|
2016年12月，易果生鲜与永辉超市就联华超市21.17%的股份订立了转让协议。易果生鲜背靠阿里，联华超市背后则站着上海百联，这起“巨头”交易迅速将易果生鲜的影响力从电商领域扩张至实体零售业。但在“阿里系”光环之外，却很少有人注意到易果生鲜还是全国销量最大的生鲜网上供应体，自身能量不容小觑。 3月29日，在2017联商网大会的新零售纵横对话环节，易果生鲜联合创始人金光磊将当下战略定义为“易果生鲜要做中国新零售生鲜中的赋能者”，这家创立于2005年的生鲜电商似乎正在“去垂直化”。2015年之前，B2C模式使得易果生鲜能够与消费者直线链接，累积了大量的销售数据，并由此建立了覆盖200多个城市的供应链体系。但2015年之后生鲜电商领域竞争渐趋白热化，易果生鲜似乎“后退一步”，从直供消费者转变为链接零售商。 易果生鲜逐渐接入便利店、社区店、标超等成熟的线下实体门店，为他们提供标品化的生鲜、鲜食等多品类商品。相比较在每个城市通过自建仓储配送体系占领“最后一公里”，与实体店合作不失为一种成本较低，速度更快的方式。此前，易果生鲜入股上海联华超市，也被业内认为是看上了联华在当地市场密集分布的店铺网店、客群基础以及供应链资源。 对于线下零售商来说，接入易果生鲜为其带来了提升客单量、客单价以及用户粘等方面的可能性。金光磊分享了一组数据，“日均客单量不超过100单的线下便利店，接入易果生鲜之后的客单量稳定在300单以上。同时，生鲜引流的作用明显，同一家门店的客单价从原先的20元提升至40元，且回购频次稳定在每月四次以上。” 或许可以说，易果生鲜实际上是精简品类之后的“阿里模式”。它们将自己打造为独立运营的生鲜供应后台，一方面整合每个城市中的实体店从而提升布局密度，并在此基础上提升易果生鲜的资源调度能力，例如接入手机淘宝、饿了么、钉钉、苏宁苏鲜生、闪电购等多重界面，最终在良性循环中获得双赢。 那么，易果生鲜自身的盈利能力究竟怎样？《第三只眼看零售》独家专访了易果生鲜联合创始人金光磊，他表示，“易果生鲜的核心竞争力在于生鲜标品化与供应链基础。前者使得易果生鲜的损耗率能够控制在1%左右，后者使得易果生鲜每单的配送成本低于7.5元。按照当下的财务模型测算，易果生鲜有望在2018年实现全面盈利。”
从垂直生鲜电商到生鲜供应平台 易果生鲜能够在一众垂直生鲜电商中获得资本青睐，其分布在200多个城市的冷库及供应链体系是重要优势。但生鲜行业的痛点在于，供应链体系可供优化的空间并不大，如何提高产销效率，从而减少产品损耗，降低中间成本才是关键问题。 上述痛点催生了易果生鲜的转型，自2015年起开始从垂直生鲜电商向生鲜供应平台转型，将其在此前十年间累积的数据与供应链体系转化为整合线下实体店的资源优势。它们的整合对象首先瞄准了便利店，并逐渐向社区店甚至是标超业态扩张。这些实体店相当于易果生鲜在线下的分销平台，每个平台至少覆盖了周围一公里的消费客群。同时，它们还对接了易果生鲜的“前置仓”。相比较垂直生鲜电商每单20元以上的配送成本，易果生鲜配送至便利店并由此向消费者售卖。既能保证时效性，还能将配送成本控制在7.5元/单以内。 “易果生鲜就像是一个即插即用的U盘，对接实体店之后一般只需要两到三个星期的准备时间就可以正常运营，如果效果欠佳，拔掉U盘也不会对门店产生多大的影响。”金光磊表示。 为此，易果生鲜首先开发出了整体自建的供应链体系，并以此为基础成立了安鲜达公司。也就是说，原本只为易果生鲜服务的内部部门成为向外界开放的独立冷链物流公司，随之向合作伙伴及第三方平台开放的还有易果生鲜的供应链系统。 这一系统共分为四级，首先是主仓，负责向周边300公里的城市配送；其次是分拨中心，服务于每个城市中的前置仓；每个前置仓则覆盖3公里范围内的社区；而最后一公里则由每个社区中的便利店代替易果生鲜完成。对于一些不具备冷链物流体系的实体店来说，也可借此运营生鲜品类。 另外，易果生鲜逐渐向多界面运营转化，所谓“多界面”，既是是指饿了么、美团等第三方平台带来的流量入口，也是指一日三餐、休闲娱乐等不同消费场景中对应的消费需求。举例来说，消费者在下午茶、晚餐、夜宵等场景下购买的生鲜食材都会有所区别，并且会从超市、菜市场、外卖平台等不同的渠道购买。垂直生鲜电商至多只能掌握一到两种购物场景，而易果生鲜转化为生鲜供应平台之后，就能根据其链接的不同界面，分析出顾客几乎所有的消费偏好。 打造标品化生鲜 4000个SKU衍生出数万种组合方案 “餐饮界有一个关于小南国的典型案例，它是最早做中央厨房的餐饮品牌，同时它又是第一个去中央厨房化的。也就是说，在产品标准化程度越来越高的情况下，它就可以变成工业化产物，同时通过技术也可以避免工业化口感的问题。”金光磊表示。易果生鲜当下要做就是将生鲜产品标准化，从而为不同零售商定制出相应的组合方案。 易果生鲜将其开发的商品基础比喻为“大池子”，目前里面承载着4000多个SKU的单品，未来有可能会扩充至几万个。对于经营面积有限的实体店来说，如何做出最优的商品配比从而提高坪效就成为一大难点。但因为易果生鲜拥有从多界面运营中获取的消费偏好，这一问题就有可能通过大数据得到解决。 首先，易果生鲜将所有生鲜产品逐渐向标准化的成品、半成品转变，并且增加了切配类净菜、半成品食材等鲜食品类。举例来说，他们将水果按照甜度、果径、产地等要素各自分为不同的等级，并由此衍生出十几种组合方案，以火龙果为例，可以是甜度最高、果径最大的越南红心火龙果，也可以根据口味更改为甜度较弱、但果径最大的同产地火龙果。 可供组合的品类越多，意味着库存周转压力越大，仅仅依靠垂直的生鲜电商来说，基本难逃烧钱搞运营的命运。但易果生鲜拥有数量庞大的线下分销网络，即能够提升销量从而降低运营成本，也可以通过赚取差价实现薄利多销。 为了吸引线下零售商，易果生鲜给出了定制组合方案的优势。某社区便利店计划增加一个生鲜冻品货架。易果生鲜既根据其所在社区的消费偏好定制了相应的商品配比。举例来说，该社区通过饿了么、美团外卖购买餐食的频率相比同类型社区来说较大，且客单价大约在30-50元左右。由此可以推断，该社区以年轻家庭居多，但儿童比重不大。其次，在易果生鲜可以识别的消费时间中来看，该社区局面的消费区间主要集中在下午六、七点以后，也就是说，该社区的上班族较多，对午餐的生鲜需求不大。 如此一来，易果生鲜可以根据消费者的需求将他们可能需要的商品提前放置在距离消费者100米左右的便利店中。对消费者来说，去社区便利店购买生鲜产品与下楼取快递的差异实际上很小。但与垂直生鲜电商相比，仅从包装环节来看，就省去了泡沫箱、干冰、打包带等多种成本。
工作人员根据不同标准将樱桃分类 兼顾90%上架率与1%损耗率 展开线下生鲜布局 “即使到了晚上九点钟左右，由易果生鲜配送的生鲜货架，依然能保证90%的商品上架率，并且能够将商品损耗率控制在1%。要知道，在整个生鲜行业，能做到5%的损耗率就能够获得关注”，金光磊告诉《第三只眼看零售》。 易果生鲜的配送模式大体上分为两种，一种是传统的B2C模式，可以覆盖全国200多个城市做到次日达。另一种则是转型重点关注的即时达业务，目前深耕华东区域与北京地区。“我们曾经做过测算，每个配送员一天只要能够突破40单，平均每单的配送成本就能够低于7.5元，实际上易果生鲜的配送量是远远超过这一临界点的。” 这是因为，在即时达范围内，易果生鲜可以将对接实体店改造为自己的前置仓，从而用更低的成本做到一日多配。他们首先将商品按照客群需求划分为常规品与即食品，前者占比较大。而后者最多可以按照10:00,15:00,19:00以及21:00等多个区间不断补货。动销率越高意味着门店销售的增量越大，实体店也愿意为易果生鲜让出一定的毛利空间。对于要求便捷的消费者来说，从手机下单之后商品是从生鲜电商的中央仓送过来，还是从楼下的便利店发过来，价格是否比标超更具优势，他们实际上不太关心。“易果生鲜赚这个毛利空间，可以说足够生存。” 《第三只眼看零售》了解到，易果生鲜未来还是会集中在北上广深，并逐步接入更多的大型连锁零售商。目前可以明确的上海联华，实际上就为易果生鲜提供了成熟的门店网店以及供应链资源。值得注意的是，易果生鲜作为阿里落子线上生鲜的第一步，目前专注B端的趋势明显，而同为阿里系的盒马鲜生，似乎更加专注C端，且商品定位更高。由此或许可以看出，阿里在生鲜领域的全业态布局。 |
|
|
