JESP：什么时候“讨好”是最有效的？ | 唧唧堂论文解析

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嗯解析作者 | 唧唧堂心理学研究小组：董志文； 审校编辑 | Ernest

本文是针对论文《讨好中的情绪影响：产生和回应讨好信息中的情感效应》(Mood effects on ingratiation: Affective influences on producing and responding to ingratiating messages)的一篇论文解析，该论文于2018年发表于《实验社会心理学(Journal of Experimental Social Psychology)》杂志上。该研究的作者包括Diana Matovic和Joseph P. Forgas。

人类是一种社会性生物，我们最开始把语言作为与他人建立以及保持良好关系的工具。然而，社会哲学家发现，在五百年之前，人们把讨好作为积累和提升人际之间关系与权力的高效率策略。

对于讨好经典的研究发现，讨好是通过四个因素来提升积极影响：对他人的赞扬或者阿谀奉承、在观点和行为中从众、自我提升以及略施小惠。比如在餐厅消费时被阿谀奉承，会给服务员更多的小费；或者面试者一些自我提升的想法、行为，可能会找到一份更好的工作。

即使讨好是人际关系之间有效的桥梁，但是却很少有人探讨情感状态对于人们产生和回应讨好的影响。根据前人的研究，建构和解释讨好机制与详细的认知任务是高度相关的，因此情绪情感在这些任务中也会起着非常重要的作用。

先前的研究表明，讨好和情感之间的双向联系的可能性，产生和接受讨好的信息都会影响随后的情绪。例如当一个人有自我提升的想法和行为时，他也会对自己产生更加积极的情绪体验，而当一个人是被夸赞的对象时，那么他的情绪体验也会上升。本研究也试图去探索其中的互补效应，即先前的情绪对讨好之后情绪的影响。

有人研究发现情感可以通过影响人们使用的信息加工策略对社会行为产生微妙但重要的影响。其中，有证据表明负面情绪可以触发更细致的处理方式，这一模式与Clark和Isen的（1982）情绪维持/情绪修复假设、Forster和Dannenberg（2010）全球局部处理模型、Son（2001）的广义建构理论和Schwarz（1990）认知调谐模型完全一致。所以在处于不同情绪状态中，会对信息加工以及判断产生什么样的影响呢？

本研究用三个研究证明讨好中的情绪影响，包括讨好产生以及回应讨好的不同的情感效应。

研究方法和结果

研究一：

目的：处于消极情绪状态中产生的讨好信息会有很好的反馈，并且会有更深的信息加工。

实验程序：首先，被试会得到他们同伴“Laura”的背景信息——面试官，接着会通过电影片段去引导被试的积极、消极以及中性的情绪。然后，呈现给被试“Laura”的爱好信息（爱好信息是根据前面的四个因素进行加工而成的四个不同指导语，引导被试产生以上四种讨好状态，每个被试只接受其中一种形式）。最后，让被试写讨好的信息，测试被试的“对他人的赞扬或者阿谀奉承、在观点和行为中从众、自我提升以及略施小惠”的分数。

结果发现，电影片段的操纵是有效的，积极情绪、消极情绪比看电影之前分数要显著高。消极情绪中的被试比积极情绪中的被试的讨好分数显著高，而积极情绪和中性情绪的被试讨好分数没有显著差异。另外，在写作过程中，处于消极情绪中被试比积极情绪的被试会有更深的信息加工，写作时间更长，而这个结果并不是因为他们写得很多（三组被试的字数之间没有显著差异）。

研究二

目的：探究沟通者在消极情绪和积极情绪中产生的迎合信息的相对效能，通过询问不知情的参与者形成消极和积极的情绪，判断沟通者所写的信息的印象。

实验程序：先重复研究一的研究程序，让12个被试（在积极或者消极情绪下）写出他们的讨好信息。然后，让其他的不知情的被试对这些人所写的信息进行社会评价与能力评估。

结果表明，不知情被试对于处于消极情绪中的个体所写的讨好信息进行的社会评估与能力评估得分显著高于对积极情绪状态下被试所写的讨好信息的评估（结果如下图）。

研究三

目的：沟通者的情绪状态会影响其对于其他被试所写讨好信息的细节之处加工，并且消极状态下，沟通者会增强细节加工。

实验程序：首先，被试会得到他们同伴“Olga”的背景信息——面试者，接着会通过电影片段去引导被试的积极、消极以及中性的情绪。然后，呈现面试者的讨好信息，让被试对其进行社会评价与能力评估。接着测被试的情绪状态。最后要求被试回忆面试者的讨好信息。

结果表明，处于消极状态下的被试对于面试者的社会评价与能力评估显著高于处于中性状态与积极状态的被试所进行的评估，积极状态和中性状态下被试对于面试者的评估没有显著差异，且处于消极情绪下的被试回忆的面试者信息显著高于其他两组，而其他两组之间没有显著差异（结果如下图）。

讨论

研究结果显示消极情绪中产生以及回应讨好信息时，会给对方更好的评价。这可能是因为消极情绪中听到讨好信息时，可能产生一种恢复“心情”的作用，或者是由于处于消极情绪状态时，我们对外界的评价系统会发生不同的变化。

小编评语：

所以什么时候“讨好”最有效呢？如果我们是面试者，或许期盼遇上一位正处于消极状态的面试官，或者我们自己的情绪尽量处于低状态中时进行“讨好”。而如果我们是面试官，则需要站在中立的角度进行判断，免得发生“心情好时误人才，心情差时遇马文才”的局面。

参考文献：

Matovic, D., & Forgas, J. P. (2018). Mood effects on ingratiation: affective influences on producing and responding to ingratiating messages. Journal of Experimental Social Psychology, 76, 186-197.