年底开到1500家，2年后3000家，钱大妈的社区生鲜生意经！

作者：李又寻欢

来源：灵兽 ID：lingshouke        

这是灵兽第473篇原创文章

（一）

万亿生鲜赛道开启，谁将成为最大概率的胜出者？

《灵兽》了解到，在目前已经开出的近800家门店的基础上，社区生鲜业态华南地区的代表性企业钱大妈2018年底前计划门店数翻一番，达到1500家——这意味着，钱大妈一年的开店数量，将达到前5年的总和。

而按照规划，到2020年，钱大妈将在1500家的基础上再翻一番，达到3000家的规模。

以“不卖隔夜肉”及自晚上19：00以后开始逐步清仓，从九折一直打到免费送而声名大燥的钱大妈，开始再一次在生鲜赛道上加速。用钱大妈总经理助理杨康的话说，“生鲜一定是要海量，首先必须让出海口足够宽。”

有了这个前提，才能有接下来的更加专业的“航行能力”。“我们一家店一天能卖掉一吨的蔬菜，这还不包括肉和其他商品。”杨康说，一吨可能是一个小市场的销售量，钱大妈的店才50-60平方米——更直观一点的比较是，一些门店在120-150平方米的同行，可能一天蔬菜的销售量就在80~100公斤左右。

（二）

五六十平米的小店，7个人，300-500个SKU，聚焦一日三餐：鲜肉类、蔬菜配菜类、熟食加工类、水产品等四大类别，蔬菜品种在100个左右，平均销售在1.3-1.5万元，最高的门店日销售可以达到3万多。给加盟商的毛利在15%~20%左右。

杨康告诉《灵兽》，钱大妈的客单约在20多一点，这意味着平均每家店每天有600单以上的成交量，最高的门店一天1000-1200单。

对于面积只有50-60平米的小店来说，这个数据足够让业界眼红。据说，钱大妈单店的盈亏平衡点在7000-9000元。

杨康介绍说，同品级、同地产的商品，钱大妈的价格要比市场低20%。钱大妈目前还在通过技术和管理手段，最终将门店的员工从7人减至5人。

商品、价格与服务永远是零售行业“征服”市场的利器。

钱大妈有点类似于准现金采购，账期只有3天——不是没有条件的，供应商必须供应给钱大妈A货（最好的产品），极短的账期让钱大妈在议价上也更有优势，根据供应品类的不同，供应商在价格上下浮10%-30%之间。这个差价对于一家做生鲜的零售企业来说意味着能有多大的发挥空间，不言而喻。

这种做法有点类似于北京知名的水果连锁品牌果多美，现金采购，供应商不固定，但只采购当天市场上最好品质的产品，这样保证了商品的品质。

当然，不同的是，钱大妈的供应商相对是固定的。但效果是一样的：都能采到最好的商品。另外，钱大妈的产品一般由产地直接到配送中心，大部分品类不经过一级或二级批发市场，这其中又能省出近20%的毛利空间。

（三）

钱大妈自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时。从最开始的肉类到蔬菜到水产，均不卖隔夜商品。

“成本再高也不隔夜，我们的多宝鱼、甲鱼等高价值商品也同样如此。这也倒逼我们在运营能力上进行升级。”杨康主要负责的就是供应链，他告诉《灵兽》，水产类商品一般晚上23：00~24：00到配送中心，两小时内加工处理完毕，然后早上5：00左右配送到门店，当天全部卖完。

业界对于生鲜出清打折模式应该已经不再陌生：钱大妈社区生鲜（连锁）品牌全面颠覆了传统农产品流通与销售模式，店面每天19：00开始打折，每隔半个小时再打低一折，直至免费派送。

所以某种程度上说，钱大妈是一家相对意义上没有损耗的生鲜社区店。

《灵兽》了解到，钱大妈的商品一般在8折左右就已销售一空，很少会出现7折甚至更低折扣的情况，除了8折的价格本身还有一定的利润空间，如果不进行当天清仓处理，变成损耗的数字才更惊人。

这是有一套商业逻辑的。比如一定会备出10%-15%的量，在8折的左右进行销售，绝对不能出现19：00之前商品就销售一空的现象。

杨康告诉《灵兽》，不只是门店，钱大妈配送中心也是日清，可以说供应链也没有常规意义上的损耗。

生鲜零售特别是小店模式，供应链是关键。换句话说，你的供应链抵达能力就是生命力。所以，钱大妈的做法是，年初确定年底达到1500家，就会把这1500家门店变成销售数字，然后再根据业绩计划，做成采购计划，把供应链这一端做到足够保障。比如，1500家店后，一年的冬瓜采购量就将近9000吨，而钱大妈在供应链层面上早就开始进行准备。

（四）

知情人士告诉《灵兽》，钱大妈的新一轮融资也几近完成。

资本对于消费零售的热情近几年的确推动了行业的发展与业态的创新，而生鲜小业态更是成为这一轮消费升级下最受资本关注的领域，包括生鲜传奇、康品汇等社区生鲜小业态品牌纷纷获得不低的估值与融资。

以加盟模式为主的钱大妈已经可以称得上是社区生鲜业态中门店最多的企业，显然，它还想再快一点。

钱大妈目前平均每月开店70家左右。下半年计划提速到每月100家以上。

加速开店的道理不难理解：生鲜消费迎来难得的小风口，但无论什么领域，窗口期都不会太长，能否抓住并快速跑在前列就变得至关重要。

但这对于团队、人才以及供应链、资金等方面都会提出更高的要求。

在选址上，钱大妈会根据小区周边环境、入住人群的消费潜力及入住率等来进行选择，比如一个1000或2000户的小区，如果入住率能达到80%，这其中有35%~40%能够转化为钱大妈的顾客，这个店就能基本回本了。

（五）

社区生鲜经营的顾客是线下最真实的日活用户。对钱大妈来说，守住入口，拓宽出海口，粘住用户流量，未来的想象空间确实不小。举个例子，仅在广州，钱大妈线上水果销售日订单已达10000余。

为什么选择在线上做水果？一是客单价会比蔬菜高，二是分级标准化更好，而且是即时需求，能够高频与用户互动。

除了C端，钱大妈也在计划进入B端市场。因为目前做2B的生鲜电商，基本都不具备自身的造血能力，而必须依赖资本进行扩张。钱大妈门店密度足够了之后，切入这一市场就水到渠成。杨康认为，钱大妈具备这个优势，没有必要浪费这个资源。

有这个优势，没有必要浪费这个资源，这个时间点刚好合适，因为你只有店，桥头堡足够密的时候你才能够合适，你像纯电商我们就不玩，因为纯电商要烧钱。

《灵兽》了解到，未来钱大妈也会在门店上进行分级，当然这要等到规模达到5000家甚至达到10000家的时候。针对一二线城市高品质的消费需求，会在店型上有所不同，比如10%的精品门店，有500-1000家的数量，就可以达到定产、定量、定品、定级的规模，从品质、价格、营销、供应链上都可以更好地把控。道理也很简单，有规模才有实力通过工业能力整合资源与品质，而且还能保证利润和客流。

生鲜的特殊性就决定了这个品类是低毛利。但事实上，这个商业模式在未来的成败还是要看谁能更贴近用户，并有效从家门口、小区以及线上在不同维度和场景对用户进行有效截流，用高频商品使用户形成高度信任与认知，然后再在此基础上进行业务延伸，以实现价值链的深度挖掘。

问题的核心就在这里：无论是盒马，还是生鲜传奇，或者是钱大妈，其实走的，都是这条路。（灵兽传媒原创作品）

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