。流量没有溢价，品牌才有溢价。 当小米品牌运营成功后，小米就变成一家轻资产公司。品牌有多厉害，请大家自行脑补一下王健林下面两段话。 在小米体系里，手机是最重的。 如果哪一天小米把重资产的手机业务剥离出来，我一点都不会觉得奇怪。 06 小米对标 美国零售企业Costco 你知道雷军心目中对标的是什么企业吗？ Costco！美国大型连锁超市！ 一个做手机的，不对标苹果，对标一家连锁超市？ 你没看错，因为雷军想要的是做一家面向中产阶级的零售品牌。 Costco在欧美只卖高性价比的商品。一个新秀丽超大型的箱子在北京卖9000元，在costco只卖900元。 Costco任何一个商品只挣1%到14%。就是这样一个毛利率为6.5%，净利润率为2%的公司，它的总资产收益率达到7.4%，净资产收益率达到25%。 轻资产，高周转，能够使股东收益达到惊人的25%。 07 总结 原国美电器董事长陈晓讲，他有次去拜访雷军，雷军给他算小米的估值： “小米有7,000万用户，每个用户的价值380美元，这样算下来，小米市值300亿美元。” 客单价是互联网估值的核心。 在PC互联网时代，前面算了360的客单价是5元。 移动互联网时代，客单价是PC互联网时代的10倍、20倍。 小米是移动端的360，手机是引流产品，赚钱靠增值服务。小米的商业本质是流量。小米商业模式源于360，又高于360。 雷军终极野心，想做的是一个面向中产阶级的零售品牌。我们不知道周鸿祎看清楚没有。 但可以肯定的是，有一个人是看清楚了，这个人叫丁磊。
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