3156医药网讯 在医药行业两票制+营改增的背景下,药企、药品代理商等相关方应该如何签订CSO协议?CSO即Contract Sales Organization,可直译为合同销售组织。 既然CSO以协议为基础来规范工商之间营销外包服务的责权利,那么签订协议就是CSO运营的关键所在。 在签订协议之前,再次明确几个简单但重要的关系: 厂家:是药品生产企业,也是药品营销服务项目的设计者和发包方。 CSO:由药品代理商升级转型完成的提供药品营销外包服务的第三方机构。代理商升级转型之前,和厂家发生药品代理关系,存在药品交易(采购、销售);完成CSO转型后,与厂家不存在药品交易,转而从事营销活动的外包服务。 商业配送公司:在医药行业两票制背景下,完成厂家委托的药品配送服务,是唯一与厂家发生药品交易(采购、销售)的机构。 因此,在医药行业两票制政策+CSO架构下,以上三者日常运转如下图所示: 如上图所示,横向的厂家→商业→医院 ,这是国家要求的医药行业两票制运行方式,也是唯一合法合规的医院采购药品的交易通道。 纵向的CSO架构以及原辅包材作为药品厂家商品或服务提供者,也就是说,CSO不再与厂家发生药品交易而是作为服务提供商存在。 明白了三者角色定位,将会为设计CSO协议厘清思路,继而合规运营。 需要签订什么协议? 在CSO构架下,厂家设计自己的营销活动项目,委托CSO机构来完成,CSO执行完毕后开出发票,厂家拨付资金。 厂家发包营销项目,旨在通过CSO机构的执行来实现最终的销量目标,然而在实操层面,尤其是协议内容中,尽量不要体现营销活动与销量之间的关系。 这是因为存在一个极大的可能:从税务角度看,营销推广与销量之间存在因果关系,很容易将CSO业务视同为货物销售。如果出现这个认定的话,那么CSO机构很不幸地将承担17%的货物交易增值税而非服务业6%的税率。 但是,在现实操作中,不体现销售量,没有目标考核,又如何来衡量CSO机构的工作业绩?厂家又以什么作为依据来支付服务佣金呢? 签订三方协议 这就需要将商业公司“拖”进来签订一个三方协议,然后在此协议框架下再分别根据服务内容签订子协议。 三方协议需要确定以下关系: 委托配送关系: 厂家→商业配送公司(药品采购/ 配送/交易/回款, 有销售目标考核) 委托推广关系: 厂家→CSO(厂家向CSO购买各项营销服务,支付服务佣金) 鉴证与背书作用: CSO→商业(CSO作为商业公司完成销售目标的监督考核方,以搜集分析、管理药品流向为基础工作之一) 结语 CSO协议签订的基础是工商一体化的共识达成,以厂家营销项目预算作为起点,建立在项目外包及真实营销活动的发生的合规前提下,这是CSO合规运营的原则及边界。 基于上述认识,需要厂家审视经营环境,结合自己的品种制定恰当的营销模式,设计出合乎政策和市场要求的营销项目并向市场发包。 今后的药品招商活动将演变为项目的对接,CSO公司也将根据自己擅长的领域和拥有的资源承接营销项目并执行之。 以协议为纽带的工商一体化将成为未来药品营销的主流方式。与CSO构架类似,CSO协议也将有以三方协议为基础、各项目协议为具体业务合作的协议体系。 (来源:医药云端信息/点苍鹤) |
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