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先来看看最近发生的事儿， 销售不易，且行且珍惜。 看来如果你学了销售技巧， 却不懂得客户，你可能真的有生命危险。 对于客户而言，优秀的销售人员应该具备情景流畅度。所谓情景流畅度就是销售人员根据与客户互动而采取的不同方法和技能，其中包括情景知识即客户所处的行业、公司背景、关键人员及相应的问题和挑战，专业能力知识即销售人员所在公司能够提供的专业产品、服务、解决方案能力，同时还包括人际技巧和销售技巧。 人际技巧和销售技巧在情景流畅度中属于润滑剂，而决定客户是否采取购买行为的重要要素是销售人员是否具备情景知识和专业知识。 情境流畅度包括什么内容？ 1. 人际技巧与销售技巧从来都是非常重要的。事实上，我们应该将关键的销售技巧纳入整体的销售流程之中。 2. 销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定您的销售技巧必须是与时俱进的，必须要和客户的情景有所关联。 3. 产品和服务知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。 4. 情境知识，是关于客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得您的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的，也是普遍最缺乏的就是情境知识。 对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。 祝这位兄弟， 平安康复！ END |
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