转正第一个月的业绩是全店前三，结果第二个月就差很多。柜面有五六千件货，现在还不熟悉。有时候越是受店长器重，感觉不做第一会对不起她。业绩上不去就有点急，越急越差劲。这个月业绩才完成55%，剩下的每天要做7000业绩才能完成。我应该怎么做呢？
这个问题的本质是，心态着急了。 着急想把业绩做好，着急想把五六千件货品在短时间内熟悉。 任何一个珠宝销售的第一年，都应该算新手期。除非你之前有丰富的工作经验，能深入看问题。这时候，你的新手期可能缩短至半年。 否则，先放低自己的做事姿态，虚心像别人学习。不管是哪位同事，都有值得你学习的地方。 海纳百川，低调做事的人，并不会因为自己懂很多，或者觉得自己很厉害，就忽略了别人的优点。 之前说过，当遇到一个问题时，即使自己已经有答案，我还是愿意先听别人是怎么认为的。 吸收别人不同角度的观点，完善自身的思维盲区。 这才是应有的进步方式。 每个逆境，都是一次修正自己最好的机会。 业绩不好，肯定是哪里做得不对。首先体现出来的是，你的心态问题。 当一个人的做事心态出现问题，原本可以成交的订单，会因为你着急成交，结果把顾客逼走了。 所以，当下的焦点，应该先让自己沉下心来。 找找业绩不好的原因，给自己定个熟悉货品的周期，按进度进行就好。
业绩做得好的销售，一定是按照他之前有做出结果的方式在进行。 你，也不例外。 转正第一个月的业绩好，就可以从这个结果中学习。 怎么学习？ 把整个月的订单，全部列出来，逐个订单分析，回想每个订单的接待过程。 从中提炼出，自己的优势。 也许，有些是靠运气成交。顾客的购买意向明确，你只要找到合适她的产品，再谈谈价格就成交了。 但是， 这种订单的占比不会太多，更多的还是靠你的销售能力成交。 分析的重点在于， 你到底到了什么，说了什么，怎么解决顾客的疑虑，最后她才愿意下单。 在新人阶段，业绩不稳定是正常现象。 怎样衡量一个销售的业绩是否稳定？ 他的业绩，至少三个月以上维持在同一水平。 比如， 我第一个月做10万，第二个月做8万，第三个月做20万，再到后面每个月的业绩维持在15-20万之间。这时候，我的业绩就算稳定了。 所以，前期不用太在意业绩的起伏不定。 更重要的是，你得知道业绩为什么会出现波动，问题出在哪里，怎样改进。
再说说业绩分解的问题。 很多销售，都知道要把每月的业绩任务做分解。 比如， 这个月的任务是10万，按工作26天计算，每天差不多要做4000业绩，才能完成任务。 这是最表面的任务分解。 这种分解方式，意义不大。而且，你会发现，不用等到下半个月，你之前想好的完成进度，已经被打乱。 再到后半个月，你已经不是按进度在进行，而是到处找业绩。销售水平一般，或者心态不好的销售，甚至会放弃这个目标任务，能做多少算多少。 你是不是这样的？ 接下来，告诉你正确的任务分解方式。 比如， 这个月10万的业绩任务，你们店内的平均客单价是5000，那么，你这个月需要成交20单以上。 但是，并不是每接待一个顾客都能成交，这中间就涉及到转化率的问题。 假如你的转化率是20%，你至少需要接待100个顾客以上，才有可能成交20个订单。再把100个顾客分解下来，你每天需要接待4个顾客，每周要接待28个顾客。 但是，平时周一到周五的进店顾客比较少，可能一天下来也就接待2个顾客。那么，你在周末的时候，每天差不多要接待10个顾客，才可能完成任务。 这样分解完之后，你知道自己每周至少要接待28个顾客。 如果你们店没那么多的进店量，那就要想办法提高客单价或转化率。 目标任务的倒推分解，就讲到这吧，上面这段文字至少要看5遍以上，你才能看明白。
业绩不好，借机炼心。 先把心态练好，再追求技巧。 |
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