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本文作者：陈震 （康恩贝翔宇国际商学院院长） 上世纪九十年代初，直销进入中国大陆以后，就以疯狂和非常态的速度，从珠三角到长三角，从华北平原到东北飞速发展，短短几年覆盖神州大地。 直销人一批又一批地涌现，又一批又一批地离开。人们很难说清楚，到底什么是真正的直销人，更说不清楚什么是直销，甚至大家都在误解和误读直销。 而真正要了解到底什么样的直销人，才是真正的直销从业者，至少要从以下几个方面来了解： 首先，以产品为导向时，直销是实实在在的生意。 必须用生意人的心态和认识来理解直销和分享直销。市场是交易的平台，企业生产出产品，必须经过市场这个交易平台，才能把产品交易到消费者手中变成商品。 直销公司生产的产品，通过直销员把产品交易给消费者，这就是生意。因此，一名新的直销员必须循序渐进地学习做生意的方法、技巧和心态。 其次，以事业为导向时，直销是实实在在的创业平台。 传统创业需要项目、资金、人才、通路、背景等条件，但直销创业平台不要。
直销作为市场经济的一种商业模式，其本质就是要解决传统商业和企业要解决的通路问题，就是人与人之间的分享和信任问题，就是在传统的营销载体上再开创一种营销手段，跟电子商务的营销手段其实一样。 做一名普通的直销员不需要任何背景，只需要努力做好销售和坚持学习销售方法和技巧，就会有一个满意的收获。 直销作为一种全新的经济组织形式，对市场经济的各种经济形式具有无限的涵盖力，对社会各阶层具有巨大的包容性，对创业者和就业者来说是个大平台，对学术领域来说，直销包含了营销学、经济学、心理学、统计学等等。 因此，对这样一个全新的营销方式，在人类商业历史和经济历史来说，都有前所未有的深度和广度。 那么，一个直销人的经历经验、知识和能力、成长与成就等，该如何进行简单的判断？我认为，一个直销人的职业生涯，大概可以分为以下几个阶段。 01 第一阶段 入门门槛+我们（加盟+融入） 对任何一个行业和领域，都存在入门的问题。直销人的入门分为两个层次。 第一个层次是“入门”。 这个“门”是“门槛”，就是每一个直销人，首先必须选择一家政府颁发《直销经营许可证》的合法直销公司，和这家直销公司签订合作协议，加盟成为他们公司授权的一名市场直销员，这份协议是直销员和公司签订的市场销售协议和接受公司管理的合作协议，当然也是劳务协议。 同时，一名新的直销员还要接受公司的专业培训和考核，取得公司授予的“直销员证”后，方可持证上岗。当所有这一切都准备完毕，你取得了该直销公司的直销员资格时，你就入了第一个“门”。 第二个层次是融入“我们”。 很显然“我们”的“们”是“人”的心态之“们”、思想之“们”、行为之“们”，也就是说你进入的第一个“门”是“事”的平台之“门”，没有第一个门，你做不了事；而你进入的第二个“们”是合作之“们”，没有第二个“们”，你做不成事。 进入第一个“门”简单，只是身份的转换，短时间内就可以实现；而进入第二个“们”是心态、状态和行为的问题。 很多直销人认为进入第一个“门”了，也就很容易进入第二个“们”了，其实并没有这么简单。 直销是每一个人在做事，但只有一群人才能把事情做成功，而这一群人就需要互相学习、互相支持、互相帮助、互相团结、互相配合、互相尊重，最终形成一群人一个目标，共同努力，才能实现梦想。 如果一名直销员只是和公司签订了合作协议，而没有融入整个销售团队，那他充其量算是公司的一名签约的消费者，而不能算是经销商。 所以，直销人进入第一个“门”所花费的时间不会太长，而进入第二个“们”需要几年，甚至更长的时间。 02 第二阶段 入市事情+事业（试验+市场） 直销人在进入第二个“们”的过程中，其实也是一个“入市”的过程。 第二阶段的“入市”，其实就是如何推动市场的健康稳定发展。不同级别不同经历经验的直销员，他们在市场的行为差距很大。 因此，第二阶段的“入市”就分为第一步的“做事情”和第二步的“做事业”，也就是做具体的“事情”和形成市场“动势”这两个层次。 一名新的直销人开始时要学会使用产品，总结使用产品的感受，然后在经验丰富的销售顾问的指导下，在自己工作和生活的所在地，也就是“小市场”，向身边的客户分享产品的使用功效和价值，同时对产品的市场需求有兴趣的消费者，可以给其分享做直销员的可能性。 这些具体的事情直销员每天都要做，每天都要用心去做“试验”。 由于每一个直销员的家庭背景、生活环境、成长经历等都不同，所以每个人做事情的方式方法都不完全一样，但直销是销售团队合作的事业，靠个人单打独斗无法成功，所以必须有能推动市场成功的销售模式。 因此，“入市”的第二个层次就是在“做事情”的基础上逐步进入“做事业”的心态和状态，从身边的消费者到更远的消费者，从做“事情”到做“动势”。 “动势”就是效应，就是带动，就是力量。 动势的产生是销售团队的合力，而这股合力来自于销售团队的成功销售模式复制，整个市场形成统一的成功的销售模式，最终模式被广泛的复制，就形成了市场动势。 在实际市场拓展中，有很多人只知道做事，不知道做“动势”，或做不了动势。这就是很多直销人做了几年直销，依然不会做直销的原因。 当一个销售团队为了一个共同的目标和愿景去共同奋斗的时候，这就是一项伟大的事业，这就是一个市场营销团队的伟大梦想。 从一个人的做“事情”到一个团队做“事业”，这是一个思想和思维过程的转变，也是一个行为和行动过程的转变，更是一名普通的直销人成长为直销团队领导人的过程转变。 03 第三阶段 入行行情+行规（知识+常识） 入行是很难的事，我们经常说的行家，就是对这一行业的行情和行规要精熟精通，成为一个行业理论和实践上的专家和学者，否则就是没有入行。 一个行业的行情就是这个行业不断出现的新现象、新知识、新思维等；一个行业的行规就是这个行业已经形成的规矩和边界，包括社会上约定俗成的规矩、国家的法律法规等。 了解一个行业的行情就是要学习这个行业的知识，而把这些知识都变成了常识，就是这个行业的行规，只有熟悉常识的人，才算入行。 纵观中国直销三十年的发展，很多直销人自以为对这个行业很了解、很熟悉，其实在一些行规问题上却表现得很外行。
举例来说，国内某大型直销公司的一名市场销售团队领导人，经常和团队成员在很多场合公开炫耀挣了很多的钱，以及拥有高档汽车、别墅等，到处炫耀自己的财富，通过片面的一夜暴富宣传和误导，造成不良的社会影响。 同时，对市场销售人员没有很好的教育和管理，并且很幼稚地认为政府给公司颁发的直销经营许可证，就是在市场上可以不受一切约束的“尚方宝剑”，无论什么人，以什么方式等都听之任之，不做任何的规范和教育。 这就是只知行情，不知行规，只有知识，没有常识。这样的直销人或者市场领导人只是进入了直销这个行列，但还没有真正进入直销这个行业。只有明确知道自己的行业角色才算进入直销这个行业。 入不了行就成不了事，继承不了衣钵就布不了道。现在的直销市场上到处都是假行家、假专家。 市场发展的不理性、不健康、不规范、不成熟，导致一些刚刚进入这个行业没几年的直销人，由于不可衡量和判断的因素，他们可能挣到一些钱，拥有一些销售团队，认为自己就是真正的市场领导人，甚至认为自己就是行业领袖，然而开口就是外行话。 直销行业是未来新经济的趋势行业，是未来的明日之星，但如果这个行业自身不严格要求自己，规范自己，那么毁掉这个行业未来的必定还是这个行业的人。 04 第四阶段 入道商道+人道（商业+人性） 对于每一个直销人来说，要想真正成为行业的领导人，甚至是行业的翘楚，不仅要入行，更要入道。 “道”是中华文化的源头，也是中华文明的源头。 无论是老子的《道德经》之“道”，还是其他名家大师的“道”，亦或某个企业家的经营之“道”，“道”总在我们的生活中，在社会的各个层面都有无限的魅力和光环。 因此，任何成就、任何学术、任何理论的最高境界就是“道”。 直销的“入道”分为两个方面，一是商道，一是人道。所谓商道就是经商之道，所谓人道就是做人之道。 直销是销售和经营人脉的工作。人类社会的一切思维和行为都是围绕人和人相关的事展开的。 直销的商道和人道主要表现为公司经营之“道”、团队建设之“道”、市场拓展之“道”、人才培养之“道”、人际修睦之“道”、家庭学习之“道”等。公司经营之“道”在这里不属于讨论的范围。 首先谈团队建设之“道”。 团队建设到底建设什么，对于团队领导人来说必须清楚。其实，团队建设就是人的建设，而人的建设却是非常难的建设。 团队建设至少有这些方面：团队的文化、团队的态度、团队的认识、团队的领导力等等。 市场拓展之“道”则是在进行市场拓展中，我们既要做具体的事情，又要复制模式，最终只有模式才能真正把团队领导人从具体的琐碎的事务中解放出来。 因为只有模式才能在市场形成统一的思维和行为，达成统一的声音，才能产生市场共振效应。 人才培养之“道”就是团队教育培训的系统化、专业化、简单化。 直销人第一阶段的“入门”是普通消费者的过程，第二阶段的“入市”是专业推广者的过程，第三阶段的“入行”是市场经营者的过程，第四阶段的“入道”是财富管道建造者的过程。 以上是本人的一些粗浅看法和感悟，由于本人才疏学浅，行业经验经历不足，难免有偏激和片面的自认为成熟的观念，希望各位精英和领袖，存阅之后，不吝赐教！ |
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