發哥说 | 教你搞定“货比多家”型顾客

在日常的销售工作中，我们每天都会遇到顾客这样的提问：“你们这个东西看起来和XX牌子的一个产品差不多，你们这个好在哪儿啊？”或者是这样“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样？”没错，提出类似这样问题，拿竞品作比较的顾客，就是“货比多家”型顾客。“货比多家”型顾客，成交意向非常明显，但因“货比多家”的心态，往往不能够最后成交，相信广大导购们经常遇到这种情况，今天發哥教你搞定“货比多家”型顾客。

首先面对“货比多家”型顾客的提问，不能直接攻击顾客提及竞品品牌。这是非常愚蠢的行为。为什么呢？一般来说，一是这么做违反商业道德，二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好，对你产生疏远和防范心理。

其次，面对顾客的提问，我们要举一反三，分析“货比多家”型顾客的心理，反问自己几个问题：

顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较？

顾客能在你面前说出某个品牌具体的某款产品？

顾客是不是已经看好了某个品牌具体的某款产品？

如果顾客不满意，会不会提到的某个品牌具体的某款产品？

再次，面对“货比多家”型顾客提出的竞品，有三个原则：

▲比自己产品有优势的：避其锋芒+展示优势。

▲比自己产品有劣势的：高调出击+自信推荐。

▲与自己产品不相伯仲的：合理定位+细致拆分。

最后，应对竞品的三字真诀是：立、拆、分

所谓“立”

就是立自己的优点和卖点。例如：您说的那个牌子的产品也是不错的，看来您选东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是……设计理念来源于……特点是……我们获得过……所以我对我们的产品很有自信。您这次购买全实木类的产品有什么要求，我给您参谋参谋？

话术套路：赞美肯定+树立形象+卖点塑造+实际证明

所谓“拆”

就是将双方产品的要素拆开分析，介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素，回避谈处于劣势的要素。例如：您说的那个牌子的产品也是不错的，看来您选东西还是非常仔细的啊。其实我们品牌的产品也是非常有特色的，例如…………我们之所以非常注重XX方面，是因为如果…………就会…………这 样对您来说是非常麻烦的一件事情啊。

话术套路：确定顾客需求点+对比双方产品+针对对方弱点下手+加强己方重要性

所谓“分”

就是分辨细节，如果基本情况都差不多，就要学会从产品细节上下手。例如：您说的那个牌子的产品也是不错的，看来您选东西还是非常仔细的啊。我们的产品和XX品牌的产品看起来是有些相似，不过还是有差别的，例如这里………这样就可以………您使用起来会更加便利。

话术套路：认可顾客+区分细节（最好是更具优势的地方）+重点推荐+以小见大

此外，一位精明的导购应该能猜到，如果客户特意提及某个产品，那就说明他倾向于购买类似的产品，基本的需求你就应该知道了。所以，就算顾客自己不说，我们也要问顾客是否已经有竞品关注。并主动帮着顾客做对比分析，这就要求我们，要对当地市场的竞品特点和优势足够熟悉，所谓知己知彼，百战不殆。要想搞定“货比多家”型顾客，还要吃透自家产品和竞品的优势劣势。