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小公司销售工资怎么发?“底薪 提成”真的好吗?加底薪还是提成

2018-04-30  食素积福

文/邝老师

销售部是直接为企业创造利润的重要部门,所以如何制定科学合理的薪酬机制,对企业来说,是重中之重,一方面要最大的发挥销售员的工作积极性,给公司尽可能的创造利润;另一方面,也要让销售员能赚到钱。

所以,创业公司成立之初应该给销售员发多少薪资才合适?底薪+提成的销售工资发放模式是万能的吗?

钱老板是做外贸的,为了做好销售管理,可没少踩坑。

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

一开始公司就3个销售员,大家都在钱老板眼皮下干活,做好做坏,钱老板心里揣着一面镜子,都一清二楚的。所以即便一开始招聘的时候,就明确了底薪+奖金提成的方式,但每到发工资的日子,老板还是毫无保留的把奖金都给大家发齐了,因为老板觉得,虽然销售目标没达到,但是大家确实也很辛苦,而且彼此之间都很熟,形成了革命般的友谊,扣钱容易伤和气,所以钱老板干脆就睁只眼闭只眼。

后来业务慢慢发展起来了,补充了不少新人进来,光是销售人员就有8人,钱老板还是在沿用老模式“底薪+提成”的模式但是却发现了这样做有很多的不足

传统的底薪+提成的薪酬设计有哪些问题?

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

上图是我们常用的一种薪酬模式,我们来看看它存在什么样的问题:

1. 有的员工可能会为了获得当月的高提成,将业绩拼到其他销售员,以达到表面上的高业绩。

2. 如果员工当月的业绩达不到目标,可能会将业绩推到下个月。

3. 业绩低和业绩高的提成比例不一样,自然会造成低业绩员工内心的不满。

4. 为了达到高业绩的级别,员工可能会使劲各种方式钻空子、搞关系等,而不是100%集中在业绩本身。

底薪+提成

  • 大多数公司的业务型岗位都是采用这种方法,但是这种方法容易导致员工只关心自己的业绩,为了增加业绩,员工会用索要更多的资源,无形中又增加的企业的成本负担。

  • 并且在销售淡季的时候,员工心理落差大,人才流失严重。

  • 只有少部分员工拿到的薪资是比较高的,大部分员工拿到的薪资较低

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

为此,我推荐一种种最适合中小企业的薪酬激励业务员加薪的两大模式:

  • 1、KSF增值加薪:

在销售业绩之外,根据业务开发存在的问题及公司的工作需求,提出更高更多的要求,例如:

1)回款率指标

2)高毛利产品销售指标

3)新客户开发销售(数量或金额)指标

4)新市场开发销售指标

5)客户服务满意度指标

6)客户投诉率或数量指标

7)客户开发或服务成本指标

8)客户有效服务数量指标

9)协助开发产品指标

操作:以过去的实现值作为基点,超过这个基点(也可以建共识标准)就可以给予奖励加薪!

  • 销售岗位ksf案例设计:

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

  • 2、PPV量化加薪:

让业务员做到一专多能、成为复合型人才,同时做更多的事情,获得更多的收入,例如:

1)跟单员,跟踪生产流程,完成交货。跟单产值工资;

2)调查员,调研市场,提供完整的市场信息。市场调查产值工资;

3)统计员,除了自己的业绩,协助统计和分析。统计产值工资;

4)客服员,打回访电话,收集客户反馈。客服产值工资;

5)分析员,收集外部与内部产品信息,并提供数据分析资料。分析产值工资;

6)根据企业岗位配置及个人能力,还可以担任行政、后勤、网络、美工等工作,并获得各种产值收入。

KSF方案如何设计呢?

以一销售经理的薪酬方案为例

该销售经理之前的薪酬模式是底薪+提成。除了销售业绩,其他一律不关注。老板向我们反应,销售经理每天都向底下的人施压,也不关注员工的成长,导致该部门人员流失率极高,企业人力成本也增加。但是老板也没法说什么,因为毕竟是老板在找销售经理要业绩。

那现在,我们可以将销售经理的薪酬方案这样设计:

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

我们可以看到,该销售经理从单纯以业绩作为考核标准变成了多方面的考核,在平衡点的基础上,他至少增加了4条可以增加收入的途径:

1. 营业收入每增加20000元,奖励50元,每减少20000元,少发50元;

2. 均单单价每多50元,奖励250元,每少50,少发250元;

3. 电商成交率,每多1%,奖励100,每少1%,少发100元;

4. 成本率,每下降0.1%,奖励50元,每上涨0.1%,少发30元。

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

那么,他关注的点是不是就多了,而我们仔细想想,营业收入、均单单价、电商成交率、成本率这些指标在日常销售过程中都是非常重要的,是增加企业的利润必不可少的要素。

实行KSF方案之后,

  • 该销售经理从只会给员工施压转变为带领员工争取加薪,员工工作积极性大幅增加

  • 部门内部氛围变好,比起压力,员工有了更多的动力

对企业来说,

  • 老板不需要花很多心思在做员工思想工作上

  • 企业利润有了明显提升

  • 人员流失人数减少

员工加薪没有上限,拿多少薪水完全取决于自己本身,极大的激发了员工工作的积极性;

对企业来说,员工拿的越多,意味着他做出了更好的结果,员工收入越高,企业效益越好

小公司销售工资怎么发?“底薪+提成”真的好吗?加底薪还是提成

小结:

销售员是每家企业里面冲锋上阵的关键岗位。所以一套有效的激励管理办法可以使销售员更加充满斗志激情,让公司业绩翻番。

但是很多企业在设计销售岗位薪酬激励的时候,通常都是按照底薪+提成的方式来进行工资发放。从激励的角度来看,这样的模式显得比较的单一,激励不够丰富多样。激励单一的结果,最终也会体现在销售的业绩上面来。

所以说,一个企业的薪酬绩效模式是否具备丰富的激励性。多样性,对于企业的发展、员工的积极性都具有至关重要的因素在里面。

总结:KSF薪酬模式下,员工薪酬越高,员工工资费用率反而会下降,真正实现,员工收入越高,企业越赚钱!


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