之前有看过5W2H，现在忘了，给普及一下。
成单的关键环节在于，了解顾客的需求。 实践层面的做法就是， 问。 5W代表，when - 时间，who - 人物，where - 地点，what - 什么，why - 为什么。 2H代表，how - 怎样，how much - 多少。 记得小学老师教我们写作文，是这样说的， 要有时间、地点、人物、事情经过。 后面再加个，为什么，就构成了5W。 把2H联系到珠宝销售上，我们可以理解为，怎样了解顾客需求，顾客的预算多少，产品的价格多少。 这样就很容易记住5W2H。 之前只是听说过这个分析法则，并没有把它结合到销售上。 后来想起，了解需求的16个问题，才发现原来是一样的思维模式。 1、顾客想要什么产品？（what） 2、是自己戴还是送人？（who） 3、预算多少钱？（how much） 4、有没有在其它品牌看过？（where） 5、看过哪些产品？（what） 6、觉得怎么样？（how） 7、当时为什么不买？（why） 8、顾客在我们店里试戴了什么产品？（what） 9、顾客的婚期在什么时候？（when） 10、顾客懂不懂钻石？（how） 11、顾客对钻石有什么要求？（what） 12、顾客喜欢什么款式？（what） 13、顾客什么时候要用戒指？（when） 14、你给顾客报什么价格？（how much） 15、顾客当场不买主要考虑什么因素？（why） 16、顾客打算什么时候购买？（when）
当我们学会一种新的方法后，就要做深入延伸思考。 延伸思考的具体做法是，多角度看问题。 比如， 从销售的角度运用5W2H，我们可以联想到这些问题： 店内有什么产品，价格多少，顾客想看什么产品，买给谁的，预算多少，之前在哪里看过，婚期在什么时候，怎样给顾客讲解，报价多少，顾客觉得怎么样，为什么不买，又该怎样继续跟进，等等。 再从竞品角度，我们还可以想到这些： 周边有哪些同行，他们什么产品比较好卖，价格多少，平时做什么活动，他们是怎么给顾客讲解，顾客为什么在他们家买，应该怎样做市调，等等。 同样一件事情，以不同的角度看，结果是不一样的。 当你给顾客主推一件产品时，可能你觉得很适合顾客，但有时候还是成交不了。 这时候，你应该换角度思考， 1、顾客对这款产品会怎样想？ 2、除了这款以外，还有哪些产品可能适合顾客？ 3、这款类似的产品，同行又是什么价格？ 4、虽然是类似的产品，但是跟同行的区别再哪里？ 5、我们应该怎样做差异化销售？ 6、可以从哪些方面入手？ 这种延伸思考，作用是非常大的。 而且，一旦养成这种思考习惯，你后期的销售能力提升，一定是突飞猛进！ 不信？ 你可以去试试看。
很多人只停留在学习知识本身，并没有结合自己的工作思考。 这也是为什么， 你学了很多知识，却不知道怎么运用的根本原因。 每个人的知识来源渠道有两大类： A、被动输入 你可以通过每天看一篇珠宝销售技巧的文章，学习一些思维方法。 也可以是，别人告诉你的，或者是，你看别人怎么做而得到的知识。 B、主动输出 从自己的实践经验中，提炼出具体的思维方法，这也是大脑再次加工创造的过程。 两者相比， 被动输入，还只是一种知识转移，从别人的大脑转到你的大脑。这个过程，最多也只是当作一种知识储备，并不能变成你的能力。 而主动输出，是一种进阶的做法。 刚开始，你也是通过被动输入的方式，来吸收知识。关键是，你学完之后，通过实践转变成自己的经验。 再把这些经验，通过书写或者讲解的方式，分享给别人。 这种主动输出，除了为别人创造有价值的信息以外，同时也是对自己思维体系的巩固提升。 而我现在每天在做的，就是主动输出。
学习再多的方法技巧，假如没有跟自己的工作相结合，没有学以致用，那都只会成为你的负担。 |
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