人际交往中，如何反套路！

人际交往中总是不好意思怎办？有时很轻易就被他人说服怎么办？明明心里不情愿，可还是言不由衷的去说“是”怎么办？

这本书就是能让你摆脱这种困局，能真正遵从自己的意志为人处世，并增加你在人群中的影响力。

在美国《影响力》出版以来。一直是营销类最为畅销的图书之一。《影响力》被美国读者奉为“影响力口碑实战圣经”

罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

下面是本书的框架导图，我们将从六大方面说明这些问题。

首先：人类行为有三大特点:

1、刺激-触发特征，就是人们对于周边的事物有一个固定模式在头脑中，就像是狗狗看到饭盆就知道吃东西一样，我们大脑中也有这么一套程序，只要有一个触发点，就会自动启动，不需要动脑子（就像你吃饭不用想怎么吃一样）

相关例子：求人帮忙时，加上理由，成功概率会加大，因为人们就是喜欢做事有个理由。

2、捷径-简单原则，人们会用一套简单的原则（套路）来判断事物。这就是为什么大家在买东西时会去买贵的，因为大家知道“一分钱一分货”，在无法判断事物好坏前提下，只能通过价格判断，价格贵=东西好，也是为什么男孩子先是看女生的颜值，然后再去了解其性格内在，一个人穿着整洁得体会得到更多的人善意的原因。

相关例子：人们会对身穿制服的人有种本能的好感和崇拜，比如警察，军服，飞行员。

《猫鼠游戏》小李子饰演一个骗子，可上图谁会相信他是个骗子呢？

3、认知对比原则。两个事物如果向后顺序，就会有比较，比如先吃的白糖，接着吃蜂蜜，就会觉得白糖不甜，现在的恋人颜值高，可看见了颜值更高的人就会发现，身边的恋人长得很丑。

相关例子:如果你之前看到的是美女图片就会认为下图是美女，反之亦然。

下面从六个方面说明影响力，我们会从：原理、例子、反面教材、对于别人的套路如何反套路，四个方面阐述问题。

一、互惠原则

知恩图报，不亏欠别人，是我们每个人做人的标准，从远古时期，我们的祖先就是奉行“有债必还”的原则，分享食物，并且延续至今。二战期间，任中国驻维也纳总领事的何凤山向数千犹太人发放了前往上海的签证，使他们免遭纳粹的杀害，现在中国人去以色列，都能感受到对中国的友好，陌生的以色列人请中国人去家里喝茶，大有人在。

再比如，在微信上撩妹/撩汉，发个几块十几块的红包，会比“你好”什么的好上百倍，收了你的红包（红包越大效果越好），就不好意思不说话，自然也就达到了沟通的目的。

正是由于，硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，导致一些别有用心的人会套路我们，比如：推销保险的会天天来家里帮着干活，聊家常，只要一有亏欠感，就不好意思不得不买他们手中的保险。别人请你吃顿饭，你就会想着还回去，如果人家叫你帮你不想帮的忙时，你就会内心矛盾，毕竟吃人嘴短，拿人手短。而且我们会由于别人小恩小惠，触发互惠原理，导致不对等交换，这就是为什么女孩子要富养的原因，可以交换，但不能被小恩小惠交换。

还有当别人对我们让步时，我们也会理所当然的让步，比如：女生想让男友买件两千元的大衣，男友觉得贵，女生退而求其次要求买支几百块的口红，男友答应。这也是互惠原理在起作用，男生觉得女生要求降低了，那么自己也应该降低标准。

不公平交换和拒绝—让步，是两条别人套路我们的方式，那么应该怎么反套路呢？

1、不占小便宜，洁身自好，一开始就拒绝，比最后反悔要容易。

2、如果对方真的是对你好，那么我们报以感谢，如果有所图就不要理会。互惠原理：知恩图报，诡计则回报诡计。

3、从心理上认定对方是在玩套路，如果对方动机不纯，那么就从心理上认定这个行为的目的在于销售、其他企图、等等，一旦完成心理上的认同，就不会觉得不好意思。

二、承诺和一致原则

每个人都有言行一致，或者看上去言行一致的愿望。一旦我们作出判断，采取某种立场，就会有来自内心和外在的压力，迫使我们按照承诺说的去做，而我们也会设法证明和暗示自己之前的决定是正确的。

比如：买了某只股票，即使之前再不看好，也会觉得会涨，而且会超级有自信

再比如：姑娘因为男友条件差，性格不好等问题，和父母闹翻，最终不顾父母反对和男友完婚，婚后男生不思上进，日子过得困苦，可女生却觉得很幸福，并觉得当时自己的决定是正确的。其实哪里是这样，不过是自己的潜意识作怪罢了，自我暗示，时间一长就真的觉得自己很幸福（这个故事是我编的，但是你身边一定有这样的例子。）

我们每个人都会一次次地骗自己，为的是在作出选择后，坚信自己做的没错（监狱里的犯人没有一个人认为自己有罪，即使有罪也是不得已。）

正因如此，一些别有用心的人会用承诺一致原则，来套路我们。会用一些毫不相关的小事情让我们做出承诺，进而增加我们对更大要求的顺从度，而且这个事情可能和之前的小承诺毫不相关。

例如：老板之前和你聊过“情怀”，而你也承认了要有情怀，承认了理想的“大饼”的话，那你再想提加薪的时候，自己就会内心矛盾，在情怀和金钱之间纠结。

还比如：被街上餐馆广告吸引，进店后发现优惠名额用完了，心里会想“来都来了，就随便吃点吧”，即使没有优惠，也会掏钱买单。人会为自己的承诺一致性自圆其说。

还有书面承诺，只要有书面文章，哪怕不是真心的意思，也会被认为是当事人的想法主张，而众目睽睽下说出承诺，更是需要“君子一言，驷马难追”的。这些都加大了反悔的成本，以至于不得不按照别人的剧本演出。

一个人对一个承诺（人或事）付出的越多，就会愈加的重视，以至于离不开。常年工作的岗位，多年相爱的恋人，因为投入成本大，才会让人舍不得，不甘心放弃，哪怕这个人或事已经没有价值。（赌徒之所以会倾家荡产，就是因为不甘心，不舍得割肉）

只有当外界没有任何压力的情况下，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。

虚假承诺，最终妥协和书面声明以及（公开承诺，付出努力等）是别人通过承诺一致性套路我们的方式，要怎么反套路呢？

1、 该拉下脸面就要拉下脸面，既然对方目的不纯，我们就没有必要死守之前的承诺。

2、自己模拟情景:如果这事没发生之前，我会做这个选择吗？如果不是，那就别管自己怎么想，立刻执行。（如果现在男友不思进取，生活颓废，这时如果你想分手，头脑中一定会有：这么久有感情，看看我能不能用母性感化他，等等想法，不要理会这些想想法，就考虑一条：如果第一次见面我就知道男友是这种人，我还会和他在一起吗，我想你的回答基本都是否定的）

三、社会认同原则

我们每个人都希望得到他人的认同，判断一件事情上也会参考别人的意见，因为在一个群体中会让我们更加有安全感，荣誉感，和自信，这也就是为何法西斯和邪教能让很多人坠落其中的原因，正如《乌合之众》中说的:你是聪明的，我也是聪明的，可我们就是愚蠢的，当这个团体人数足够多时，我们每一个个体就会被这个团体所裹挟，回想下你在集体中会不会随大波，会不会坚定提出自己的主张。毕竟大多数人都会看着别人做事情，别人干什么我就干什么。

《浪潮》这部电影就将，社会认同原则，表现的淋漓尽致，故事发生在二战结束后的德国，一个老师为了试验，法西斯会不会崛起在班级里做了个实验，结果出人意料的不可控制了，班级里的每个学生都从之前的理智者变成狂热的信教徒，这也是根据1967年发生在美国加州发生的一起真实事件改编而成。

我们每个人都渴望别人认同，渴望别人和我们有同样的想法感受。这就是为什么情景喜剧电视剧中会有背景笑声的原因，在那个笑声带动下，我们会不自觉的笑出声来。

如果你在大街上被陌生人强行拖拽的话，而当别人问起，男子又声称你是他老婆，小两口在闹矛盾，你要怎么做？如果大声呼救，很可能没人理会你，但是如果你说出某个路人的特殊特征（比如：那个穿红色上衣，戴眼镜的人）让其帮忙的话，八成就会得到帮助。

为什么呢？因为之前没有特指，大家不会认为是在说自己，大家都这么想的时候，就不会有人出来，没人站出来，大家就会认为这个事情不重要，而且就算重要也会有别人出手，自己不用担责任，而你特指某个人时，这个人就要对这件事做出回应，不能推卸了，即使他不想管，可是出于社会认同，也放不下面子不管。

所以，当遇到危险时，就要减少不确定性，让周围人注意到你的情况，并搞清楚自己的责任。

如何反套路？

1、对事件保持警惕性，不盲目过快下决定（不要盲目相信所谓的权威，毕竟现在作假太容易了），比如现在网上有各种事件，当第一手信息出现时，我们会自动站队，不久就会发现，事情出现了反转，于是我们又改变立场，这种前后打脸的行为只会让那些幕后写手赢得流量闷声发大财，我们则变成了无辜的吃瓜群众。

2、不要被群体裹挟，就像超市打折促销商品，一群人围着买，这时候，我们可能就不会去想是什么，或者需不需要，很自然的就去加入抢购大军，我们会觉得大家都在抢就一定是好的，殊不知，群体里的其他人也是这么想的才会去抢。

四、喜好原则

人们会答应那些喜欢的人和喜欢自己的人的要求。同样，有些陌生人喜欢我们或者让我们喜欢他们，我们也会顺从他们的要求。比如说一个人穿着体面，有人格魅力，或者和我们（性格，背景，爱好，观点）相似等等原因，当这些人向我们提出要求时，我们往往会情不自禁的答应。

当身边的熟人向你推荐商品时，我们会出于我们的友谊，毫不考虑的去购买。

当遇到自己的知己，我们会发自内心的帮助他，名人午餐拍卖，广告等无一例外的运用着喜好原则。

当然会有一些人用这个观点达到自己的目的，比如故意展现和你一样的东西，取得信任，然后推销或是其他的请求，打扮得体，谈吐有涵养，让你觉得这个人层次很高，从而降低警惕。

如何防备？

关注效果而非原因，将注意力放在具体的事情上，比如这个人我很喜欢，很有意思，可是他要求的这个事，对我没有好处，那么就要拒绝。这个人和这件事没有关联。

五、权威原则

每个人都会崇尚权威，并且会自动向权威低头，无论是上学时的班主任，还是职场中的BOSS，只要一个人被赋予权威的属性，那么这个人说什么都会认为是对的。毕竟服从权威，能给我们带来实际的好处，只要权威人物说的话，我们会不假思索认同。

而权威通过头衔、衣着（制服）、外部标志（名车豪宅）来展现出来，如果一个人有上面那些特征，人们会不自觉地倾向这些人。这也是为什么，P2P网贷公司会把办公环境打造超豪华，前台客服小姐衣着光鲜的原因。

这也是人们容易受骗的地方，毕竟人们总是喜欢看表面，一个开豪车的人总是会得到人们最大的善意，即使豪车是借来的，亦或是负债累累。

如何才能不被表面所蒙蔽呢？

1、要有警惕心，尤其是到了这种陌生的环境（听上去很玄，可如果有戒心的话会使人清醒一些）

2、这个权威是真的专家吗？这回让我们把注意力从外表转移到内在上。

3、如果是权威，那么这个权威是在说真话吗？即使是权威也会出错，也会蛊惑人心。

六、稀缺原则

物以稀为贵，越是稀缺的东西越容易使我们珍惜，机会越少见，价值就越高。这在房产销售中几乎是公开的套路了，制造房源紧张氛围，对客户进行“逼定”，在那种氛围下，人们会愈发的珍惜还有的房源，导致迅速下单。

而对失去某种东西的恐惧，会比我们获得同一物品，更能激发人们的行动力。

比如，恋人的离去，会让我们痛苦万分，即使当初我们看不上这个恋人，可是当我们习惯拥有之后，再失去的话，会让我们不能接受。因为我们再也遇不到一模一样的人了。如果得到再失去，还不如一开始就不拥有。

而对于未来，我们又不知道能不能遇到更好的，所以才会紧紧抓住，打个比方：如果你的苹果6S丢了，你可能会伤心难过，但如果再给你一部苹果7，你就不会在难过了，同样爱情也一样，如果长时间沉溺在过去，只能说明新欢不够好。

正是因为有稀缺性，才会有抢购、才会有拍卖，才会有“备胎”

怎么应对稀缺性呢？

总的来说，很难。就好像看到了限量版的包包，口红那可能不心动，不亢奋呢?

1、一旦在某种环境下产生高涨的情绪，首先提醒自己，是不是有人故意创造稀缺（比如双十一），它会让你做出合理的行为。

2、冷静下来，弄清自己喜欢的原因，如果是想拥有它，那么我们要用它的稀缺性判断其价格。如果是想用它的功能，那请记住一点，无论怎么稀缺，功能都是一样的。

3、喜欢的两点原因都有合理性，关键是不要被环境氛围冲昏头脑。

第一：我就图这个东西能给我带来满足感，得到别人的认同，那就去做。第二：我就图这个功能，也可以。两点没有好坏之分，关键是不要被环境和氛围左右就好。

不过说了这么多，你真的有胆量去按照上面说的做吗？

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