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如何赢得投资者?

2018-06-07  lindan9997



一位前体操明星的融资之道。

创业者内部网络是一个在线社区,美国创业领域最有思想、最具影响力的商界人士在此回答关于创业与职业的问题。今天我们的问题是:“你希望在创业之前对哪件事有所了解?”以下为SheWorx公司联合创始人丽莎·王的回答。

融资最大的误区在于,一个好想法理应并且能够获得投资。事实上,有想法的人大有人在,但如果没有合适的度量指标、适合的团队和正确的市场,一个执行不力的想法获得投资的几率将大大降低。

将投资想象成一个光谱。在这个光谱的一端是你的家人。不论你出售的是什么产品,他们都会给你投资,对他们来说,唯一重要的是你和你的想法。很可惜,这并非投资者的想法。在另外一端,假设你是一家在纽约证券交易所上市的公司,几乎没有人真正知道你,股东们只关心你的季度财务业绩。

这个图谱两端的区别是,一方看中的是公司的可量化指标,而另一方则单纯因为你本人而给你投资。那么,如何确保首次投资者会议获得实质性成功呢?

尽早开始小规模的试验

在公司发展初期,你并没有融资所需的度量指标。因此,你需要想方设法收集数据。这些测试可以非常简单,比如集合一群朋友,衡量他愿意为你的产品或服务付费的意愿,或者开发一个登录页面,查看是否有人愿意注册你公司的邮件列表。测试要尽量模拟现实,并且要包含与潜在客户的真实对话。测试的目标是让你在投资者会议上可以说:“我对这100个人的需求非常清楚,我知道他们是谁,下面是我学到的四件事,这是结果。”

你需要一款真实的产品,但在那之前,假装自己能够成功

真的可以不花费任何代价,便能证明你的点子会有人买账吗?当然可以。在购鞋网站Zappos发展初期,创始人到当地的鞋店,与店主讨价还价,拍摄店内鞋子的照片。他把照片发布到这家网站上,并承诺如果网上有人对产品感兴趣,他就会回来购买。果不其然,很快便有了订单,创始人频繁到鞋店买鞋。很快他开始给鞋子打上Zappos的标签,甚至将鞋子卖到了国外市场。这则故事有何寓意?他不仅没有店铺,而且在开始销售的时候根本没有库存。他没有承担任何库存风险,便证明了市场中的需求。

你能否打造出你出售的商品?如果不能,最好考虑其他的想法

思考你们公司的DNA。对于公司从事的行业,你是否真的拥有深厚的专长?正如全世界最成功的餐厅都由厨师运营一样,最成功的科技公司的经营者必须对技术有透彻的理解。最重要的是,你要对做某件事情非常痴迷,并具备相关知识、根深蒂固的肌肉记忆和专门技能。一家餐厅的DNA在于以厨师为中心,而一家移动初创公司的DNA则是以技术为中心。如果你无法创建你销售的商品,你便无法参与竞争。

“但我是一位非技术类创始人,并有一位兼职CTO”

一个非常危险的信号是,首席技术官(CTO)承诺只要公司获得投资便会来公司上任。超过75%的情况下,CTO并未兑现承诺。如果一个人创建了你销售的商品,却不愿做出承诺,这意味着你遇到了问题。如果一个人对你公司的未来至关重要,同时其他公司对这个人也有较高的需求,要获得他们的承诺并非易事。有什么解决办法?请参考上文。

寻找你能够成功的市场

对于你的努力,有多少人需要它?与传统观点不同,你不需要追求最大的市场。你需要寻找能让你取得成功的第一个市场。首先选择一个较小的细分市场,你需要详细了解这个市场的客户需求,同时你也要有更长远的目标,瞄准更大的潜在市场。记住:“有100个爱你的人,好过1000个喜欢你的人。”

拿出可以量化的证据——不论天使投资者,还是风险投资者,都希望看到这样的证据

越来越多的天使投资人像风险投资人一样,要求看到同样的证据。作为一家公司,你必须提供足够多的证据,证明你的产品/服务拥有可重复的市场需求。充足的证据有哪些?在消费者市场,高参与度、高客户保留率和低客户流失率便是充足的证据。在企业软件领域,你需要许多证据。例如,有四五家坚定的大型测试客户正在使用你的软件,并将其整合到他们的工作流程当中,这便是不小的成绩,足以让你得到一次跟进会议的机会。

寻找热情的投资推荐人

如果你刚刚开始,可以去AngelList网站,搜索竞争对手,创建一份他们的投资者清单。如果这些投资者投资了竞争对手,他们有可能更容易了解你的业务。询问其他创始人,搜索你的LinkedIn,确保找到可以将自己介绍给投资者的人脉关系。你的人脉非常重要。AlphaPrime Ventures创始人、NYC Seed执行董事欧文·戴维斯承认,在他所投资的50笔交易中,没有一笔来自冷冰冰的电子邮件。记住,人脉非常重要。

了解你要交谈的对象,寻找兴趣共同点

有些投资者喜欢投资类似的公司,所以不论你的数据有多了不起,他们可能对你所在的领域根本没有兴趣。正如投资者会审查你的公司和管理团队一样,你也要保证投资者对你所在的领域真正感兴趣,并拥有相关的专业知识。例如,Union Square Ventures公司的理念是,他们只投资有较大用户网络的公司。因此,他们对较大的市场和社区平台更感兴趣,例如SkillShare、Kickstarter、Foursquare和Soundcloud等,对于同样出色但没有同等规模潜力的企业软件初创公司,他们却毫无兴趣。

最后,不论你在西海岸还是东海岸,也不论市场上是否存在“投资资金紧缩”的留言。要知道,过去五年成立了数十家新公司和天使投资机构,资金不会马上消失。作为创业者,你的任务不会改变:在你的专业领域内寻找机会,验证目标市场,展示证据,组建一支可以建立和执行的超高效团队。(财富中文网)

注:本文作者丽莎·王是SheWorx公司联合创始人。该公司集合了一些有抱负的女性创业者和变革者,旨在重新定义领导力。她是曾入选美国名人堂的体操运动员,曾担任对冲基金分析师和顾问,帮助企业管理人员实现向创业者的转变。丽莎毕业于耶鲁大学。

译者:刘进龙/汪皓

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