 来源：药店经理人 作者：周仁 “ 曾经碰到了一个做康恩贝肠炎宁大规格的哥们，这哥们的省区经理要求他对大规格进行零售价格维护。他去跟连锁沟通，连锁要求他先对小规格的肠炎宁进行价格维护，然后再维大规格的。可是小规格的不属于他这个部门做，属于另外一个部门做流通。这让这个哥们相当苦恼，找不到办法。 这是几年前的事情了，不知道现在那哥们的市场是否维价了，怎么样了。但是我去全国很多地方，很多地方的康恩贝肠炎宁的陈列都已经亮化优化了。像老百姓这样的大连锁也能把它放在OTC胃肠的显眼位置陈列了。 零售价格维护是每一个OTC代表都必须面对的事情。这关乎着两个方面： 一是产品零售价格在不同的终端零售药店有着不同的零售价，或不同规格的产品折合到每个最小SKU有着不同的零售价。这关乎着自己的产品在各终端药店对于自家产品的口碑，药店对于消费者印象。 二是产品的零售价格达不到药企公司领导层的要求或者终端销售可以首推的毛利率和毛利额。造成工作压力和产品陈列无法亮化，门店无法首推。具体做维价工作时这两个方面的问题可以同时解决。 而如果进行零售价格的维护，需要考虑的因素也很多。每一个因素都关系着最后维价的成功与否。影响维价成功与否的因素主要有以下几个原因： 1、市场集中度。市场的单体药店数量、连锁药店、连锁直营门店、连锁总部不可控的加盟店的数量与占比； 2、产品在市场的铺货率； 3、是否有医院临床规格窜货到终端，医院零售价是多少？招标价是多少？如果定的药店零售价高于医院零售价消费者会不会都去医院买？是否有处方药部门院外销售DTC？ 4、本市场是否有其他区域窜货到本区域？ 5、做维价工作跑动执行人手有多少？执行人手的意志是否足够坚定？ 6、与客户的客情关系。部分连锁会对你的维价要求收取维价费，这就要考验你平时的客情了。日常对客户的购进活动、促销活动等的管理都会影响到与客户的客情关系，如果客户不认识你也就不信任你也就不会支持你； 7、品种是否可以控制渠道？渠道商业是否愿意配合你的工作？是否可以控货？在商业和连锁的库存有多少？库存天数是多少？ 8、有产品销售的各商业的产品供货价是否一致？如果渠道价格都乱就别谈零售价格维价了； 9、能让客户配合的筹码有多少？（资源、活动） 10、维价的范围，是只维市区，还是全市包括县都维？还是维个三环内五环内？这与你的市场集中度与维价人手配备是息息相关的； 11、店长、店员培训解释。以方便店长店员认可你的维价行为并能以适当的形式向老消费者传达零售价格上涨原因； 12、消费者对于维价后的零售价格接受度、维价后的活动、消费者教育能否跟得上？如果老的消费者接受不了被替换了是否能吸引到更多的新消费者？ 13、维价后的门店对于产品的推荐度是否确实提高？产品是否上量增长？市场零售价格是否统一？ 14、推荐级别的提高是否确实能够提升销售，够不够？如从C提升到B，但是还是不够高到不了A，甚至你到了A，但是A里面的竞品已经有三个了，店员已经形成习惯了，不改变也维不了价，那么对于门店的影响可能不大。 具体维价执行的时候，需要走七圈： 第一圈：市场分析，确定维价目的、维价达到的价格、品规，维价范围。产品当前在各连锁各商业的库存； 第二圈：确定是否可以控制药店进货的货源？是否可以做到药店不配合维价就进不到货或得不到各种销售支持？（能让进不到货优先与得不到支持） 第三圈：走访客户，了解客户是否支持。是否愿意，对于不配合的需要着重图突破； 第四圈：出具维价函，确定维价时间，对于跨区域的连锁需要上报总部同意的需要预留到足够的时间。跑客户盖章同意，确定维价时间。建议先去当地龙头的几家大连锁先盖章，这样小连锁小药店看见大的同意了自己也能更容易同意；也建议确保维价后产品无打折，无买赠，无促销，无返券，无会员价。形成各药店统一的零售价； 第五圈：对于销售产品主流的药店需要进行着重透彻的店员培训，做好维价后店员对消费者的解释工作； 第六圈：到了规定的维价时间后，跑客户门店查看是否维价。最好能找到一个终端门店不认识的生面孔假装消费者去购买获取实际价格，对于未维价的药店进行查漏补缺，以后也要持续走访市场关注零售价格避免出现变化； 第七圈：消费者教育、陈列、产品宣传的持续跟进。确保当初制定的维价目的的达成。 因自己经验有限，以上是自己的个人看法，希望各位老师、前辈指正、分享、交流。谢谢！ 本文为整理／原创，转载请注明来源及作者。 |
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