分享

马高参讲美容院店务管理40美容院如何设计销售流程(上)

 昵称V1367 2018-05-31

      美容院的业绩需要经营、销售需要设计!包括美容院在内的所有商业性服务企业,想要实现企业的既定经营目标和发展理想,都是需要战略规划和经营设计的,尤其是针对美容这个特殊的行业,既要用相对稳定的基础项目稳定顾客,培养客情关系;又要用相对不稳定的大项目和流行项目(如光电美容项目)提高店内的销售业绩,伤客拔单。因此,马老师根据多年从事专业美容行业的一线市场工作总结,得出一个美容行业能够很好平衡以上两者矛盾的经营模式——通过设定和执行专业标准服务流程的方式,提高客情关系、拉动店内销售业绩,这种美容院的销售模式,我们称之为“新八关销售模式”。

      既然称之为“新八关销售模式”,主要是区别传统的前店后院推行的“八关销售”,毕竟前店后院受其经营格局和服务区域限制,无法完美的体现“先服务体验后销售签单”的互联网经济时代第一新零售企业特点。

1、新八关销售的第一关:技能关

    “磨刀不误砍柴功”,通过大量的市场调研发现,美容师销售产品不力的根本原因是对产品和专业不熟悉导致的,这也是跟我们专业美容行业缺乏政府部门管控,缺乏美容从业人员岗前培训和考核通过、定级定职称有很大关联。

2、新八关销售的第二关:启动关

     “活了干、死了算、誓死突破500万!”这是一句在专业美容行业非常流行的口头禅,跟文化大革命期间的“人有多大胆、地有多大产”的空洞口号有异曲同工之妙。实际上,美容院的经营业绩多与少、好与坏,是跟店内的客情关系、项目设计结构和美容师服务能力直接相连的,似乎跟员工激情没有太大关联,这一点上可以从“哑巴买菜刀”的故事中得以印证。启动关主要是要美容院理性的设计当天、本周、本月、本季度和全年度销售业绩目标及业绩目标的分解方案,在企业管理中,只有数字量化的监控才是最科学的。

3、新八关销售的第二关:服务关

      服务关主要是体验在美容院的广告咨询和进店接待环节方面。比如,在广告咨询方面,要在第一时间体现出美容院的企业文化(标准语速、标准语气、标准问候、标准答疑流程等)。即使在顾客表现出很着急的前提下,美容院的咨询人员也不可惘然在第一时间给出项目服务价格,没有调查就没有发言权,不通过专业的检测环节和体验服务过程,顾客是不会轻易接受我们店内给出的所谓“最低优惠价格”的。

     一句话,没有价值的价格是站不住脚的,价格很容易就“出卖”价值!

 

 

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多