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一、如何不被“价格”问题困扰 药品零售终端价格谈判能力是一线药品市场营销推广导入的首要工作，一线销售人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面： 1、不要被药店门诊老板的采购谈判习惯吓倒 俗话说“买家没有卖家精”，药店门诊老板大部分不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论业务员说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了药店门诊老板的习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯吓倒。 2、不要抱怨顾客随便砍价 有些销售人员听到药店门诊老板随便砍价就会抱怨，其实药店门诊老板并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是采购老板的错。 3、提高价格应对能力，增强价格信心 价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。销售人员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较： 一是和产品成本相比较； 二是与同行的产品相比较； 三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。  二、如何让药店门诊老板觉得“不贵” 耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。药店门诊老板最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让药店门诊老板觉得“值”。 1、让产品推广方案看上去“值” 让产品推广方案看上去“值”表现在以下几个方面： ① 对自己所要推广的产品在目标区、目标药店门诊域内同类竞品的信息收集要到位，找出竞争对手的劣势（同质化情况、市场保护程度、同类产品销售情况、包装剂型优劣、竞品操作空间优劣、药品当前经营竞品的利润空间等），并拿出来量化分析数据给药店门诊老板看并说清楚优势； ② 给出基于分析基础上的产品售后支持方案； ③ 分析所面对药店门诊老板非产品方面的需求，并罗列出需求清单，在自己成本预算内费用中给予不同时间段的促销动销支持。 2、让自己看上去“值” 让销售经理看上去“值”包括两个方面： 第一，销售人员的精神面貌良好； 第二，销售人员产品的专业化程度要高 对于专业化，形式比内容更重要，药店门诊才板判断销售人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。 3、让陈列看上去“值” 产品进入门店后，要给出产品的陈列要求和条件，以让消费者对产品的映象更深刻，提高产品终端广告效应。产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。 4、让道具看上去“值” 销售人员要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户或消费者的留言和表扬信等。 5、让话术听上去“值” 话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。  三、价格应对实战策略 1、价格一定让你满意 当药店门诊老板刚刚接触销售人员时，对产品还不是非常了解，就与销售人员谈价钱的时候，销售人员可以使用这句话术。 当药店门诊老板看到产品价格标签后依然询问销售人员价格时，说明药店门诊老板觉得产品价钱有点贵，想和销售人员确认一下，如果销售人员就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。销售人员应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，药店门诊老板不会因为价格问题与销售人员谈崩，谈判还能进行下去。随着药店门诊老板对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。 2、进行价值塑造 价值塑造得越成功，药店门诊老板的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，销售人员可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如产品独特疗效、同质市场竞争情况、先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉药店门诊老板产品值得这个价格。 3、节奏掌控 销售人员与药店门诊老板进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是18元，最终可以降到15元，销售人员可以分为三个梯度降价：17.5元、16.0元、15.5元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。 销售人员每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求产品重点合作或一次性拿多少量，或者是介绍其他药店门诊老板；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让药店门诊老板觉得还有讲价的空间。 4、让药店门诊老板看到努力 如果药店门诊老板觉得销售人员在价格让步中很轻松，就会进一步与销售人员进行价格谈判，因此，在价格谈判时，销售人员要通过语言、表情、向上级领导汇报等让药店门诊老板觉得已经尽力了。 四、如何解决五类价格异议 第一类：认可产品，但觉得价格太高 有些药店门诊老板认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，销售人员就要进行价值塑造，让药店门诊老板觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，药店门诊老板依然觉得产品价钱高，销售人员就可以考虑给药店门诊老板一些小赠品或者其他服务项目（在公司制定的促销、动销策略框架下执行）。 第二类：挑剔产品，与其他产品比较 药店门诊老板如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，销售人员此时要摆事实、讲道理、引用数据与药店门诊老板进行充分的沟通。当药店门诊老板将产品与其他品牌进行比较时，销售人员不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。 第三类：讨价还价是纠缠不清 当药店门诊老板总是在价格问题上纠缠不清时，销售人员要让药店门诊老板明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾药店门诊老板的情绪，用小赠品进行感情培养。 第四类：以老客户为条件要求降价 有些药店门诊老板以老客户为条件，要求进一步降低价格。公司对于老客户的优惠往往是比较大的，如果老客户依然要求降价，销售人员可以在个人能力所及的范围内给药店门诊老板一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他药店门诊老板等，这叫做捆绑销售。 第五类：企图放弃赠品来降低价格 有些药店门诊老板宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时销售人员一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。销售人员要让药店门诊老板明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。 版权 声明 |
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