杀人诛心，谈免费营销策略背后的秘辛

免费营销的招怎么个用法呢？

最重要的有两大方向——

1，引流

所谓“引”流就是用好处诱使他人和你建立联系，而“免费”获取某个利益点，对绝大部分人来讲，都足以抵过跟你建立联系需要的几个操作步骤的“成本”。

拿放大镜来看，实际上，C端做任何动作也不会是“免费”的，他起码得花时间花精力。

把免费字眼强调得足足的，对大部分不会深究的C端来讲无疑是不小的诱惑。

2，建立信任，培养用户消费习惯，提高付费产品转化

对很多产品，尤其是新品，市场往往缺乏认知，他们脑子里的信息不足以驱使其作出付费行为。

此时，免费就是一把很好的开山刀，通过免费给客户体验的机会，建立信任，让其“上瘾”，为付费成交开路。

免费不是白给，时刻记得这个核心要点，免费是为了更好的收费。

免费营销策略分为以下几大类：

伪免费

这是一种类似分期付款和贷款的方式，比如，消费者可以通过一些信用担保，零首付既可以得到想要买，但是一时手头又拿不出那么多钱购买的商品，而后分期偿还购买款。

在中国已经可以看到几家这样模式运作很成功的企业了，他们的盈利模式和地产的按揭类似。

虽然消费者一时不用付款，但是累计支付的金额远高过一次性付款的金额，但因为是分期付款，每次还款时款项都不高，压力也不大，所以受到欢迎。

而不用付费就可以马上拿到心仪的商品，这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费，这对于一些价格昂贵的商品不可谓不是一个使消费者冲动消费的好方法，如高档手机、笔记本电脑等。

替代式免费

这种免费是为合作客户量身定做一套营销方案，而后把自己的商品揉入其中，比如上面提到的电脑公司，就是设计出一套免费送给用户手机，而后捆绑服务赚钱的盈利模式，推荐给移动运营商，双方达成协议后移动运营商通过付费或利润分成的方式购买手机，替消费者承担这笔费用，而后免费送给消费者。

这种客户买单，消费者免费的方式巧妙地使产业链中的其它企业客户成为自己的战友，协助自己销售产品，同时可以使商品快速强势地得到推广。

间接收费

一些娱乐场所采取一种免费策略，就是一对情侣光顾，其中女性可以免门票或相关费用，这样就吸引了女性顾客，但基本上这些女顾客都会带来消费能力强的男性顾客；游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。

这种免费带出间接收费的策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气，同时也要能以此为突破口，吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。

成功的模式必须润物无声地让免费顾客接受消费，而非使其产生上当受骗的感觉。很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破计量，产生反感，因此效果不佳。

免费消费

这种免费策略是先免费提供商品，而后通过这件商品的二次消费或提供的服务获利。因为消费者不用付一分钱就可以得到商品，看起来很划算，商家似乎亏了本，其实这点正是这种免费模式的优势所在，消费者认为赚到了，兴高采烈，而事实上商家却赚的更多。

这种模式最早出现在网络上，网络游戏免费注册，先免费提供商品，而后通过该商品在慢慢赚取利润，成为了商家常用的营销手段，而这种模式从线上移植到线下后，威力更加强大，而且较容易复制，如果创新得当，模式巧妙，应该会有意想不到的惊喜回报。

互利免费

这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品销售。

不仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如一些洗衣机生产者在说明书中推荐使用某某洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品等。

这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果又远胜过硬性广告传播。

免费转嫁

这种转嫁就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。找到和自身目标消费者相同但彼此不是竞争对手，而是互补关系的客户进行合作，在连接客户与消费者的过程中，将自己融入其中，达到免费宣传自身商品的目的。

这种免费转嫁的形式要注意，不要为别人做嫁衣，同时也不可过于喧宾夺主，那样很难找到愿意合作的伙伴，此时一个精妙的计划就很重要。

总的来说各种的免费营销策略模式，根据其应用方向，可以分为两大流派。

其一，完全免费策略，产品从交付到使用甚至售后（如果有的话）都是免费。

其二，部分免费策略，即免费建立在一定的条件之上，例如可能有产品属性限制，数量限制、时间限制、用户权限限制、特定行为限制等。

这些限制往往是一种转化策略，恰当地在用户爽的时候让他“难受”，要想不难受继续爽，花钱呗。

1，完全免费策略

完全免费策略玩法，侧重用来引流、蓄流，免费产品是投喂流量的饵料，变现则通过其他产品或服务完成。此玩法尤其在互联网行业极为普遍，因为实体免费有很高成本，而互联网产品边际成本可以做到几乎为0。

例如微信C端用户使用是完全免费的，但其通过广告以及为第三方服务导流获得盈利。

百度给C端提供免费搜索产品，从B端收广告费盈利。

互联网行业运用完全免费策略成本极低，边际成本接近0，信息，软件，服务是最常提供的免费产品。

实物有较高成本，一般不利于大范围实施。

2，部分免费策略

部分免费策略这招重在培育用户使用习惯，建立信任，培养黏性，为收费打头阵。

具体案例包括——化妆品试用；steam游戏限免；迅雷会员试用；微博会员赠送一个月；视频处理软件免费版付费版；捆绑销售，买茶叶送茶具，买狗送狗粮。

实际上，每一种设限都服务于盈利机器的落地，对应不同的业务模式。

细拆个例子，利用产品属性限制，即A免费B不免费，拿莆田系热衷的买茶叶送茶具这一项目来讲，知道为啥不是买茶具送茶叶吗？

因为茶具基本上是一锤子买卖，而茶叶却是个高复购的标的，搞定一个茶瘾患者胜过一车普通客户。

也许你还得杠一下子，我用你茶具未必要接着买你茶叶啊？

这就外行了，别说茶具有讲究，就连泡茶的水得用哪里的都可以讲究，就算本没讲究，在消费者脑子里植入特定茶具配特定的茶才能得到极致的体验也并非难事。

再来拆个欢乐斗地主的案例，鲜为人知的是，这款游戏运营已经12年了，据2017年数据，其注册用户数超过了8亿，充值每月保守估计4亿以上。

在付费道具里面，欢乐豆是最典型的代表，每天免费送三次，一般每次送1000个，每打一盘除了输赢，系统还会回收一部分。

对绝大部分老赌棍来讲，想不充钱太难了，摸到好牌，豆不够没法加倍，烂牌四五盘就给你扫下牌桌明天再来，这不比死还难受？

更要命的是系统算法有的是办法让你仙仙欲死，给你王炸四个2也不奇怪，赢了几把之后，在高倍率下，一输你就得继续充豆，曾经有那么一天，骄傲的洒家愣是被氪金500多块。

自打那以后，一局不碰，倒不是游戏不好玩了，主要是感觉有智商也不顶用，斗地主产品经理才是上帝，俺受不了被玩弄的感觉，至于大部分普通用户，你懂的。

有些游戏是对氪金用户相当友好，而某些游戏巴不得把你榨干，欢乐斗地主我看是欢乐斗金主。

不过这倒是个机会，例如用区块链来让游戏算法透明化，保证公正公平，真正是玩游戏而不是被游戏玩。

免费——是一个多么具有诱惑力，又让人激动的词汇，人们把它精心地烹饪成一道佳肴美味，呈献给客户与消费者，一起来分享这场皆大欢喜的盛宴吧！

所谓“杀人诛心”，免费也能算计得勾魂夺魄。