最近在帮几个店做督导，第一阶段差不多结束了，接下来要整理总结，准备做下一阶段的改进工作。感觉该做的都差不多了，后面还要做哪些事情没什么头绪。
就像你说的，第一阶段先从员工、货品、活动开始，这个大方向是没错的。 这几个方面也是督导工作的重点。 很多新人常犯的一个错误，经常先想怎样把事情做好。 由于缺乏经验，能想到的方法都是有缺陷的，而且会越想越难，只会给自己制造阻力。 对于销售来说，还没什么经验时，首先是要大量做事，通过做事积累经验，才有思考的依据。 这个阶段，行动比思考更重要。 但是对于有经验的管理者来说，思考比行动更重要，特别是有质量的思考。 应该先打开思维，从大方向再往局部逐渐细化。 比如， 督导工作的最终目的，就是通过多方面的改进工作，来提升店面的业绩。 所以，你应该以“提升业绩”为中心，逐渐往外扩散，思考有哪些因素对业绩会产生影响。 就像你说的，员工、货品、活动，这是三个大的方向，还可以继续细化。 比如， 员工：员工能力培训、员工状态调整、员工架构编制、员工奖惩机制，等等。 货品：货品架构、货品定价、货品库存、货品款式、热销货品、滞销货品，等等。 活动：店内活动、店外活动、引流礼品、宣传物料、活动内容、活动培训、活动评估，等等。 除了以上三个方面，还可以有其他相关的大方向。 比如，同行竞品、当地消费者群体。 这两个大方向，又可以继续往下细分相关的影响因素。
面对任何问题，都不可能只用一次思考，就能想到完整的解决方案。 思考的质量高低，跟能力提升一样，都需要一个循序渐进的过程。 第一次思考，也许你只是根据自己以往的经验，总结出这些影响因素。 但是，还不够。 你需要进行第二轮，第三轮的思考。 比如， 通过第二轮的思考，你发现有些因素被遗漏了。 员工方面，应该还包括， 员工薪酬体系、员工每月福利、员工仪容仪表、员工服务质量，等等。 货品方面，应该还包括， 货品陈列、货品备货、货品周转、货品保养、货品销量统计，等等。 活动方面，应该还包括， 活动主题、活动形式、活动流程、活动邀约、活动道具、活动人员安排，等等。
在思考的前期，这些因素不分先后顺序，想到什么写什么。 经过三轮思考之后，可能还有个别遗漏的因素，但是问题不大。 接下来，就要对这些因素进行归类整理， 哪些是主要问题，哪些是次要的， 哪些应该优先解决，哪些可以放到后面改进。 这种整理方式，跟时间管理是一样的原理，分清重要和不重要，紧急和不紧急。 把思路理清之后，你就围绕“提升业绩”这个核心，先抓重要而且紧急的改进工作。 比如， 如果这个店每天的进店客流不多，那么，活动引流要比能力培训更为重要，你就先从活动方面入手安排。 在员工方面，你想帮他们提升能力，并不是马上就能实现的。如果活动方面安排好之后，接下来就要优先解决员工奖惩机制的问题。 员工愿不愿意做事， 一方面，跟能力和心态有关， 另一方面，跟他们的利益有关。 如果你定的奖惩机制能打动他们，有能力的员工会动起来，能力不足的员工会想办法改进。
虽然说，这个案例主要说的是销售管理，但是，同样适用于提升销售业绩。 你能否用这套思维模式，来解决遇到的顾客问题呢？ |
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