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作者: 烨华 根据Med Reps网站公布的2017年美国医药销售人员薪酬报告，医药代表平均年收入为147424美元（约100万元RMB），平均基本工资为95791美元（约65万RMB），平均奖金为53405美元（约36万元RMB）。 年报收关，根据通达信医药行业分类，我国化学制药、生物制药和中药行业共有近200家企业公布了2017年年报，有17家（注：剔出部分企业的商业后则不到17家）企业营业收入超过100亿元，其中绝大多数企业在销售费用中也公布了销售人员的薪酬福利花费，看看哪家薪酬待遇最好？ ▍营收超百亿制药工业企业概况 随着我国基本市场不断发展，越来越多的大药企上市，主要企业的财务营收情况变得越来越透明。 在我国规模较大的制药企业除扬子江、修正、齐鲁制药等企业外，大部分企业都在A股上市了，还有少数药企在H股上市。 从目前A股上市的制药企业中，共有17家企业销售收入超过百亿。此外，由于上药超千亿的商业部分的收入占90%以上不纳入统计外，其他如华东医药、云南白药、哈药股份均有部分商业，总体来说这些企业均以工业收入为主或者以其在制药工业领域的高知名度为人们所熟知。 总体来看，有5家企业的营业收入在200亿元以上，还有3家制药企业收入在150-200亿元之间。 从成长性来看，除哈药股份外，其他企业的营业收入均保持增长。除哈药股份、和外，其他企业的净利润均在10亿元以上。 当然，净利润率最高的显然属于我国“研发一哥”恒瑞医药净利率高达23.31%。具体财务指标如下表： 注：数据来源于各上市公司年报；细分行业依据通达信；上海医药虽然工业部分也超过百亿，但由于商业部分收入太大，通达信归为了商业企业，剔除上药。依营业收入大小排序。 ▍营收超百亿制药工业企业销售人员占比排行榜 从销售人员数量来看，这些营业收入超百亿的企业中仅有白云山一家企业销售人员数量超过万人，销售人员5000-10000人有恒瑞医药、同仁堂、天士力和云南白药四家企业，其余企业则均在5000人以下。其中，人数最少的是科伦药业和安迪苏两家企业，销售人员不到500人。 从销售人员占总员工数量的比例来看，销售人员占比最高的企业并不是销售人员最多的白云山，而是云南白药，销售人员占比达到61.51%，恒瑞医药、华东医药和天士力几家企业也在50%以上。而复星医药、健康元、安迪苏和科伦药业等几家企业的销售人员的占比在20%以下。 各制药企业员工人数、销售人员人数和销售人员占比情况如下： 注：数据来源于各上市公司年报；上海医药由于无分离的工业和商业销售人员分开统计的数据，本表数据工业人员数据按照整个企业的数据70%进行估计，供参考。依销售人员占比排序。 ▍销售人员人均效益大比拼 在中国，薪酬待遇分配总的原则还是按照多劳多得，衡量的标准一般无非是工作量的大小和带来的经济效益的大小。 考量销售人员带来经济效益大小的最直观的一个反映就是年人均贡献销售收入的大小。虽然人均贡献销售收入的多少与多个因素有关，但是从一定程度也可以体现销售人员的工作效率。 从年人均贡献收入来看，最高的安迪苏销售人员年均贡献收入近5000万元，科伦药业也较高，年人均超过2400万元。可见，这些企业销售人员年人均产出较高。其他企业则在千万元以内。 注：根据各公司年报数据整理，供参考。 ▍药代薪酬待遇大比拼，最高的竟然是…… 除恒瑞医药（表中恒瑞医药数据根据行业平均水平预估）外，其他企业均在销售费用一栏明确将医代薪酬及相关福利待遇单独列明。 从薪酬待遇支出总额来看，白云山销售人员薪酬及相关福利年总支出高达17亿元，其次为同仁堂，销售人员薪酬支出也达到10.93亿元，人均也仅有该企业支出总额超过10亿元，其次为恒瑞医药、华润三九和云南白药，也在8亿元以上。健康元、安迪苏和科伦药业销售人员薪资待遇支出相对较少，在2亿元以下。 从医代薪酬及相关福利占销售费用的比例来看，同仁堂和哈药股份均在40%以上，白云山和海正药业这两家企业销售人员薪酬待遇占销售总费用的30%以上，可见这些企业的员工成本之高。而科伦药业、健康元和步长制药医代薪酬及相关福利占销售费用比例不到5%。 从大多数制药企业医药代表年均薪资待遇测算来看，大部分药企销售人员的年薪酬待遇在10万元以上，仅有人福医药、步长制药、海王生物和康美药业销售人员年均薪酬在10万元以下。根据年报披露的数据来看，安迪苏销售人员年人均薪酬达88万元，绝对秒杀大部分中高级白领。这主要与企业销售人员较少有关。 注：数据来源于各上市公司年报。由于各企业财务统计口径略有差异，可能会有一定不同。恒瑞医药将销售人员员工薪酬待遇计入市场推广费无法拆分，按照总体薪酬费用的60%计，数据供参考。依年人均薪酬待遇大小排序。 与美国医药市场销售人员薪酬待遇相比，中国医药市场还有很大差距，这与一方面中国经济的发展水平有关，另一方面，两者都可简称之为“药代”的销售人员的层次水平还是有很大差异的。 在美国，部分医药代表把工作当做一个长久的职业，54%的人有6到20年的工作经验，是所销售药品的专家。在这一方面，中国医药销售人员还有很长的路要走。 来源：赛柏蓝 |
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