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金牌销售都在用的讲故事技巧 为什么销售冠军都喜欢讲故事？ 讲故事对签单有什么好处？ 销售冠军都在讲哪些故事？ 故事都有哪些要点呢？ 本篇文章结合实战案例为你统统解除这些疑惑。 本文全部都是实战干货、内容量较大，不是心灵鸡汤，建议耐心阅读。如果你可以学会领悟并加以实践，我敢保证绝对会加速你的签单速度，你的业绩也会有提升。
001 讲故事有助于加速建立信任感 沟通视窗也叫“乔哈里视窗”中指出，想要获得更多的影响力和信任感，就要不断的放大公开区域，多讲述关于自己的故事，人们知道的越多对你的信任感就会越强。而且相关数据也做过统计，讲故事能将你的信任度从30%迅速提高到70%，可见讲故事对于建立信任感威力之大。 002 讲故事有助于让客户更容易记住你 社会心理学家乔纳森·海德说：“人类的大脑是故事处理器而不是逻辑处理器。”人类天生就爱听故事、记故事，但不爱听数字、更记不住数字。你可以回忆一下，你还记得1个月前你们领导跟你讲过的一些业绩数据吗？但你一定还对讲过的一些合作客户的案例故事记忆犹新。想让客户记住你，就要给客户多讲故事。 003 客户更愿意听故事 假如你要买一个减肥瘦身产品，你是愿意听产品的功能还是愿意听用户使用产品后的故事？假如你要报名一个英语培训课程，你是愿意听课程的大纲还是愿意听学员学习后的故事？ 假如你要做一个互联网网络营销推广，你是愿意听产品特点还是愿意听推广客户效果的故事？ 既然客户愿意听故事，你就要给客户讲故事。那么故事一般都有构成要素呢？
故事一般包含6个要素，依次是时间、地点、人物、起因、经过、结果。这些点一定都要讲出来，缺一不可。如何让故事更加的真实、可信呢？ 你在故事中一定要回答以下8个问题， 001 客户为什么要听这个故事？ 002 故事发生在什么时候？什么地方？ 003 故事的主要人物是谁？做了什么？ 004 故事的背景和起因是什么？ 005 主要人物为此都做了哪些努力？ 006 故事结果是什么？ 007 故事给你的经验教训是什么？ 008 故事给客户的启示是什么？ 知道了故事的6要素和8个问题，接下来就是如何讲故事。你在讲故事之前要先让客户讲出他的故事，然后你再讲，这样效果才会更好。
我有一个理念，那就是“销售是医生，客户是病人，产品就是解药”，作为医生你的职责是先诊断出客户的病症然后对症下药。一定是先通过询问聊天的方式让客户说出自己的故事，然后对应给出解决方案。那么需要让客户讲出哪些故事呢？ 001 关于个人经历的故事 你可以问客户“您是如何把生意做的这么大的？”“能聊一聊您的创业发家经历吗？”“您创业的过程中有什么特别难忘的事？”。大多数创业老板都喜欢讲自己的创业故事，一般问到这个问题，客户都会讲给你听，一旦客户讲出来，你们的之间的距离就会被拉近。 我之前有个做律师的客户，我问他“您是如何成为这么有名的律师的？”他听了后哈哈一笑，一连串讲了很多关于他的故事，甚至连他家人的故事都讲出来了。 听完后，我大吃一惊，原来他们家是律师世家，他的父亲、母亲、媳妇、儿子、儿媳妇都是律师，一家人都是大律师，身边的生活成长环境让他成为了知名大律师。 听完故事我立刻意识到跟这样的客户合作，一定要格外注意细节，说的话要有理有据，不能夸大其词，不然很难赢得客户的信任和青睐。 后来，经过我耐心的沟通和细心的服务，最终达成合作，而且他成为了我的超级大客户，跟我签订了很多大金额订单。 002 关于目前生意遇到的问题的故事 你可以为问客户“目前生意遇到的最大问题是什么？”“当下的生意，您最希望哪些问题得到解决”。每个人都喜欢跟别人诉说自己的苦衷，客户也一样。 我之前有个做茶叶生意的客户，我问他“现在的生意遇到的最大困难是什么？”他跟我整整诉说了半个多小时，“讲目前的生意多么不景气，市场竞争多么激烈，运营成本多么高，销量在持续的下滑，苦于找不到好的销售渠道等等”。 听完后，我锁定了客户的需求点，我们的产品刚好能帮助他解决当下的问题，我跟他讲述了我们的产品如何满足他的需求，怎样解决他的问题，他听完我的故事后，当场就决定签约合作。 003 关于客户心目中理想的供应商的故事 你可以问客户“目前您最喜欢的供应商是哪家，有什么特点？”“您心目中理想的供应商应该提供什么样的服务？”。每个客户都想要好的服务，这个问题客户也会愿意回答。 我有个做金融理财的客户，他是个理想主义者，他对每个供应商都会有理想的期盼，希望供应商可以为他提供最优质的服务。 当我问到他期盼什么样的服务的时候，他讲了很多期盼，讲了目前在为他提供优质服务的供应商的特点以及他们之间发生一些故事。我通过客户的故事了解到了他的想法，针对性的讲出了我们能为他提供的服务，最后成功签单。 客户讲出了自己的故事，作为销售的你更要精心准备好自己的故事，你需要准备哪些故事呢？
001 你为什么要做这份工作的故事 有句话说的特别好，“人们不会为你的工作买单，而会为你为什么干这份工作买单。”你做这份工作的原因在一定程度上能反应你有什么样的价值观，你是个什么样的人。 客户在跟你合作前，他都会通过各种方式先来了解你是什么样的人。每个客户都希望跟积极乐观、专业、有责任心的销售合作。 你为什么要做这份工作呢？你做这份工作的意义是什么？ 如果你的回答除了赚钱，没有其他的，这说明你是一个没有太多追求的人。假如客户遇到了另外一个销售，一旦他讲出了很多做这份工作的理由，而且每一点都十分有意义，那么你就会失去一次跟客户继续沟通的机会。 我经常跟我们的团队伙伴讲解我们做这份工作的意义，我们做的这份工作是有使命感的，是有很大社会价值的。我们的工作使命是“帮助更多的中小企业老板成功致富”。 我要求大家要把这句话记在心里，落实到行动中，要带着使命感开展工作。跟客户谈合作的时候，要跟客户说我们做这份工作的目的和意义。 当你主动讲出自己的工作使命的时候，客户会被你打动，客户会优先选择跟你合作。 002 合作客户成功的故事 合作客户成功的故事是非常具有说服力的，每个销售必须要能熟练的讲出两三个经典故事。 无论你讲什么故事，一定要保证你讲的故事跟客户有相似之处，绝对不可以风马牛不相及。你讲述的合作客户成功的故事跟意向客户的情况越相像，故事的效果就会越好。比如，同一个行业、同样的规模、同样的地方、同样的经营现状，甚至连创始人的相关背景都相似等。 假如客户是做化妆品生意的，你就要讲述你自己或者团队伙伴做化妆品客户的故事；假如客户是做职业教育的，你就要讲述做职业教育的客户故事；假如客户是做直播的，你就要讲述做直播客户的故事。 同时，一定要表达出合作前和合作后的鲜明对比，合作前企业是什么样的状况，合作后企业又是什么样的状况，为客户带来了多少客户、赚了多少钱、老板的生活变化等都要讲出来，变化越明显，故事的效果越好。 003 没有合作客户受损失的故事 通过讲这样的故事来暗示给现在的客户不合作的损失会有多么大，会有多大的坏处。要讲出没有跟你合作的客户，付出了什么样的代价，损失了多少钱，少做了多少客户，丢掉了多少市场份额，增加了多少竞争对手。 讲完后要让客户感觉自己如果不跟你合作，他会跟故事中的客户一样惨，会付出很大的代价，让客户听完后感到担心，要让他有种要赶紧跟你谈谈产品合作的感觉。当然，讲述的时候不要过于夸张，否则会适得其反。
讲故事是每个销售人员的必备技能，人人都得学会。故事可以应用到销售谈单的各个阶段，无论是吸引客户关注、建立客户信任，还是做客户背景调研、签约逼单收款都会用的到。 销售是一门学问，要不断的学；销售更是一门技能，要不断的实践；不断的学加上大量的做，你一定可以超越自己、超越别人，早日实现销售冠军梦。 |
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