从零开始，我用8年把欧洲区做到了公司顶尖。（二）丨G门徒

哈喽大家好，这里是姬友酱！昨天我们推出了门徒Emily的实战案例《从零开始，我用8年把欧洲区做到了公司顶尖。（一）》今天，就来看看她如何一步一步拿下意大利市场！而在暴风雨来临前夕，她又是如何应对的呢？让我们一起进入案例当中的第二部分！

创 / 门徒Emily

文 / 飞速の沙拉酱

编 / 爆肝の姬友酱

四、今天你对我爱理不理，

明天我必让你高攀不起

 

截止2012年年底，我在意大利市场确定了两个代理商，但令我印象最为深刻、销售业绩最好的代理商却是我在2014年确定的第三位代理商，他的外号叫“鲨鱼”，一个50+岁的意大利中年大叔，自己建立了一个网络平台，专门销售通讯类及周边产品。

 

他在年轻的时候在一家做传统交换机的公司里面工作过，后来他自己创业了，迫于自己居住的城市过于偏远，交通又不发达的原因，他选择了自建网站平台的形式来销售自己比较熟悉的通讯类产品。

 

在2011、2012年的时候，他其实一直在跟我们做传统交换机的竞争对手合作，但是受到大势所趋，他深知传统交换机的寿命已经不长了，未来必将被新型的IP交换机所取代。

 

刚好这时，也是就2012年的时候，我正在疯狂写开发信开发客户，刚好联系到了他。由于我们公司就是做新型IP交换机的，所以他自然马上回复我们，说自己正好想转型IP交换产品，但是并没有任何做IP机方面的经验，虽说他有自己的网站和客户，但他却并不知道到底要选择哪些产品来卖，所以想跟我们合作。

 

但是，面对这个“刚好”，我并没有立即答应他，因为我在联系他时并不知道他是一个纯电商的客户，实际上我一向不太喜欢电商客户。或者说，做我们这个产品的人，都挺排斥电商客户的，因为他们买的量不会太多，而且对产品又不太专业。

 

所以经过我们双方多番几次的沟通后，我还是做出了一个偏保守的决定——拒绝了他的合作请求，直接把他转给我们当地的代理商去跟进。

 

于是，2012年到2014年，他只能从我们的代理商那里购买我们的产品，但他也只会在客户指定品牌时才少量购入我们的产品，他的网站主要还是在销售我们竞争对手的产品。

 

然而，由于我们对手品牌的研发实力不够强，产品的使用不太稳定，所以过了两年后，他就发现对手品牌产品的质量已经不足以支撑他网店的发展了。

因为他给客户承诺的是无条件退款，在这种苛刻的条款下，产品质量不好就意味着退货率高，他会遭受到不少的损失。因此他对挑选供应商的标准也越来越严格了。

 

终于，在2014年的3月份，德国CEBIT展会的前两天，他又开始联系我，希望跟我们达成合作。当时，我们几乎每天在Skpy上聊3、4个小时，沟通内容涉及各个方面。

 

沟通的结果，让我能够确切地知道，他确实是挺有实力的一个客户，对行业有一定的理解，并且目标非常明确，他对产品的需求也非常清晰。而且他还非常自信地跟我说，如果我们能够合作，他一定能够把这个产品卖好。

 

要知道，“能卖好”这三个字并不是谁都可以随便说出口的，这说明他确实有一定的客户基础，或者他的引流能力很强……总之他的各方面论证都让我相信他能卖好这个产品。

所以，当我们沟通过几天后，我就邀请他来德国展会跟我们见面了。但我当时并不知道他挺害怕坐飞机的，实际上他也不是飞过来的，而是顶着50+岁的高龄，拼了老命地从意大利驱车10+个小时到德国来的。正因为这一点，我觉得他对于我们的合作是非常有诚意的。

 

另外，在意大利人当中，他的英语也算是比较好的，所以他跟我们的沟通也比较顺畅。而我本身是比较注重代理商的沟通能力的，因为彼此之间能够沟通清楚的话，可以解决掉很多问题。这也是我选择他作为代理商的原因之一。

 

但让我最终决定跟他合作的关键因素都不是这些，而是他说的一句话：如果我们这次不跟他直接合作的话，我们就再也没有机会了。他的意思是，他甚至再也不会在我们的代理那购买我们的产品，因为他希望只专注于一个品牌的发展。

 

就因为这样，我们最终决定跟他合作，而他一开始就给我们下了三四十万的大单。

 

令我们吃惊的是，我们授权给“鲨鱼”之后，他的成长速度非常快，由于他自己会做SEO来优化网站的搜索排名，所以他的平台的知名度在当地逐渐提高，而我们的产品也帮助他迅速成长，以致于后来他的网店销量一度超越了我们线下的两个代理商。

 

就这样，我们跟“鲨鱼”共度了一段非常美好的时光。然而，慢慢地，当他的销量逐渐上升以后，我们就发现他有一些问题了。譬如：

 

1

在产品方面，他认为一切有关产品的问题，都是产品质量的问题，都是厂商的问题。

由于我们的产品是设备，所以消费者在安装时肯定需要技术支持的，但因为他是网店渠道的销售，所以他在技术方面的配套不是很全面，这就造成他有一个固执的观念：假如一个产品经常需要技术支持，就意味着这个产品做得不够好。所以他会不断把责任怪罪在厂商身上。

 

2

在沟通方面，我们跟他在技术方面的沟通很不顺畅。

一来他对产品的技术不太了解，二来他的技术人员英语又不好，所以我们每次跟他们沟通技术问题都会有障碍，他自己不理解关于技术问题的解释，而他的技术人员又听不懂我们技术的指导，因此每次出现技术问题时，他总会把责任全部归咎于我们解释不清楚上面。

 

3

在销售方面，他也没有听我们的建议，非常任性。

由于他给消费者提出的是“无条件退款”的条款，而我们认为有些型号的产品比较复杂，无法支持他这个苛刻的条款，于是就建议他不要卖这些产品，但他最终还是卖了；有些产品我们建议他不要卖到偏远地区，结果他还是卖了；有些产品我们建议他提醒消费者不要用于一些很偏的功能，结果他还是卖了。

 

4

在价格方面，他也没有乖乖遵守我们建议的零售价，而是经常搞点小动作。

譬如促销的时候，他把我们的产品跟其他产品捆绑销售，这样平均下来产品价格就下降许多；或者产品在网页上是正价的，放在购物车里就自动打折了……总之，他就是在不断在“犯罪”的边缘试探。

 

而他的这些不当的操作，也终将引起了意大利代理商们对他的群起而攻，而我作为整个欧洲去的主管，当然也不能幸免于难。

 

那么接下来，那么这场意大利代理商的纷争大战是如何上演的？我在当中做了哪些动作？最终又获得了一个怎样的结局？请大家继续留意明天的连载文章。