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地产圈里，有那么一群人。 他们所在的部门可能被冠以不同的名字，诸如战略发展部、战略投资部，战略拓展部、土地拓展部、投资拓展部... 他们就是专为公司新项目拓展而生，天天奔波于各地机场、高铁、售楼处。整日形色匆匆，时而光鲜靓丽参加高规格会议，时而邋里邋遢用电脑码字写报告做测算。 多数情况下“劳碌奔波操碎心，形容枯槁忙若狗”。 因此，老岳统称他们为“投资拓展狗”。 很多时候，大家都不太明白投资拓展狗具体是干啥的，这也很正常。因为他们的身份本来就是孙悟空七十二变：在项目不同阶段，变幻着不同的角色。 一、项目双方接洽阶段 拓展狗身份：董事长助理、行政助理 特点：默默无闻记笔记，谨言慎行装老成 对于并购类项目，一般都是高层领导出面洽谈，拓展狗则跟随领导外出考察，参加各种高规格接待和会议。虽然看起来是拓展狗最风光的时刻，但其实压力也不小。 首先在领导面前要言行谨慎，察言观色，不要失了公司风度。更重要的是，当双方领导介绍公司和项目情况时，要时刻准备回答问题，并拿小本本记录对方提供的信息细节，以备后期所需。 这时候拓展狗的状态是下面这样的.... 知识要点： 领导们一般会聊宏观经济形势，比如北京又出共有产权房的政策啦、王健林卖酒店的地产八卦等。 接着就问聊到各自公司的发展实力，比如发展战略、项目开发情况、净资产、净利润多少等。 这些信息一定要牢记心中，若不能答出，岂不尴尬。 二、市场调研阶段 拓展狗身份：营销策划人员、专业踩盘员 特点：步履匆匆调研紧，搜搜查查看行情 双方领导完成初步洽谈后，拓展狗就开始了市场调研。由于出差在外，很多时候拓展人员并不能及时得到营销人员的帮助。 于是自己摇身一变，踩着高跟鞋，出入各大售楼处，以明调、暗调的各种身份询问当地楼盘的售价、销售情况、客户情况。 很多时候，调研时间都不超过1天，紧锣密鼓，高跟鞋走断的情况也是时有发生，小伙伴们一定要习惯。 这时候拓展狗的状态是这样的...... 知识要点： 调研的最终目的是形成市场分析报告，例如“宏观经济走势、房地产政策分析、整体供需结构、成交分析规律、典型项目分析”等云云是免不了的。 不过更重要的是从中研究规律，推断出目标地块适合的业态、价格、租售比例、去化周期等，为项目测算做基础。 说到这里，拓展狗最好与营销人员做配合，能者善假于物，能利用的资源还是得充分利用好。 三、项目经济测算阶段 拓展狗身份：财务人员 特点：浩瀚表格抠数据，屏息凝神最劳神 说起这个，故事可就多了，真是一把心酸泪说不完，因为这是最劳神的部分，工作强度远高于市场策划。做多了容易陷入一种癫狂状态，时而目光呆滞、眼神游离，时而兴奋不已，自言自语。 所以说，当一个拓展狗在做测算的时候，千万别用琐事招惹他，更别在旁边高谈阔论谈笑风生，小心他发飙；当然了，一杯贴心的饮料和一碟美味的茶点还是欢迎的......由于测算中涉及到很多税费的缴纳，如果有个大神级的税法专家能够随时交流那就更完美了~ 知识要点： 一个完整的测算表，包含了项目的指标表、项目分期表、工程节奏表、销售节奏表、现金流量表、资金筹措表、项目结论及敏感性分析等，如果是纯销售的物业还好说点，若是销售 自持的物业算起来那就更麻烦了； 如果你是一只拓展老狗，那你一定应该知道“增值税扣额法与扣税法的运用 、土增税预缴与清缴差异、管理费用与财务费用是否可以计入增值税进项抵扣的答案、股东净利润与项目净利润之间的玄机，IRR与NPV对项目的指导意义......”等你通透的做完几次测算后，就完全可以轻松KO初级财务人员！ 四、尽职调查阶段： 后勤人员、行政人员 特点：忙前忙后超卑微，事无巨细操碎心 尽职调查一般会邀请律师事务所、会计师事务所、评估机构参与，按道理说有专业机构帮助，拓展狗该轻松了。 但如果你是外地出差尽调，而不幸的是你所在的单位流程管理比较严格，程序比较繁琐，那么恭喜你，你一样会累出血....... 那就是“出差审批流程、合同审批流程、报销审批流程、付款审批流程”，绝对让你体验一把后勤人员的艰辛。 从订机票、安排行程、协调资料、沟通处理尽调疑问、甚至到点餐、打印复印等小事你都得顶上，真可谓“领导面前当专家，帮手身边做仆人”，相当戏剧化。想当初老岳一个人带三个团队在外地尽职调查，真是往事不堪回首，都是泪啊...... 知识要点： 三家机构出具的《法律尽职调查报告》《财务尽职调查报告》《财务审计报告》《资产评估报告》都要备案，拓展狗需要逐字逐句进行审查，并把关键要点完善到项目汇报中去。 一般来说你要能够读懂 “公司资产负债表”、“资金来源与运用表”，而评估报告所采用的方法、报告的取值都将对交易对价产生直接影响，在高层领导会议上这将是讨论的焦点。 五、报告撰写阶段 拓展狗身份：ppt狗 特点：邋里邋遢码字忙，废寝忘食如佛像 如果所有材料都已经汇集完，那么写报告时虽然看起来很辛苦，但是内心还是比较安宁的。 因为所有的素材都在心里，写报告就如厨师利用食材做美食一般，乐在其中。你可以把自己的观点融入报告，等完成的那一瞬间，或许你还有点小小的成就感。 知识要点： ppt狗必然要精通ppt排版与汇报逻辑。有条理、有观点、有论据、有美观的ppt不是一日能做出来的，这是个硬功夫，需要时间磨练。 六、合同洽谈阶段 拓展狗身份：法务人员 特点：咬文嚼字看细节、翻来覆去莫嫌烦 如果公司有法务人员，建议拓展狗一定要带上，合同洽谈，拓展狗需要提出合同要点，行文则给法务人员一个展示的平台。 但在实际工作中，很多时候法务人员较少，而且还很忙碌，拓展狗也只能迎着头皮自己顶上。 知识要点： 拓展狗最需要搞清楚的就是交易对价的构成，尤其在股 债的模式中，股权溢价的计算方法、交易税费的计算方法等。 如果遇到跨境并购项目，那你一定要知道 “2015年国税局7号文、非居民企业间接转让国内应税资产、国际所得税税率、维京群岛BVI SPA等 ”； 如果遇到明股实债项目，那么你要对“增信措施、融资担保”等概念耳熟能详。 七、立项上报阶段 拓展狗身份：项目经理、上级单位下属 特点：反复修改加完善，苦尽甘来终完成 人们常说一句话：“做报告不是最痛苦的，改报告才是最痛苦的。” 做报告是把自己的想法转变成文字，而改报告则需要你读懂他人并转成文字。 改报告的过程需要一颗抗挫折的心，一双肯于听从他人意见的耳朵，以及一个思路灵活融汇贯通的脑袋。 如果你属于某个下属公司拓展狗，你还得学会搞好关系，让你上级公司的对接部门接受你的报告，而且愿意指导你如何完成立项报批工作，走完整个严谨无瑕疵的立项报批流程。 所以这时拓展狗又变成了双重身份，除了需要听从自己单位领导安排外，还需要听从上级部门领导指挥，虽说辛苦了点，但是人家也是在帮你，所以小伙伴们心态要摆好了~ 知识储备： 万里长征即将走完最后一步，严谨的做事风格，扎实的文字功底，良好的沟通能力都是必备的。 到这一步，你将会经历“评审会”、“答疑会”等磨难，不过真金不怕火炼，让暴风雨来得更猛烈些吧，经过洗礼，项目才能得到批复~~ 八、项目正式运营阶段 拓展狗身份：可以跪安了 特点：从来只有新人笑，有谁听见旧人哭 一般来说，项目正式交接后，会有专门的项目经理接手，拓展狗经过一系列奋战，终于完成使命， 可以逐渐退出江湖了。 新项目会有其他同事大展身手，展示才能，逐渐的，人们指只记得这是哪个大侠操盘的项目，没有人记得这是哪只拓展狗拓的项目...... 而拓展狗，则需要忘记曾经发生的一切，转战其他新的投资拓展项目了...... 一句话共勉：投拓不易，且行且珍惜！ 来源：越看越懂房地产，作者：老岳，用浅显易懂的文字描述地产世界值得探讨的一切，个人微信号249065331，欢迎交流。 |
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