 （人的需求逐步进化。 人的需求 人的需求不是随便发生的， 而是人的需求逐步进化。 假如你非常穷， 连每天三顿饭也不够吃的话， 你的需求就是每天吃饱。 你每天能吃饱后， 你希望买手机过着舒适的生活。 你买手机后， 你想和女朋友相处。 你找到女朋友后， 你想得到周围的尊敬， 所以你开始买品牌包，服装，手表，车子。 你买品牌得到周围的尊敬后， 你想做伟业开始追求远大的梦想。 这样， 你的需求一步一步进化。 你想一想。 现在的你的需求是跟五年前十年前一样？ 还是变化？ 如果变化的话， 怎么样变化？ 需求的五个层次 人的需求逐步进化。 那么， 怎么样进化呢？ 人的需求分类五个层次， 从低到高层次进化。
这叫马斯洛需求层次理论。 （Maslow's hierarchy of needs） 马斯洛需求层次理论是 美国心理学家理学家 亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛 （Abraham Harold Maslow） 发现的。 马斯洛需求层次理论是 人本主义科学的理论之一， 由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛 在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。 书中将人类需求像阶梯一样 从低到高按层次分为五种，分别是： 生理需求、安全需求、社交需求、 尊重需求和自我实现需求。  （从百度百科引用） 人的需求在这样的流程进化。 生理需求 → 安全需求 → 社交需求 → 尊重需求 → 自我实现需求 某一层次的需求被满足后， 需求转移到下一层次需求。 例如， 要是满足生理需求的话， 需求变化安全需求。 满足安全需求后， 需求变化社交需求。 你想一想。 你过去有什么需求？ 当时你属于哪一个层次？ 你现在有什么需求？ 你现在属于哪一个层次？ 你的需求与需求层次有没有关系？ 不同的需求层次有不同的需求。 如果你销售的商品或服务 合适客户的需求层次的话， 你能向他卖。 否则， 即使你的商品很好， 你的文案或销售口才很好也不能卖。 在OATH法则里已经说明过， 营销或销售的时候 需要了解客户的状态， 应该按照客户的状态做营销或销售。 ※关于OATH法则， 那么， 我们一起看每一个需求吧！ 生理需求  生理需求是为了生存需要的需求。 例如： 呼吸，吃饭，睡觉，排泄行为，做爱等等。 生理需求是比任何需求被优先的需求。 你有没有这样的经验？ 你看电视节目的时候， 你突然产生了尿意。 电视节目到了高潮， 你不愿意错过， 所以你忍耐尿意。 可是， 你再也无法忍耐尿意， 你放弃看高潮， 停止看电视赶快跑去厕所。 向不满足生理需求的人卖东西很简单。 例如在沙漠向口渴的人卖水的话， 只要你向他的额前面伸出水就行。 但是。 现代的先进国家已经满足生理需求， 所以大部分东西通过刺激生理需求销售很困难。 安全需求  安全需求是追求安全，放心，舒适的需求。 例如： 人身安全，健康，稳定的收入等等。 因为人类怕变化， 所以人有意识或无意识地追求稳定。 假如你生病了。 你想尽快恢复健康， 所以你优先治疗 不做工作或家务好好休息。 向不满足安全需求的人销售的商品有很多。 例如，保险，健康食品，房子，网赚等等。 向不满足安全需求的人销售的时候， 你要刺激他的烦恼（病，借款等）， 而且让他想象解放烦恼的未来。 这样， 他的安全需求被刺激， 他就买你的商品。 社交需求  社交需求是追求人与人之间关系的需求。 例如： 朋友，女（或男）朋友，结婚， 人际关系，社区，俱乐部等等。 因为人类是社会性动物， 有聚集在一起生活的习性。 你刚刚入学新学校 或者入职新公司的时候， 你有没有感觉孤独和不安？ 你在学校或职场内找朋友吗？ 向不满足社交需求的人销售的商品或服务 在网上很多。 现在流行的SNS（社交网络服务） 属于社交需求， 例如博客，微博，微信等等， 国外的话Facebook，Twitter， Instagram等等。 我也用微博。 ※我正在找粉丝， 还有， 交友网站很受欢迎。 在日本， 交友网站很人气， 据调查30%的日本人注册交友网站 找女（或男）朋友。 ※在日本用交友网站的目的是做爱， 向不满足社交需求的人销售的时候， 你要刺激他的孤独， 让他想象得到朋友或恋人的生活。 尊重需求  尊重需求是被别人承认或尊敬的需求。 例如： 尊敬，自信，优越感等等。 你想不想在公司升职？ 你想升职的理由可能是加工资， 可是你可能在心里想被同事尊敬， 所以你希望升职，是不是？ 向不满足尊重需求的人销售的商品很多。 代表的是品牌商品， 例如，路易威登，古驰，普拉达，香奈儿， 爱马仕，欧米茄，劳力士， 奔驰，宝马，法拉利等等。 为什么对成本几百元的包要付几千元呢？ 这就是刺激尊重需求的结果！ 满足尊重需求的商品价格很贵。 因为追求尊重需求的人都很有钱， 而且他爱自我表现， 所以他为了满足尊重需求不惜重金， 因此满足尊重需求的商品能以高价出售。 加上， 他的尊重需求好不容易满足 （已经变成一种恐惧）， 所以他继续买。 向不满足尊重需求的人销售是 很好的商业模式， 因为利润很高。 如果你能提供高价商品或服务的话， 你要积极地销售。 如果没有的话， 你可以特别待遇 给你带来80%收入的20%客户。 被特别待遇客户被刺激尊重需求， 他越成为你的粉丝越买多东西。 自我实现需求  自我实现需求是想挑战自己可能性的需求。 例如： 目标，梦想，挑战，社会贡献等等。 自我实现需求是最高层次的需求， 达到自我实现需求的人不多。 假如你在工作中取得了很大的成就， 所以你创业想挑战自己的可能性。 当然有向自我实现需求的人销售的商品， 例如，培训班，励志书等等。 现在， 在日本等先进国家 成功学或励志书有很多， 成功学或励志的畅销书也很多。 而且， 成功学或励志的研讨会和培训班也很受欢迎。 自我实现需求的人与尊重需求的人不同。 尊重需求的人追求物质上丰富， 可是自我实现需求追求精神上丰富。 随着社会成熟 追求自我实现需求的人增加。 中国也随着社会的发展 自我实现需求也增加。 向不满足自我实现需求的人销售的时候， 你用“挑战”，“可能性”等词语， 要刺激他的自我实现需求。 满足全部的需求的人，有没有需求？ 自我实现需求是最高层次的需求。 那么， 如果满足自我实现需求的话， 他的需求没有呢？ 说实话， 有更高的需求。 这叫自我超越需求。  自我超越需求是不要求回报， 超越自我为国家或社区贡献的需求。 达到自我超越需求的人是 例如特蕾莎修女（Mother Teresa）。 据马斯洛说， 达到自我超越需求的人为全球的2%。 所以在商业上不用考虑自我超越需求人。 如何运用马斯洛需求层次理论？ 你知道了马斯洛需求层次理论。 那么， 在营销或销售上 怎么利用马斯洛需求层次理论呢？ 跟OATH法则一样， 根据不同的需求层次， 有不同的攻略方法。 向收入不高（安全需求）的人销售的话， “只要你用空闲时间， 这样， 追求安全需求的人就回应。 向收入很高（自我实现需求）的人销售的话， “你想不想在海外挑战你的技巧？” 这样， 追求自我实现需求的人才能回应。 另外。 除了攻略方法以外， 客户数量，价格，销售的难易度也不同。 例如， 关于追求底层次（生理需求，安全需求）的人， 数量很多， 商品价格较低， 容易卖， 所以合适薄利多销。 关于追求高层次（尊重需求，自我实现需求）的人， 数量很少， 商品价格很贵， 难卖， 所以合适向有钱人或成功人士提供的生意。 你做营销或销售或写文案的时候， 你首先要考虑客户的需求层次， 然后根据客户的需求层次 做营销或销售或写文案！ 《总结》
《作业》
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