了解人性当中最为隐蔽的内容,就像是去窥视人们大脑的雷达系统一样,成交就是水到渠成的事。
现在开始,我们将去了解人性当中最为隐蔽的内容,就像是去窥视人们大脑的雷达系统一样,充分地去了解人们的行为的动机和目的。
每个人做任何事情都有其动机和目的,也就是什么原因令其产生行为的,以及这个原因所导致想要的结果。
只有了解了一个人的动机,同时也知道这个人将要到达的目的,才能与一个人产生真正的沟通,筹划出来的流程与销售文案才能吸引到目标客户行动。
而人们行动的动机,我们称之为人性,也就是人的本性,人都需要为了这些本性而去釆取行动,就像饿了想吃饭,渴了想喝水一般,亘古不变。
我接下来分享的十大驱动力,就是人们采取行动的动机,驱使着人们向前走,产生购买的原始动力,接下来分享的十大驱动力,就是人们采取行动的动机,驱使着人们向前走,产生购买的原始动力。
第一大驱动力:生存
衣食住行,吃喝拉撒睡,这是每一个人起床就都要去解决的问题,来自动物的本能,无法逃避,也无法消除,人们为了生存不断地寻找资源,这几乎是早期人类的全部活动。
随着工具的使用,资源的获取,变得相对容易,人们甚至都不惜利用战争武器来掠夺更多的资源,其中的重要原因就是为了生存。
这就是为什么很多创业成功的人,小时候都经历过饥饿和贫穷,就是因为追求生存的动力太强了,通过不断地赚钱,来满足自己对生存的渴望。
所以很多销售型的企业喜欢招募农村来的孩子,就是因 为富二代不好管,他们对钱的动力不足,从来也没有对生 存产生过恐惧,而农村的孩子 渴望成功的动机强烈很多,而当人们满足了这个需求之后,人们就会为延续自己生存的时间而思考了,想着如何去逃避病痛,以及如何可以 延长更多的生命。
第二大驱动力:性,它应该源自于人性中的“男女”
人,作为生物成长,体内基因具有繁衍、 发展的本能冲动,一旦身体发育基本成熟,身体和心理就开始具有了在这方面表现宣泄、获得满足的需要。
先讲个中国民间笑话:
传说:有个老和尚,收了个小童作徒弟,在深山古寺中修行,小和尚在山中长成小青年,持斋念佛,不通世事。
一天随老和尚出山,见一少女,不识为何物,就问“师父,这是什么”,老和尚骗他说,“这是老虎呀”,小和尚望着少女眼都不眨,直催老和尚:“师父, 我们带这老虎回去作伴吧”!
任何一个成年人的正常需求,繁衍后代、解决生命延续的问题,这是来自于人的本能的驱动力,无法消除,就如同小和尚从未接触异性,但是性的冲动照样会发生。
现在可以到互联网看看,经常会点开到美女社区、视频图片、露胸、 丝袜照、车模、色情游戏、美女加你为好友等等,都是想利用性的驱动力来吸引人们的注意力来获得流量,对吧?
人性第三大驱动力:享受与放纵
不知道你有没有注意到动物园的猴子们,吃饱喝足之后,最常见的场景就是舒舒服服的晒着太阳捉虱子,和人一样 的去享受每一个生活的乐趣,人也是如此,能够吃饱喝足,没有其他追求的话,就想着多享受一下, 甚至想着偶尔放纵一下自己。
人性第四大驱动力:虛荣心与傲慢
你知道吗?
很多员工离职有时就是因为老板不重视他,所以他才会选择离开。
人们为什么买那些昂贵的奢侈品呢?譬如买名牌 LV、表、车(宝马奔驰)等,其实都是买到别人对你的尊重,让人觉得他很重要,或者很厉害。 给自己贴了一个标签 LOGO, 其实就是获得内心的虚荣。
第五大驱动力:求知欲和好奇心
好奇心来源于人的求知欲,是人类生存的本能之一。这样的本能,是通过千万年的进化,不断强化得到的。
众所皆知,人类对于其他动物,最大的优势在于超高的智力,没有智力, 人类可以说完全没有优势,而为了保证这样的优势,人类需要有很强的求知欲,这样才能促进人类智力的发展。
千万年的自然选择,让好奇心强烈的人类得以存活,好奇心不强的被淘汰,因为……
求知欲强的人类,智力发展快, 更能适应环境,好奇心和求知欲表现在人们对感兴趣的内容充满了行动力,这在营销筹划中通常也是经常用到的技巧。
第六大驱动力:自私与贪婪
关于自私,我们先看一个故事:
越南战争中,一个美国士兵打完仗后回到国内,在旧金山旅馆里他辗转反侧,夜不能寐,午夜,他给家中的父母打了一个电话
“爸爸,妈妈,我要回家了。但是我要你们帮一个忙, 我要带一个朋友一起回来。
当然可以。”父母亲回答说。“我们见到他会很高兴的。”
“但是,有件事一定要告诉你们,他在那可恶的战争中踩响了一个地雷,受了重伤,他成了残疾人,少了一条腿和一只手。他已无处可去,我希望他能和我们住在一起
“我们为他感到遗憾,孩子,我们帮他另找一个地方住下,好吗?
不,他只能和我们住在一起。”
孩子,你不知道,这样他会给我们造成多大的拖累,我们有我们的生活。孩子,你自己一个人回家来吧。他会有活路的…,话没说完, 儿子的电话就断了。
父母在家等了许多天,未见儿子回来。一个星期后,他们接到警察局打来的电话,被告知他们的儿子坠楼自杀了。
悲痛欲绝的父母飞到旧金山,在停尸房内,他们认出了他们的儿子。 然而,他们惊愕地发现:他们的儿子少了一条腿、一只手。
因为自私,年轻的父母失去了他们唯一的儿子。
这个故事虽然无法考证其真实性,但是故事场景何尝不是每一个人在内心可能会这样去说和这样去做的呢? 这就是人自私的本性,人们为了自己的利益,会驱使自己作出更多符合这一点的行动。
而贪婪是一种更加自私的表现,就是希望占有比所需要的更多,是指比起有限的需求,想获取更多,就像赌博, 很多人赢了还想赢,这就是人们贪婪的本性。
贪婪简单直接点说就是贪便宜,日常生活中会有很多贪 婪的表现,不知道有多少女生买化妆品的时候是为了小样买的。
其实我们不是就非缺那些小样,只是觉得更划算, 更值得,花同样的钱还可以额外获得小样套装。
近几年互联网又有哪些产品运营和功能利用人性贪婪的天性呢?
百度网盘推出来的时候,只有几百G的空间,但是……
当他们推出 1T 和 2T 的空间的时候, 人们都会去疯抢,尽管很多人永远也用不到这么大的空间,但是都会去先抢回来再说,这也是一种贪婪的表现。
而从营销的角度来看,百度网盘就是利用人贪婪的本性在开展推广活动。
人性第七大驱动力 :懒惰
勤劳其实是表象,懒惰才是本源,是根植于人性中不变的要素,只要能偷懒,人总是愿意少付出劳动,多获得休闲和睡觉的时间。
古人虽说是日出而作、日落而息,但大白天偷懒的 并不鲜见。现代人的工作,只是不得已而为之,上班时候的偷懒耍滑更不在少数。
与体力劳作不同的是,现代人耗用脑力劳动的时间更多。 动脑筋,是很苦很累的事情,所以才有“绞尽脑汁”的说 法,人骨子里的懒惰天性总是在发挥作用,结果就是人不 愿意动脑子,不愿意做更深入地思考,于是, 就有了一个心理学术语“路径依赖”。
所谓路径依赖,就是“世上本没有路,走的人多了,也 就成了路”,面对草原,一个人走过去了,只是留下足迹, 一群人走过去,就成了路。
路一旦形成,很多人就会习惯性地沿着它去走,而不会再辛苦地开辟另一条路。对一个人而言,这条路既然走得通,那就最好天天走这条路,省心又省力啊
人性第八大驱动力 :妒忌与愤怒
你只需要看一下周围的现象,当一个人拥有别人无法得到的优势的时候,旁边的人都会产生强烈的妒忌心理,这是人的本性使然。 看一下很多人购买家庭用车,从现状来分析,他们可能本身并不需要,但是因为别人有, 自己一定就要有的攀比的心理,同样来源于内心的妒忌心理的产生,而愤怒是对自己无能为力而十分想去得到的一种心理表现,这些都是人内心真实的表现。
人性第九大驱动力:胆怯与恐惧
人性第十大驱动力:同情心与爱心
同情别人、爱别人和被爱的需求,如果只是有性的需求,不一定要结婚的。
你内在潜意识有一个渴望,被人无条件接纳。女孩以为你对她无条件接纳,所以女孩很容易被感动,无条件接纳你的人是谁?父亲,母亲,母爱伟大,对孩子无条件接纳。
每一个人都会具备上面 10个原始的欲望,不管是伟大的人,还是普通的人,只是这十大驱动力中,一部分偏多,另外一部分偏少而已的区别。
在做营销筹划的时候,利用人的本性去推动人们前往购买,是一个非常有力的方法,而且是非常有效的方法,不管你卖什么,如果不能激发欲望,那你肯定是卖不出去的。
激发欲望的关键在于你怎么描述你的产品,换句话说 就是你的文案功底和对人性的解码!
很多朋友跟我说,他文笔不行,不会写文案,实际上写文案跟文笔没多大关系,跟你怎么激发欲望有关系,跟人性解码有直接关系!
同样的产品不同的描述方式,给人的感觉差别是巨大的!
下面举一个跆拳道馆招生的案例:
话术1、我们道馆的教练都是从体院出来的,非常专业和厉害,保证可以把您的孩子训练好!
话术2、我们道馆之所以从体院聘请专业的教练过来, 是因为他们受过专业的训练,懂得为您的孩子搭配更加科学合理的训练方式,以确保不要因为错误的训练而伤害孩子的身体!更重要的是,专业的教练懂得挖掘孩子的特长,让孩子在训练中越来越自信!
通过以上两段话术的对比,你是不是可以立刻看出第二段更勾魂呢?
因为在训练中不伤害身体、通过训练提升自信, 都是家长渴望得到的结果!
所以从这个案例中,我可以告诉你一个我一直在用的秘诀!我通过这个秘诀可以很轻松的激发潜在客户的欲望, 让他们渴望购买!实际上这个秘诀也是所有营销大师、文案大师在运用的一个秘诀!
这个秘诀,我称为《激发欲望吸引购买的终极秘笈》!
简单来说,就是从结果的角度描述你的产品价值,只要你描述的结果足够具体,有场景,就很容易激发客户的欲望!
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