什么是模糊销售主张？具体应该怎么做？
模糊销售主张，是指在你销售过程中，不要让顾客觉得你就想卖货给他。 而是，先通过聊别的话题，让顾客对你放下防备心理。 只有顾客愿意开口跟你聊，后面才有销售的机会。 最直接的体现，就是你的销售开场白，简称破冰。 昨晚有人告诉我，顾客一进门，就一副很拽的样子，好像全世界都欠她的一样。这时候，想破冰都无从入手。 提醒一点， 销售开场白，也要根据不同的顾客类型，做法不同。 比如， A、感性的顾客 当顾客面带笑容走进店里，或者是表情比较平和的那种，这时候你跟她闲聊，是比较容易接受的。 聊天话题有很多，可以从顾客身上找切入点，之前的文章已经写过。 B、理性的顾客 这种顾客对销售比较敏感，所以选择不说话，让你没机会推销。 对于这种顾客，我并不会在乎她买不买，而且我认为，销售和顾客应该是平等关系。并不是我求着你买，而是刚好你需要，我专业。 销售，本身是一种价值和金钱的交换。 顾客进店，我说的第一句话：欢迎观临，可以随便看看。 进店前10秒，先让她自己随便逛，后面我再跟她说。 话术： 我们主要做钻石定制的，你对钻石的专业知识有没有了解呢？可以先给你讲解一下，懂一点专业知识，以后再买的时候，还能省不少钱呢。 这句话的潜台词， 你不懂的话，我可以教你，把你教会就等于帮你省钱。我也没让你今天买，而是说，以后再买的话。 当顾客觉得，你不是直接卖她产品，而是先说一些对她有价值的话，明确告诉她有什么好处，她才有可能愿意听你讲。 只要跟顾客对话，你就可以尝试了解她的需求。 只有开始了解需求，你才知道，接下来应该推荐什么产品。
前面讲了模糊销售主张的做法，方法技巧是可以学的。 但是，更关键的，还是思维层面。 一个人的行为，是由他的思想决定。 为什么顾客一进门，销售就想着卖货？ 从根本上来讲，我觉得有两种可能： A、缺业绩 当我还是新人，对于每个进店顾客，都比较在乎。接待的焦点，就放在销售上。 新人要业绩嘛，这个可以理解。 后来，当我每个月的业绩稳定在20万左右时，我并不会太过在乎，顾客是不是会买。 这时候，我的接待焦点，就放在了解需求和解决顾客的疑虑。 只要我把这两方面做好，最后成交，只是顺带的结果。 B、手上没有什么意向顾客 销售的业绩，有时候一个月高，一个月低。 这个主要原因是，他的业绩有点靠运气的成分。 并不是说他的销售能力不强，而是在顾客资源方面，比较被动。 大部分的门店业绩，都是靠成交自然进店的意向顾客。如果这个月的进店少，业绩会比较难做。 所以，想让自己的业绩保持一个稳定的状态，就必须重视积累意向顾客。 意向顾客，除了现场没有成交的以外，还有你的老顾客。 他们也有可能再次消费，或者给你推荐朋友。这就需要你平时跟他们沟通交流，察觉需求信息。
当你把顾客，从“冷冰冰”变成“有话聊”之后， 接下来才是接待的重点。 你要先弄明白，顾客今天过来是想要什么东西。 这点，很多人都明白，都但只是停留在表面。 只知道一些跟产品有关的购买信息， A、顾客要买钻戒？ B、要想多少钱的？ C、喜欢什么款式？ 但是，对于那些跟产品没有直接关系的，却没有深入了解。 A、顾客什么时候婚期？ B、之前在哪里看过？ C、看过什么样的？ 也正是因为这样，顾客看完说要考虑一下，你也不知道她在考虑什么。 如果不知道顾客为什么当场不买， 后面的跟进，更是无从谈起。 所以，当你把了解需求的16个问题，都问明白之后，就算顾客最后没买，你也能找到下次跟进顾客的切入点。 熟练16个问题有两种方式： A、反复背诵记忆，学以致用； B、每次接待后，再次用16个问题扫描，哪些问了，哪些没问。
销售，把其中某个环节做好，你不一定能成交。 但是，其中某个环节没有做好，你就成交不了。 |
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