理财顾问的“抖音”之路 | 行家·说

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理财顾问的“抖音”之路

据说，50、60后在微博，70、80后在微信朋友圈，90后们则都去了抖音。

抖音确实火了，其日活数已经超过了6000万，成立500天，居然干掉了耕耘了7年短视频的快手APP，原因何在？

抖音20秒，人间1小时

从抖音的最火的几个内容看，20岁左右的年轻人，才是抖音的主力军。

越来越多好看或者有才华的年轻人，正在杀进短视频领域。

一个普通的中学生、大学生，只需要短短的几个月就能打造出来的个人品牌，就有巨大的影响力。

综合各方报导，我们看看抖音的影响力：

举个海底捞的例子，自从有一个网红开发了几种新的吃法组合之后，其中的几种食材都供不应求了。海底捞市场研究院的老大甚至说，其中一种豆泡的需求量上升了17%。

上个月去呷哺呷哺的一家店，锅底一上，朋友就跟店员要了一大罐碎冰。我问他你干什么？他一脸激动地说，抖音上看的啊，把冰放在漏勺里在锅里走一圈就能捞油啊。

这样的例子还有非常多。

正所谓“抖音20秒，人间1小时”。

抖音爆红，随之而来的是被各种品牌推⼴告刷屏并为品牌带来大量流量。

当抖音被“答案茶”、“厦门冰激凌”、“海底捞”之类的广告大量刷屏时，好多运营小伙伴才开始在慌乱中四处学习如何在抖音中引流。

商业变现，算法为王

成立500天之后，抖音开始在商业变现上迈出第一步。

3月26日，抖音开始出现关联淘宝的卖货链接，在一些百万粉丝的抖音号中，购物车按钮已经出现，用户点击后便出现商品推荐信息，而且直接链接到淘宝。

抖音方面也确认，目前的确开始测试达人购物车功能。

原来如此！抖音鼓励每一个普通人成为短视频的主角。

有今日头条这个亲爸爸，最大的资源之一或许是今日头条最引以为傲的算法了。再加上抖音的创始人梁汝波又是今日头条的技术总监，那运用了算法的抖音更可谓如虎添翼了。

抖音在产品层加入了算法推荐模型，来保证视频的分发效率和去中心化。

也就是说，一方面，运用了算法的抖音，可以保证在抖音的平台上，每个视频被看到的机会都是平等的。这对于普通用户来说是极好的，只要生产了优质的内容，就可以通过内容，为自己带来大量的曝光和播放，收割大量关注度——不管之前有没有名气。

另一方面，随着用户的增长，抖音上的视频量会越来越多，这些视频只有通过算法才能更有效的分发出去，用户在筛选视频的时候，也更容易找到符合自己口味的视频。

个人品牌最好的时代已经来了

正如一篇微信文章所说：沉迷抖音两个月，发现个人品牌最好的时代已经来了。以个人为基本单位的网状结构正在形成。

从抖音你会发现，这些主角的个人品牌影响已经不再像微博、微信时代的那些网红了。他们更亲民，更接地气。更重要的是他们带货、推销的能力无比巨大。

回想当年，微博初火的时候，大V基本是意见领袖。网络的去中心化让无数屌丝只能做围观的吃瓜群众。微信开始让我们个体成为主角，只不过限定了朋友圈的范围。

今日头条的算法让我们成为自已主页的主角，但是还不够，于是抖音时代，宣告每一个屌丝逆袭有着无限的可能性。

在抖音的算法推荐机制下，不需要关注别人就有机会进入你的feed流。你可以反复看到全网最火的、最流行的内容。

如果大家都在推荐同一款东西，一次两次你不被洗脑有可能，时间长不被洗脑就难了。

那些有机会、有能力建立个人品牌的人，正在迎来一个最好的时代。

最贵的东西，过去是地段，如今是流量，未来是粉丝。

经纪业务的转型启示

从抖音的成功，于我们经纪业务转型又有何种启示呢？

抖音故事从另一个角度验证了O2O新零售模式的正确性。

 

传统经纪业务的利润率逐渐趋向于零，我们总在讨论如何转型的问题。无论是财富管理转型还是提供投顾服务，理财经理（FC）是转型的主角，每一个FC都可以成为其粉丝的中心，树立起个人品牌。

品牌是其成功的关键。强大的个人品牌为他赋能，帮助他赢得了粉丝的信任。而粉丝信任就相当于品牌信任。

毫无疑问，过去我们把粉丝建立的过程主要放在了线下的沟通交流，FC通过一遍遍的去与客户见面来形成粉丝效应。

以美林证券FC为例，其80%的时间用在了和客户会面上。即便是夜以继日，每月见面的客户数量也是相当有限的。

这就是我们过去通常认为的一个FC最多只能服务200-300个客户。

但是互联网打破了这一规律，一旦投顾服务线上化，FC可以随时随地与客户见面沟通。

个人品牌最好的时代已经来了

出差途中，我经常被机场的IBM广告所感染：

“超级医生，每天大量接诊的同时，阅读5000项最新的医学研究成果；超级工程师，同时出现在3000万个工程地点；超级客户专员，同时解答3.3万个客户的3.3万个不同的问题。超级……真正实现了你与技术，你与人工智能，你与IBM的无限可能！”

技术可以为金融服务赋能，所以很多金融企业开始华丽转身，高盛、嘉信纷纷说自已其实是个科技公司。

现在，很多券商APP以人连接人为特色，形成了独特的陪伴式投顾服务生态圈。在APP上随处可见投顾服务的影子。

无论你是基础问题，还是股票投资问题，或者是理财问题，就像你去逛商场，每一个柜台前面都有货物的宣传，都有服务员随时等待您的召唤为您介绍货物的特点，以及在您试穿的时候给予建议。这是百货商场与超市的不同。

而且即便是超市，也有不少直销厂家的推销员，因为推销员的存在会极大的提高客户的购买体验。

交流沟通才是投顾服务的真正价值所在

对于投资顾问服务，另一个认识的误区是，投顾是用来推荐股票买卖的，因此推荐准不准才是投顾的核心实力所在。

如果基于此条，投顾的价值确实微乎其微，因为几乎没有投顾可以做到推荐股票确保客户盈利。最典型的逻辑是：如果投顾可以成功推荐股票，那为什么他们不自己买卖股票呢？

如果我们的客户需求是多样化的，投顾服务也不应局限于股票买卖推荐。按照大类区分，投资者至少有自主决策、咨询依托和资产管理型三大类。

只有咨询依托类客户往往才需要股票买卖推荐服务，而且他们中的绝大部分人也仅仅是需要些建议而已，真正的买卖决策仍然会出自他们自己。

那么，投顾服务的核心价值究竟是什么呢？

我们认为，交流沟通才是投顾服务的真正价值所在。所以我们提出了陪伴式投顾服务，如同百货商场的导购，总在你需要的时候出现，不多也不少，购物的时候永远陪在你的身边。

具体来说，投资者教育、行情解读、股票买卖建议、理理财知识普及、理理财产品推荐、产品售后服务等等，都可以是投顾服务的范畴。

同时，我们可以把投顾服务扩展到人数最多的资产管理理型客户群体，让绝大多数理财经理可以通过微店推荐理财产品，实现产品销售的线上化，从而把产品销售的流程固化在手机上。

个人品牌任重道远

但是，要真正能够让每一个理财经理能够在网络平台上树立其个人投顾服务的品牌，通过随时随地的服务圈粉，我们还任重而道远。

我们需要进一步强化平台功能，要建立一整套算法机制，把APP上的日活转化粉丝的推荐路径模型化，从而可以有更为强大的分发服务机制，真正做到客户与投顾服务之间的“GPS”准确定位。

另一方面，我们要想办法鼓励更多的理财经理上线，通过完善网上考核机制，实现绩效考核到人。

著名的天使投资人李笑来，曾经掷地有声的说过一句话，“你要相信，就在未来几年，个人品牌价值的增幅至少超过房价涨幅十倍。”

以投顾服务线上化为契机，重估线下理财经理价值，实现最终的财富管理转型目标，这将是经纪业务转型的“换道超车”。