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IT粉们早上好啊。欢迎来到今日实习【商业热点栏目】 本次推送将采用新模式-利用战略咨询方法论来分析最新的商业案例，旨在帮助大家在更好的了解商业大事情的同时，积累战略咨询分析经验，以更好准备相关实习面试及提升自身能力  事件简要 消费升级、新零售、线下拓张 苏宁新物种“苏宁极物”全国首家门店将于3月23日正式开业。有别于生鲜类超级物种，苏宁极物集餐饮、咖啡、购物体验于一体，店内一楼是定位智能生活、个性家居和具有网红潜质的原创空间明星店，二楼是以海鲜为主题打造的新零售模式的餐厅。同时店内风格接近无印良品，向消费者传递了一种科技时尚、精致美好的生活方式。 苏宁极物的正式开业，意味着弯道超车，首先开出“严选模式“的线下门店。未来三年苏宁极物店还将优选一二线城市核心商圈进行拓展，其中旗舰店规划不少于50家，Mini店规划不少于250家。  案例分析 苏宁极物的开业，意味着“严选模式”精品电商（非其传统的线下3C销售业务）正式进入线下市场。在战略咨询行业中，此次扩张是一个典型的market entry型案例。因此今天本栏目负责人Priscilla和Tony将利用战略咨询方法论从“外部市场分析”、“公司现况及发展可行性”这两个角度探究此次苏宁向线下扩张背后的商业逻辑和风险。 ps: 本栏目注重商业逻辑的分析和梳理。为提高IT粉的阅读效率和降低信息过载为大家带来的阅读负担，本文将不详细列出具体数据，有兴趣的粉丝可以自行搜索  外部市场分析 1）线上零售增速放缓，线下零售成为电商获客新渠道
① 零售业：零售业整体规模庞大且近年成交量不断上升；线上成交量占比较低 (约20%)，线下零售依然是主战场
② 线上零售：线上流量逐渐饱和，各大电商获客成本不断上升传统获客和运营模式陷入发展瓶颈期。因此如何拓宽流量获取渠道，对现有流量进行精细化运营将是未来各大电商的发展重点
③ 资金实力：移动互联网时代，各大互联网公司通过自营业务和投融资积累了大量资金，有能力通过自营或间接投资的方式加码线下零售赛道（如阿里收购银泰，腾讯投资海澜之家），进一步挤压传统经销商和零售商的生存空间
2）消费者重心逐渐向商品品质转移，消费决策愈发依赖线下试用体验
① 消费水平：2011年至2017年以来，中国居民消费水平逐年上升，人均可支配收入逐渐增加。 “新中产阶级” 涌现，消费者的重心从价格逐渐转向商品内在品质。过去依赖价格优势抢夺零售渠道市场份额的传统线上玩家，如淘宝已无法进一步满足高消费人群需求
② 消费习惯：线下零售给予消费者的购物体验是传统线上电商无法取代的。对于服饰、美妆、乃至电子产品来说，能提供最直观购买前产品体验的线下场景愈发显得重要。因此布局线下零售以抢占传统线上成交比例较低的行业市场，对于各大电商而言势在必行
③ 消费体验：在整个消费者购买行为过程中，售后服务这一环至关重要。对比线上购买，线下门店无疑更加容易直接接触消费者并及时满足其售后服务需求，从而进一步提高消费者购买体验，将其转化为忠诚用户，提高复购率
3）线上零售几乎已形成寡头市场，线下零售将成为各玩家实现弯道超车的新领域
① 线上竞争：传统网购零售平台中（即互联网公司主要作为产品销售渠道），阿里巴巴凭借先发优势、庞大的SKU以及运营能力已形成垄断级地位（大家可自行查阅阿里的市场份额）。因此，为获取未来市场的生存空间，市场其他玩家需着力布局新赛道，实现弯道超车
② 电商系玩家线下竞争：随着消费升级浪潮的到来，网易、小米、京东和阿里等主力革新其原有的发展模式，设立线下门店仅仅是时间问题。如丁磊已经确认网易严选将于上半年开线下店，小米旗下精选电商米家有品也计划在今年落地branding店。在互联网这一先发优势格外明显的领域中，谁率先进入线下领域，谁就更能抢占市场先机
③ 传统玩家竞争：苏宁极物线下门店本质上是精品电商的线下试水，其无法绕开的是以无印良品、名创优品为代表的传统玩家。新零售时代，无印良品作为快时尚设计品牌的巨头重新回到了风口浪尖，另外，名创优品一路高歌猛进，仅三年便开设2000家门店，且集中在各大城市核心商圈。苏宁极物线下门店面临着激烈的同业竞争，但相比起传统玩家，其线上元素、自身的用户画像积累与数字化普及对比传统玩家而言，优势明显，或将成为制胜关键  苏宁极物优势 1）苏宁线下门店运营经验丰富，助力严选模式线下布局 与传统电商，如阿里与京东相比，苏宁具备充分的线下优势和运营经验。截止2017年，苏宁线上、线下占比分别为52%与48%，在电商品牌中史无前例，与京东等纯线上电商相比，具备充分的线下优势和运营经验 此外，与京东相比，苏宁包括门店租赁、人员工资、运顺储藏等的销售费用占总营收的11%，低于专注线上的京东的12.7%，体现了苏宁在线下销售领域的高效率。而这些优质的线下基因，都将成为苏宁极物在新零售风口下，布局线下的成长助力
2）专注3C，重塑新零售 2017年, 3C（计算机、通讯、电子产品）占苏宁总零售额41.6%。而在苏宁极物的线下门店中，商品种类不仅仅局限于传统“严选模式”的家居服饰等等轻产品，更包括了3C、生活电器等品类。苏宁利用自有的3C与小家电等领域优质的供应链，将为其“严选模式”线下门店注入新能量，并重塑传统品类格局。  风险 1）市场蚕食：“严选模式”或与现有采销产生冲突 苏宁极物线下门店本身便会对其现有商业模式产生冲击，自有品牌与原销售品牌之间存在天然冲突。“严选模式”内部创新可能遇到内部阻力及来自供应商的外部压力。如何通过用户群体细分与精准定位，产生新OEM/ODM模式与原采销体系、自有品牌与供应商名牌之间的协同效应十分关键
2）运营难度：如何打造全新供应链条是发展难点 与网易严选、淘宝心选等早已获得优质工厂资源的玩家相比，苏宁极物作为赛道的后来者仍旧缺乏足够的全行业优质供应商。即使苏宁拥有在3C及家电领域的优质供应链条，如何改造现有链条并着力发展其他行业供应链是苏宁极物如今所面临的问题。 3）内部利益分配：苏宁极物的线下业务利益分配将影响其线下业务发展的可持续性 目前苏宁老牌业务线-苏宁电器是其线下业务发展的主力。苏宁极物进军线下，这部分线下业务日后将由哪条业务线负责？既然要利用其积累的线下业务运营经验，那么跨部门之间的合作将必不可少。如何充分调动起不同产品线之间的合作，并进行公正合理的利益分配，避免不同产品线之间利益的冲突以保证线下业务的可持续性扩张将会是苏宁日后发展的一大重点  【今日实习】是曾在麦肯锡罗兰贝格和埃森哲实习的咨询老司机和前腾讯招聘实习HR一起创办的求职和申研等背景提升平台，每天搬运海量top实习还有各种独家求职申研干货。 |
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