以前同事刚接管一个新店，在商场一楼的中岛柜，每天看货的客流还是挺多的，但是很多看了不买。隔壁品牌非素的销量，淡季一个月都可以做100万，我们新店的业绩比较少。有什么办法可以提升业绩？
自然客流多的门店，比较容易提升业绩，直接从门店内部销售入手，主要考虑转化率的问题。 但是，客流少，销售能力强的门店，就得从营销活动方面解决，主要考虑进店量的问题。 这是两种不一样的情况。 很多顾客看了不买，主要从两方面解决： A、你必须知道，顾客看完之后为什么不买？ B、员工接待后，给你什么反馈？ 每个新开的珠宝店，必须熟悉当地顾客的消费习惯。 而最直接有效的方法，就是了解每天进店的顾客， A、为什么会成交？ B、为什么不成交？ 再来，就是分析员工每次接待情况。 落地做法就是， 每天晚班下班前，用半个小时了解他们接待每个顾客的情况。 包括以下信息， A、顾客不买是真的没意向？ B、没有顾客想要的货品？ C、顾客觉得产品价格太高？ D、还是说员工的接待话术有问题？ 通过这两方面，找出顾客看完不买的关键因素，并加以改进。
影响成交的因素，员工销售能力是一方面，另一方面是货品结构是否存在问题。 每个新店开张，都会先配一批货品。老板会考虑压货成本，所以尽量以低成本的配货为主。 但是， 这些货品，并不一定适合当地顾客的购买要求。 所以，通过前面对顾客信息反馈整理，再进一步调整货品架构。 比如， 原本店内钻戒配货以I-J色为主，但是当地顾客有个消费习惯，认为I-J的颜色太黄，大部分顾客想要H色以上的。 这时候就可以减少I-J色的配货，或者一部分先做特价处理，后面备货再准备一些H色的钻戒。 考虑到成本问题，H色以上可以尽量少配。 而且，H色的货品推荐起来比较容易，具体话术可以自己思考。 再比如， 旁边的竞品，淡季一个月都能卖100万的非素销量，说明当地消费群对非素产品需求明显。 货品架构，也可以参考竞品的陈列情况做相应调整， A、各种非素产品的陈列占比如何？ B、他们平时的活动主推哪些产品？ 既然他们有做出结果，就有值得市调再借鉴改造的地方。 珠宝销售技巧3：活动设计 1、活动货品 商场一楼中岛柜的客流会比较多，大部分是逛街顺便看看。 这种情况，做节假日活动时，就可以用低价产品先吸引顾客眼球。 至于活动产品主推哪个类别，可以从两方面入手： A、平时顾客看哪类产品比较多？ B、根据之前的成交数据，统计货品销量，哪些产品的购买次数最多？ 有时候设计活动，管理层会主推自家比较有优势的产品， 这个做法没错，但也只是一方面。 就算你认为货品再好，性价比再高，假如不是顾客需要的，你同样卖不动。 所以，另一方面还是需要结合顾客的购买需求，做活动设计。 2、主推产品销售话术 知道顾客消费习惯后，就要设定主推产品，再给员工培训相应的销售话术。 顾客看完不买的其中一个原因， 就是员工的销售方式有问题。 每次接待，可能他们只是给顾客拿货而已，并不知道怎么推荐。就算推荐了，话术没有吸引力，顾客听了没感觉，还是照样不买。 晚会分析员工接待情况时，就要了解他们当时是怎么给顾客介绍的，从他们的介绍话术中找问题。
任何珠宝销售的问题， 最终都可以结合自身、竞品、消费者，从这三个版块找到答案。 |
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