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本文为作者向无讼阅读独家供稿，转载请联系无讼阅读小秘书（wusongyueduxms） 不同于诉讼业务民刑兼备，非诉业务主要围绕商事活动展开。在业务分类时，诉讼可以区分为民事案件、刑事案件、行政案件。而对于非诉，一般分为资本市场（证券）、私募股权与投资基金、外商直接投资、银行与金融、房地产和建筑等。
需要说明的是，这是律所为了便于业务归类而进行的简单囊括，并不是对非诉业务在学理或逻辑上的分类，更类似一种举例。随着社会发展，新的非诉业务类型也不断出现。比如，近年来，随着生物医药、新能源等战略新兴产业的发展，有的事务所增加了健康与生命科学、能源与资源等新的非诉专业领域。
虽然非诉专业领域众多，但不难看出，围绕的中心还是商业活动。这就是为什么年幼无知时，一说做非诉，很多同学就觉得迷之高大上的原因。高不高大上各位自行体会，但非诉主要围绕商业活动的业务特点，决定了作为一名非诉律师，需要有些商业思维。让人尴尬的是，整个法学教育，没有一门课程或一类教学活动与训练我们的商业思维有关。这是法学同学思维的缺陷，有必要在工作中有意识的补缺。我们可以多向项目中合作的投资经理学习，他们是最清楚商业目的，最能一句话说清商业模式，最会推动项目达成交易的人。
1.关注交易的商业目的
初入行的人们，往往容易二话不说，埋头苦干。或者出于担心，顾及自己问多了显得自个无知；或者出于表现，希望接下任务就磨刀霍霍宰猪羊。这是心里没有底气的做法，做出来的东西要么不符合要求，要么做完了也不知道这份东西是要拿去干啥的。
两年前，我们受某私募基金管理人的委托，到北京做一个尽调。一看委托方是基金管理公司，我理所当然的认为，尽调目标应该是潜在投资标的，是客户心水的投资项目。但当我看到尽调清单上标的公司名称时，发现这是一间顶级投资机构下设的私募基金管理公司，并非标的项目。经过和客户确认、合伙人沟通后才知，客户的目的不是要投资项目，而是要参与尽调目标发起设立的一只文化产业基金。
这有什么差别呢？差别大了。
如果尽调目标是投资项目，我们会多关注项目的股权结构、实际控制人、主营业务、核心资质、所处行业监管环境等，为客户投资决策提供参考依据；而尽调目标是基金管理人，我们会更多关注管理人本身的合规性，比如，是否办理了私募基金管理人登记，是否进行专业化运营，是否开展监管部门禁止的相关业务。同时，客户作为资金方参与其设立的文产基金，必然涉及管理费和后端收益分配，进而我们需要在尽调中核查，对方如何收取管理费，如何分配投资项目的后端收益，对管理团队的激励机制，获取投资项目的渠道和来源等。
我庆幸在出差前多看了清单一眼，确认过眼神。后来在尽调反馈中，果然客户对目标的管理费收取模式，后端收益分配安排，内控制度和合规性格外关注。
关注交易的商业目的，就像明确旅行的目的地。目的地明确了，你做攻略查美食订住宿，一切忙活才有指向意义。
2.了解客户的商业模式
商业模式简单说，就是客户是怎么挣钱的。具体说来，包括客户向谁收钱，以及收的是什么性质的钱（比如技术开发费或软件许可使用费）。
或许你会说，这不是投行要关注的吗，律师只管合不合法、合不合规不就完了。你说的没错，但管好合法合规是非诉律师60分的要求，关注商业模式是90分的标准，你要哪一个？
我曾协助过一位合伙人A律师，非常勤勉。他的工作特点在于对客户商业模式格外关注。不仅关注，他还身体力行参与到客户商业模式搭建、调整和改良中去。他有一位客户，原是做绩效考核系统的，做的很好，但早期偏重于考核软件的开发建设，营业收入主要来自于向客户收取的技术开发费用。其后这位客户寻求业务转型升级，A律师积极与客户创始股东沟通、商讨，最终将单纯的绩效考核软件开发，转变为向服务对象提供软件开发+咨询服务的升级模式，营收不仅来源于技术开发，也来源于数据服务。未来可以在所掌握的绩效考核大数据上，再拓展新的业务类型，衍生其他增值服务，比如服务对象由机构拓展至机构中被考核的员工，针对考核结果，向不同类型个体提供专门培训。
这是A律师的过人之处。当你能够参与到客户商业模式的构建中时，至少说明：一方面，客户对你有足够的信任基础，这是维持现有业务的条件；另一方面，客户对你有一定的黏性，这是开拓新业务的条件。
此外，了解客户的商业模式，还有助于对客户日常经营合同的审阅和修订。试想一下，如果连人怎么挣钱都搞不明白，如何期待我们能够为客户控制风险，保障权益。
3.于对立中寻求妥协点
非诉常与谈判相伴。一般尽职调查做完，如果结果通过，随之而来的就是谈协议。
在很多人的设想中，商业谈判是一个高端严肃的场合。一水儿的西装革履，一桌的精英范儿，在你言我语的刀光剑影中，落地两个亿的大生意。然而，实际情况是，谈判一整天，文件修订了七个版本，连着吃了两顿都城，最后一方体力不支，挥挥手道，行吧，就按你们改的来。
谈判既是个体力活，又是个技术活。说它体力活，是因为往往身体素质更强的那一方占据上风，另一方会因熬不下去而就此算了。这听上去有些可笑，可这正是非诉业务的日常。说它技术活，是因为商业谈判中，除了为委托方尽可能争取利益，常常也需要放弃一些利益，作出让步，寻求妥协。这是非诉和诉讼思维很大的不同。
诉讼是对抗性的，是非曲直，往往有个对错在里面。所以，如果不是达成和解，法院判决总能分出胜负来，所谓胜诉方或败诉方。律师在法庭上，也多以唇枪舌剑开战，一决胜负。与之不同，非诉围绕商业展开，更多是赚多赚少的问题，而不是大是大非的问题。在非诉谈判中，在合规前提下，没有不能谈的条件，只有谈不拢的价格。这就要求作为非诉律师，要学会妥协。
当然，学会妥协不是说不顾客户的核心诉求，一味让步或放弃利益。而是说，要充分了解客户最在意的是什么，最想得到的是什么，能为这项交易让步的底限是什么。在搞清这些问题的前提下，为客户尽可能争取更多。我在项目中遇到过很多“交易杀手型”律师，他们不顾及达成交易的美好初衷，一味展示所谓的法律功底，对条款菜刀电钻的删减修改，设置不切实际的违约赔偿金额，最终不仅展示不了专业性，反而在下一次项目中便不见人影。
争取和妥协，是一块硬币的两面，没有谁能永远在上面或下面。上上下下才是生活本质，也是谈判智慧。
商业思维的培养还可以有很多方式。比如，你可以多关注财经新闻、阅读经管类书籍，进一步拓展。所有的道路通向城市，不管哪种方式，不过是桥和船的不同。关键在于，你得知道咱们这个职业需要这块，咱们的学术训练又缺乏这块，进而多看多想多学，才有可能在技能之外，有一个更广阔的执业视野。
编排/王昊宇
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