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当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。怎么办？  一般来说，电话营销的开场内容包括： 电话营销员必须在 20 秒内，最多用三句话表达清楚以上几个方面的内容。以下列举了在三种不同的情况下，电话营销员可以采取的应对措施（仅供参考）： 情况一：当你所代表的公司的品牌知名度不高时……  解决方案： 在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语： 例如，如果你所代表的公司来自欧美，那就毫不犹豫地在公司名前加上国名，因为毕竟“洋货的品质较好”这一观念一时间还难以消除。 如果你所代表的公司属于内陆非知名品牌，那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍，当然，最好的策略还是在后面的 Offer 上选择突破口比较现实一些。 情况二：电话直接打到了公司领导处，而他或他的助理把你推向其它的相关部门（如：财务科，后勤处……）；于是，面对这些部门的负责人，你将怎样打开局面？  解决方案： 你不妨在开场白中客意强调 “ 刚才我打电话给你们的老总，他让我打电话给你们部门，看一下你们是否有这方面的需求 ……” ，其中的好处在于：在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来，不管最后电话营销的结果如何，一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话，让你较顺利地完成产品或服务介绍。 情况三：面对语气急促，态度生硬的受众 解决方案： 如果对方语气急促，态度生硬，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下，如果你在开始的 15 秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。 这时候你应该清楚考验你语言能力的时候来到了：你必须尽可能在最短的时间内，用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此，你采取的方案可以是： 1、突出公司、品牌的关键词 提高电话营销感染力的五大技巧 在电话营销的过程中，声音是传递信息的重要载体，而声音对信息影响占80%以上，因此，要提高电话营销感染力，就要提高声音的魅力。 语调热情大方 我们在通活的最初几秒内就可以了解到对方声音中的许多内容，通过“喂，您好!”这两个词就可以听出接电话人的确切情绪。 吐字清晰明了 要想使声音在电话中富有魅力，你一定要吐字清晰。每一次通话，都要给客户如沐春风的感觉。假如你的声音在电话里含糊不清，客户可能会有很多困惑，所以，你在电话里的声音应尽力做到清晰明了。 语速快慢适中 要让我们的声音富有感染力，就要养成一个习惯，让自己说话的速度不快不馒，适中的语速是一般人所乐意接受的。 音量轻重合宜  我们在音量的控制上，必须跟客户的音量一致。随内容的变化抑扬顿挫而轻重变化，避免学生腔调和背书腔调。必要的话你可以用录音机录下来，录音的时候，平常你怎么说，现在还怎么说，不要夸张。 然后分析一下，看有没有让人听起来不舒服的地方。如果你自己把握不好，请别人帮个忙也不失为良策。 内容得体，发音正确 必须注意讲话一定要得体，给客户留下好印象。要注意发音的正确性，每个词都要做到准确无误。 例如，有些地区的电话业务员一定要注意“h”与“f”的区别， “贺电”不要说成“佛殿”;而有些地区的要注意“z、c、s”与“zh、ch、sh”的不同。 注意这些的细微差别，不仅对你从事电话业务有益，对你从事其他的工作也大有用处。改善的办法是准备一本简易《新华字典》，遇到发音不准的字要及时的查阅。自己的发音改善了，还愁电话打不好。  据说入读哈佛大学要过三关： 第一关，学习成绩要达标； 第二关，身体素质、道德素质要达标； 第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 “30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。 因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 |
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