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路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。 发展到现在，路演已经不仅仅是为了发行新股而进行的推介活动。现在资本市场盛行企业和项目路演，在中小企业融资过程中，路演已经成为一种必要的宣传、推介手段。企业可以通过这种方式很好地展现自己，跟投资人直接交流。 但是如何在众多的路演项目中脱颖而出，直达投资人的内心？下面笔者结合自己多次作为路演项目评委经验，来谈谈中小企业融资路演时应注意哪些问题，如何获得投资人的欢心。
在路演前，中小企业务必要做好充分的准备工作，想好自己真正的路演需求： （1）企业是否需要融资？ （2）需要什么方式的融资？ （3）做好引进投资的准备了吗？ 二、准备一份适当的商业计划书 路演一般都是有时间限制的，针对大中小型的路演类型，给每个企业展示的时间可能在5分钟到20分钟。那么企业一定要注意，需要根据不同类型的路演来制作自己的商业计划书。 商业计划书是对自己企业的梳理，对中小企业来说，路演可能是第一次，以前并未做过相关的路演材料。笔者曾经接触的很多企业家，在交流过程中夸夸其谈，对自己的企业非常清楚，当落实到商业计划书时，逻辑往往是混乱的，很多东西还要慢慢梳理。所以说一份适当的商业计划书不只是给投资人来看，还是给企业家自己来看，通过一份商业计划书梳理企业的过去、现在、未来是非常有必要的。
企业家自己上台是最好的选择，不管是哪个阶段的企业，我们都建议由企业家本人来进行路演展示。 作为企业的核心人物，创始人是企业的灵魂，把握企业的发展方向。中小企业大多数企业家也都是创始人，一手将企业操办起来，像孩子一样培育起来的企业，他是最懂的，最有体会的，最有感情的。企业创立的渊源、发展的历程跟企业家紧密相连。有些企业家本人是技术出身，不善言谈表达，这些就需要在路演前进行多伦演练，尤其是第一次路演。拟定的故事逻辑已经有了，演绎只是一种形式。往往最打动人的不是在台上夸夸其谈的那些人，而是那些懂专业和又务实的人。 四、PPT简单而精准 之前看到过很多PPT扬扬洒洒数十页，分析了诸多问题，其实并不可取。一般初创企业的Bp需要包括用户需求、产品功能、市场空间、竞争分析、发展策略还有你的团队，如果投资人要求，可以放上你对业务增长或者简单的财务预测。 现在市场上经常会有各种互联网企业产品的发布会，这些发布会用的PPT往往以图片或简短文字的形式展现，给人的感觉都是比较直观、有冲击力的。 五、讲一个有逻辑、带情感的故事 路演更多的是表达、传递，像讲故事一样，把企业过去的、现在的、未来的成长故事讲给投资人听。故事能不能听懂，好不好听需要演讲人把握好逻辑和感情。往往路演时，需要企业家亲自上阵，因为对自己的企业最了解。但是大多中小企业的企业家属于业务实干型，做起事来是专家，在融资演讲方面没有太多的经历和经验，突然在一个正式的场合面对众多投资人一般都会紧张，逻辑很容易就混乱了。讲故事不只是讲，它是一个沟通、传情的过程，可能比你想象中要难，要有专业人士指导模拟演练多次。 传统的3W逻辑是：我们是谁？我们在做什么？我们做得怎么样？但现在的投资人听多了之后口味变了，现在的3W逻辑是：我们为什么要做？为什么由我们做？为什么投资我们？ 六、说出痛点，讲出亮点 讲故事要有亮点，观众才喜欢听。如果企业的产品是切实解决用户的某些痛点、需求，最好强调出来。可以看小米MIUI8的发布会，简单的文字，明了的图片就说明了MIUI8能解决的用户痛点，这是产品亮点。 企业可以结合所在行业的特点来突出企业优势，可以从产品技术、核心团队、市场渠道、商业模式等等来讲。比如在高科技行业，你的技术领先，比竞争对手强大，这就是最大的亮点。比如互联网企业，你的产品解决了用户的那些痛点，是如何解决的，演讲人可以尽情展示产品细节和独特价值，这就是你最大的亮点。 投资人对路演已经司空见惯，看过的项目不计其数，如果企业家能在路演最开始3～5分钟之内把自己企业的亮点提炼出来，吸引投资人眼球，那投资人对你整个项目的兴趣会大大提升。 七、突出团队优势，尤其核心人物 投资人不只关注你的企业，同时更关注做企业的人。一般的投资，投企业其实就是投人。 笔者曾经做过的一个企业融资案例，投资人在跟企业交流时说，“我们投资人不太懂这方面的技术，但是看到企业老板是草根出身，在行业里踏踏实实做了二十年，对老板的专注是非常认同的”，这也是最后促成投资的关键因素。所以说一个有实力的团队在企业融资过程中是至关重要的。 那么在路演时，演讲人要尽可能突出你团队的优势，可能没有太多时间让你去细讲每一个团队成员的背景、从业经历。那么就把最核心的，与企业竞争力紧密相连的讲出来，比如最核心人物的经历？团队里有什么样的资源？能解决哪些问题？不要简单罗列公司人员构成或者把简历直接粘上去，然后对着PPT去念，用简单的图、词句呈现到商业计划书中，更多的靠演讲表达故事给投资人。 八、能用数据的尽量少说 切记写着密密麻麻的大段大段文字，照本宣科。路演的时候更多东西需要演讲人去自己讲出来，而不是写在PPT上让投资人费劲地去看。 用详细的数据，明确告诉投资人比如你所在行业的发展趋势、你和竞争对手对比优势、你的历史财务情况和未来几年盈利预测等等。在讲故事中融入数据说明，会更直接效果更好。如果你的企业过去几年有很高的成长，那直接放上分析图表，这个增长趋势可能立刻就引起投资人的兴趣了。可以看下小米MIUI8的发布会的PPT，简单明了的一张数据图足以说明问题。 九、不要说假大空话，要务实 路演不只是展示你的企业，也是展示演讲人本身，大家切记路演不是炫耀和吹牛来的。 ▌关于技术 有些演讲人喜欢说第一、全球领先，也许你真是全球第一，也别这么说，哪怕谦虚点说能达到目前全球领先水平。千万别小看投资人的能力，它会关注你，一定是了解你的行业的； ▌关于竞争对手 千万别说没有对手，我们接触的企业，有些人上来就说我们没有竞争对手，如果真这么厉害，你还需要出来兜售么。 ▌关于钱 千万别说你万事俱备，只缺钱。把你的融资计划讲清楚，需要多少钱做哪些事。你可以适当说出企业发展的困难，需要链接哪些资源。 ▌关于方向 千万别说你要成为下一个谁谁谁，你要成为行业第一，不切实际的幻想，对于投资人来讲毫无意义，你是什么样，路演下来投资人对你基本就有判断了。 ▌关于情怀 千万别讲这两字，投资人听过太多了，什么情怀、什么初心，这一部分可以放在以后尽调中去聊。毕竟投资人要从口袋掏钱给你，不是来听你讲情怀的。 |
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