课程大纲: 为什么找到总经理,但他却让我找某某人? 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用? 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么? 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办? 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对? 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下? 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的? 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的? 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁? 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们? 第一章 客户背景分析 第一节、客户价值分类 如何给客户分类? 根据客户分类做行动计划; 如何判断客户的信誉与支付能力? 第二节 客户内部角色分析 2.1 客户内部角色定位与分析 决策人追求什么? 采购者追求什么? 技术人员追求什么? 具体使用者追求什么? 第三方机构的人追求什么? 前期为什么一定要见到决策者? 2.2谁才是关键的人? 满足“关键人”的10个条件; 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗? 有些“小角色”是否应该单独跟进? 案例:得罪老板亲信的后果。 2.3客户内部关系与立场 竞争对手与客户不同角色的关系; 客户不同角色内部关系与立场; 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我? 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手? 2.4个人与组织利益 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗? 对个人的利益体现在哪些方面? 为什么采购专员阻挡我见决策人? 第三节 客户最佳采购时机 在非采购时机的逼单是一种骚扰; 在什么情况下购买时机才会出现? 如何创造采购的时机? 第四节、说对话,对客户需求要进行确认 基层、中层与高层的需求点是不一样的; 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完; 不要把猜测当成事实; 提前采购与即时采购; 批量采购与实量采购。 第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析 5.1 为什么要了解情况对手? 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样; 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要; 你是在跟竞争对手抢客户; 5.2 竞争对手对我方采用的3种策略; 5.3 四种竞争情形分析; 5.4 谁为你提供信息? 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的; 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象; 哪些人可以培养成为线人? 线人为什么会帮我? 需要线人提供哪些帮助? 第二章 专业化产品推荐 思考: 1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样? 2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺? 3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办? 4、客户是如何选择、评估供应商的? 第一节、帮助客户建立购买标准 1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应; 2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍? 3、客户对供应商评价体系: 对创新与新产品开发的要求; 对生产制造环节的要求; 对质量管理与控制的要求; 对供应商下游管理的要求; 对准时交货的控制要求; 其他方面的要求。 4、客户评标方法案例分析 第二节、见什么人,说什么话; 1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑? 2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心? 3. 何种情况下只讲优势不讲劣势? 4. 何种情况下即讲优势又讲劣势? 大客户销售课程
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