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记得几年之前，我一个朋友过来玩，我们去商场逛街。因为快换季了，所以想买几件冬天穿的衣服。 我们走进了一家还算不错的服装店，我挑好了一件衣服后问售货员多少钱，售货员报价300，我说太贵了，150就能接受。结果售货员说那好吧，成交！我们看售货员这么轻易地就答应降价了，感觉受骗了，于是我和朋友对视了一眼说：“不好意思，我们觉得这件衣服颜色有点太深，我们再看看吧……”。  这是很多销售员在销售过程中经常遇到的一句话：太贵了！能不能便宜点，然后就不作声了，有些人就沉不住气了，着急地问顾客：“那就少一点吧，xx钱您看怎么样？” 顾客如果没有反应或者反应平淡，我们就继续降价。 可是这些对售货员是必须面对的事情，那么当顾客说出太贵了的时候到底该如何应对？  我们来看一个例子： 刘先生的小车因为两年没做内部清洗，所以决定去做一次。于是他来到了公司附近的一家汽车美容店，因为他不太熟悉这个的行情，就问店经理要多少钱，店经理说要550元。刘先生惊讶的说太贵了，能不能便宜一点。经理笑了笑说：我们做这个内部清洗可以说是非常干净，基本上保证您两年不需要清洗，也不会伤到您车内的任何东西，而且只要您办理会员卡，我们可以给您打八折，以后像什么汽车保养、洗车我们都有优惠。 于是刘先生做了内部清洗，还办理了会员卡，经理也送了一副雨刷，让刘先生觉得非常值。 分析：当顾客说能不能便宜点的时候，作为销售员不能马上说“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答问题，因为此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。而上面讲到的这个经理，就是讲产品的优势，让刘先生忽略价格，最终成交。  可是如果顾客一直纠结价格问提，那什么时候是降价的最好时机？ 有这样一句话叫：“剑在鞘中才是最锋利的“，随便的降价跟随便的拔剑是同一个道理，顾客会太容易的看到你的底牌，要么会转头就走，要么买了也会说真贵，下次基本上也不会来了，对于降价我有两个建议： 1.不降价就会失去顾客的时候。 2.降价顾客就会买的时候。 而且每次降价不能幅度不能过大，这样顾客会对你的诚意大打折扣，最好是用阶梯式降价，让顾客感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。 以上是铺先生全部内容，希望对各位老板有所帮助，如果您有更好的建议，欢迎留言。 |
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