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一张草帽图轻松沟通保险理念 为什么要买保险，买保险需要花多少钱？第一个图就是我们用作理念沟通的草帽图。 今天我到了王哥家里，“王哥，你好。听说你前段时间去昆明去玩了，我想请你讲讲去昆明玩的一些好玩的地方或者好吃的地方。”听完他分享以后，然后问他：“今天你要我来跟你讲保险，请问王哥你是怎么看待保险的？” 听完他的叙述以后，我们先表示认同，认同王哥的看法。但是，我们作为一个专业的保险理财规划师，其实我们是这样看待保险的。再拿出笔和纸，我们来划一张图。 这张图我们先从0岁到99岁。0岁到99岁是我们的生命周期表。0岁闪亮登场，10岁的时天天向上；20岁发奋图强，30岁基本定向；40岁事业正旺，50岁回头望望；60岁告老还乡，70岁打打麻将；80岁晒晒太阳，90岁躺在床上；100岁挂在墙上。 其实，人的一生是非常短暂的。假设我们能活到99岁，请问：“王哥您是多大开始出来工作的？”他可能会回答25岁。“那么，你打算多大退休？”“60岁。” 人生必经的三个重要阶段 「1分51秒处」 这样，我们就写一个25岁出来工作，60岁退休。从这张表反应出一个问题，人生其实分为3个重要的阶段： 第一个阶段是0岁到25岁，就是父母对我们的教育期。这个期间我们不需要花任何费用，都是父母对我们的教育和培养。 第二个阶段25岁到60岁，是我们的奋斗期。这个阶段对我们来讲是非常非常重要的。在奋斗期里，我们会完成成家立业，子女教育，子女的培养，买车买房以及孝敬父母、对父母的赡养。 最后一个阶段是60岁到99岁，这个阶段称作我们的养老期。一般叫养老和金色晚年。 人生是一个不断消费的过程 「2分50秒处」 其实，人的一生当中，有一件事一直在做，就是消费。我们就会在图上画一条消费线。其实人的这一生，我们一直在消费，但是真正我们赚钱的时间是非常非常少的，只有25岁到60岁这个阶段。 虽然，我们赚钱的这个阶段是很少很少的，但是我们在这个阶段里面还要完成很多很多的事情，剩余的这些钱就是我们的提前规划。我们就会在帽子图上画一个“提前规划池”。 我们在人生中最重要的这个阶段承担的责任和义务是最重的，但是有2把利剑一直悬在我们的头顶，就是重疾和意外。如果意外和重疾一旦来临，它就跳开这个蓄水池，让我们的钱源源不断地往外流，甚至造成家庭的经济负担或者债务高举。 所以，我们要不要在人生中这个重要的阶段，把这2个风险防范掉？用什么工具呢？就是保险。 保险是防范风险的最好工具 「4分00秒处」 在这个阶段，除了防范风险，我们需不需要对子女进行教育？需不需要对我们后期的金色万年进行规划呢？这样，我们就能很快地把教育的规划和养老的规划都给他讲出来了。 讲完这个以后，我们其实可以看到从这个图上我们可以反映我们在每一个阶段中的人生中的不同状态，以及我们在每个阶段中需要付出的对家庭，对个人的责任，以及我们需要去防范的风险。 那我们应该花多少钱去购买保险？我会问王哥：“你大概一年的年收入是多少？”他跟我讲是“20万。”我们用另一张图——标准普尔家庭资产象限图讲解，去告诉他在人的一生当中该如何去分配他的家庭资产。 我们用10%常用的钱，这常用的钱包括吃穿住行占10%，20%是保命的钱。保命的钱通常用到什么地方？意外、医疗和大病。 30%是赚钱的钱，赚钱的钱我们通常会做房产，当然还有股票和期货，但这个东西风险非常地大。所以，你也可以去建议你的客户，这部分可以进行一个较少的资金规划或选择。 剩下40%是什么？是我们保值的钱。保值的钱我们通常会选择定期的缴付款和国债，作为我们保值的钱的一部分。这样，这个图就画完了。我想问一下王哥，如果是20万年收入，我们需要花多少钱，去购买保险？ 意外、医疗和大病，20万的20%，就是4万块钱。我们把家庭的意外、医疗和大病通过这4万块钱，我觉得是没有问题的去把它做掉。但是我们对子女的教育、对后期的金色晚年，我们是不是应该从保值的钱里拿出一部分去做子女的教育和养老的规划。 合理利用标准普尔科学配置家庭资产 「6分26秒处」 这个时候，我会问一个问题：“请问王哥你的定期缴付款有没有？你的股票有没有？你的定期缴付款是多少钱？”假设他告诉我是30万。30万的定期缴付款，3年期是3.5%，5年期大概是4.5%，那王哥：“你做定期3年期，5年期3.5%，4.5%这个利率你能接受？” 如果他能接受，你可说：“既然你可以接受3年期3.5%，5年期4.5%的这么一款产品。如果现在有一款百分之五点几或者是六点几，而且是日计息月复利的这么一个产品，那你会不会选择？” 这个问题我相信你一抛出来，一对比相信傻瓜都会去选。这样顺带就可以把我们的分红型产品，做一个销售。所以，这个只是你怎么去引导他，把这个问题抛给他。 最后，我们草帽图讲完，家庭标准普尔图讲完，做了问题的引导以后，我们用一张白纸去把他的家庭成员罗列出来，然后告诉他我给你设计的是什么样的产品，什么样的产品组合。然后，给他清清楚楚地写在纸上。 如果客户有疑问或异议，我们再来做一个筛检。但是，前期我们一定要记住，一定要给客户做足额的保障。 |
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