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作者：lucy 本期让我们来进一步聊聊在不同融资阶段，创业者撰写BP有哪些侧重点。 01 买方视角 在买方视角眼中，天使投资是种地的，VC是打猎的，PE是养猪的。 按照资金介入的时机，投资大致可以分为三个阶段：天使投资、风险投资以及PE投资。借用老王创业笔记中的一个观点，可以将投资类比为： （1）天使投资（天使轮）=农耕模式 （2）VC投资（A轮至Pre-IPO前）=狩猎模式 （3）PE投资（Pre-IPO、并购基金）=养殖模式 备注：以上为一般情况 农耕模式 靠天吃饭，三分打拼，七分命运 天使投资人是农民伯伯，面朝黄土背朝天，辛勤耕种。至于收成好不好得看天，从播种到丰收还要经历漫长的等待期，要是赶上年景不好，青黄不接，那今年的日子就不好过了。 天使投资发生在项目初创期，这个阶段的企业可能只有一个idea或者产品有个demo，需要资金使其具体化。所以天使轮投资也叫种子轮，将种子播种在泥土中，悉心等待其茁壮成长。 既然种地那么辛劳，收成还不确定，那为什么还有这么多天使投资人抢着种地？ 关键在于投资回报比。你想想买一袋种子便不便宜？低成本的投入加之我的辛勤劳作，丰收了可以管饱n年。再说了，如果这块地不丰收，大不了我开几块地多种几个品种，东方不亮西方亮，只要有一处丰收，我就能够赚得盆满钵满。 “我种下一颗种子，终于长出了果实，今天是个美好日子~” 狩猎模式 枪法要准，出手要狠，心态要稳 VC是Hunter（猎人），之前拿到过天使轮投资的项目已经跑出来了，有团队、有数据、有现金流，可以通过投资人的分析与辨识能力粗略计算出开枪的时机。 狩猎模式也需要看天吃饭，只不过对于外部条件的依赖没有农耕那么强，而是更强调基金的投资策略（赛道、赛车、赛手）、枪法（投资人的专业水准）、子弹的储备（基金规模）以及团队作战能力（行业、法律、财务）。 VC投资通常发生于企业的成长期，打猎周期相对于农耕时代缩短不少，但毕竟带回来的猎物有限，不久之后又要继续出去打猎；同时风险也不小，容易随着竞争加剧和市场扩展陷入危险的境地。 VC本质上是为有钱人LP打工的，要是业绩不好，跪搓衣板不说，明年也许老婆（LP）都跟别人跑了... 养殖模式 追求稳健，躺着赚钱 PE是养殖主，认为什么赚钱就养什么，颇有战略投资的意味。受“天命”的影响更小，重在“人为”。 不同于天使和VC的低成本，养殖业的进入通常具有较强的资金门槛，得花大价钱去买种源，没有前两种那样动辄几十倍、几百倍的回报，3-5倍的回报就已经很好了。但同时，它的优点很明显，赚钱相对轻松，等待期相对短些。 从成功率上来说，PE在养殖前期会挑选优质的种源，对于每一个阶段的成长都具有高度可控性，因此成功率相对较高。但最重要的一点是，作为战略/产业投资，其产业协同效应带来的回报远高于财务回报。BAT常干的“亏钱”买卖，就是这个逻辑。 综上，明白了买方不同的投资模式后，创业者就可以判断自己的项目处于什么阶段，对应应该去找什么类型的投资人。 02 卖方视角 在卖方视角中，不同融资轮次的BP各有侧重。 天使轮 侧重产品及团队 农耕模式的天使投资人更容易为你的想法买单，但中国跟国外的情况还是不太一样，个人认为中国不存在idea创业理念，因为中国有想法的人很多，真正需要的是能将想法落地的人。我预期去投一个idea，一定要看到你为这个idea做出了什么贡献，你为你这个理想走了多远。 长期做早期投资，若没有一点情怀，是很难坚持的。所以在你“一无所有”的天使轮，努力地去展现你对痛点的思考，你的市场敏锐度，你的战略格局，用你的想法、产品以及团队为投资人画一张大饼。 在BP中，你可以展示： （1）对于市场的深度思考 （2）创始人性格/行为取向/团队构成 （3）为实现idea，目前都做了哪些努力 A轮 验证商业模式 到A轮阶段，产品肯定已经出来了，产品成熟，商业模式和盈利模式清晰，这时候融资是需要更多的资金投入来验证商业模式。且A轮一般仍处于亏损状态，需要资金来打开市场。 以茶饮行业为例，我已经在某个城市跑出了一些数据，事实证明我的商业模式在这个城市比较吃香，现在我希望我的店可以在整个城市或其他城市铺开，来验证我的商业模式的可复制性，你愿不愿意支持我一把？ A轮融资更多的是看你的销售能力、产品迭代的速度、对刚需或者对变化的应对能力。因此我们在协助客户准备A轮融资时，就会重点研究同行业的最新发布的爆款产品和营销策略，建议客户公司投入产品研发支出等等。 因此，在你在BP中可以展示： （1）市场占有率/产业链位置 （2）有哪些竞品/竞争优势/壁垒 （3）产品成熟度/迭代速度 （4）有效的获客方式/营销策略 （5）典型案例/用户体验/客户反馈 B轮后 扩大市场份额 此时公司商业模式成熟，用户具备规模，在行业细分领域举足轻重，已经实现盈利，需要融资来驱动商业模式，实现100-1000的瓶颈突破；或巨型项目需要持续拓展用钱，与竞争对手相互烧钱，努力提高市场占有率。 这时候公司的扩张仅凭借爆款产品是不够的，“零售化 连锁化”的扩张需要公司强大的组织管理能力，是否有着成熟的管理模式、培训体系以及持续不断吸引人才加入的能力等很重要。 因此你可以考虑展示以下内容： （1）发展速度/销售额增长 （2）团队扩张速度/人才储备能力 （3）公司管理水平 Pre-IPO 看规范与利润 越往后你的个性化东西越少，共性化东西越多。什么是共性化东西？财务规范性、法律规范性、上市可能性等。 所有个性化东西，比如你的行业，你的产品，都已经不是最主要的影响因素了。这个时候你要做的最重要的事就是排除一切上市风险，按照统一标准，根据是不是符合证监会对Pre-IPO公司规范性及盈利性等各种要求，来进行判断。 而越后期的项目，一份BP已经不足以满足投资人对企业的判断，但此时融资已经不是主要矛盾了，资金通常会自己找上门来，企业为上市做准备可以重点关注： （1）盈利能力 （2）财务规范/法律规范 （3）用人规范 （4）上市预期/准备工作 （5）战略规划 等等 从以下两张不同投资阶段决策框架中可以看到，不同的轮次资方的关注点差别很大。 资料来源：远瞻资本 资料来源：远瞻资本 因此，创业者需要了解，大多数投资公司都有自己清晰的定位，很少有投资公司能够通吃整个投资阶段。如果一个投资公司告诉你他既做天使、VC，又做PE，同时还做股票基金，要么这家公司是百年一遇的人中龙凤，要么就是出来骗的。 但作为战略投资者的腾讯、阿里是个例外...清科数据显示，腾讯在2018年第一个季度成为中国创投市场最活跃、出手最快、钱最多的投资机构，超过所有的VC、PE，投资范围涵盖从种子轮到Pre-IPO轮甚至上市公司，全线进攻。 03 案例剖析 “鸭界BAT”的融资上市之路 煌上煌(002695.SZ)、周黑鸭（01458.HK）、绝味鸭脖（603517.SH）被称为卤味界的BAT，在辣货市场里刺刀见红。站在背后的资方似乎掐准了辣货市场的爆发节奏，早早入局，如今已获得丰厚的回报。 纵观“鸭界BAT”的融资上市之路，各有不同的表现。 “赶鸭子上市”PK 1.煌上煌：由“骆驼公司”转型拥抱风险投资，两轮融资成为“鸭脖第一股” 2009年，煌上煌被国内某财经杂志评为食品行业“骆驼公司”。所谓“骆驼公司”，指拒绝风险投资、资本运作，依靠自身积累稳健发展的企业。当时，家族制民营企业对资本市场还比较漠视，许多民营企业并不想上市，其中一个重要原因是上市后，公司要受到股东、董事会以及监管部门的监督。 而让煌上煌实现观念转变的，正是达晨创投的合伙人傅哲宽。 早在2006年，傅哲宽发现煌上煌这家在南昌已创业10多年、在烤卤食品方面拥有不错品牌影响力的企业，希望其进入资本市场以获得更好的发展空间。煌上煌以其产品实力、品牌影响力以及稳中求进的扩张速度，吸引傅哲宽锲而不舍寻求注资机会，最终也打动了煌上煌总裁褚建庚。 2008年，煌上煌完成股份制改造；2009年，煌上煌引入风险投资，天津达晨、熊人杰（达晨创投的核心管理人员）以每股5.175元的价格增资695.65万股。此后不久，国信弘盛也“盯”上了这只“鸭”，作为战略投资方，于2010年底以每股7.65元的价格增资3825万元，合计持股500万股。 2012年9月，煌上煌在深交所上市；2015年，达晨创投实现了退出，获得了5倍的收益。 2.周黑鸭：精准打击，积极借力资本助其扩张上市 周黑鸭是由周富裕夫妻创立的品牌，初期由自己投资发展。 2010年夏天，天图创投和周黑鸭在武汉开始接洽。由于周黑鸭有着较强的盈利能力和品牌价值，王岑团队很快做出决策，成为周黑鸭首轮融资的唯一投资者，出资的6000万成为周黑鸭区域性扩张的新引擎，他一手帮助周黑鸭发力市场扩展。 2012年7月，周黑鸭完成B轮融资，由IDG资本领投，天图资本追投，总计1.5亿元。最终，周黑鸭从最初的一家仅覆盖武汉周边地区的小公司，迅速成长为中国卤味鸭食品行业的代表性企业之一。 天图投资在《公开转让说明书》中表明，在2013年，投资周黑鸭为其带来1.99亿元的收益，占公司总收入的40.42%。 3.绝味鸭脖：一轮融资冲刺IPO，经历漫长回报期 2011年，绝味食品以13元/股的价格进行了第一轮，也是唯一一轮对外融资，其中复兴创投、九鼎投资参与投资，共计投资2.21亿元。本轮融资属于绝味的Pre-IPO轮，当时绝味食品拥有良好的业绩表现，2011年营业收入达13亿，其中净利润0.66亿元，本轮融资金额主要用于进行市场开拓，提高市占率，冲刺IPO。 只不过绝味食品的运气不太好，2012年A股IPO审核实质暂停了一年半，经历了所谓的“PE寒冬”；2014年，绝味食品终于向证监会提交了IPO申报材料，却因“申请文件不齐导致审核程序无法继续”被终止审查，这一耽误又是两年多。 2017年3月，绝味鸭脖登陆A股市场。2018年3月19日，绝味食品公告显示，原投资方九鼎旗下的三支基金均计划减持，共计持有3240万股，占总股本的7.9%。潜伏7年，复兴和九鼎终于即将迎来退出，投资回报达到9倍。 04 结语 对于投资机构来说，不同投资阶段考虑项目的维度是不同的： VC投资是找长板的过程，追求企业的成长爆发点。投资考虑的是被投企业后续脱颖而出的概率。估值的模型从投资回收期、PS倍数、市场规模乘数等各方面进行考察。 PE投资是找短板的过程，追求风险可控性。投资考虑风险越低越好，而收益率可以稳定成长，企业的发展要保证团队的可成长性，最后价值能得到体现。估值主要是运用从DCF到PE倍数等与利润水平挂钩的模型。 对于创业企业来说，企业在不同融资阶段都有自身的发展特点。 但归根到底，产品才是王道，迅速拿到钱，小步快跑，快速迭代，才能在这个激烈的市场厮杀中存活下去。说不定，你就是下一个绝味鸭脖，一轮融到IPO。 ★ 作为一家研究驱动的咨询式精品投行，菁财资本主要为大消费及智慧物流等成长期优秀创业公司提供卖方常年财务顾问服务。秉承“以行业最顶级的服务，服务行业最优秀的创业者”的理念，凭借对行业现状和前景的独特理解、强大的研究咨询定价能力、精细化的服务管控力以及优良的品牌信誉度，已服务众多优秀创业公司。关注公众号“菁财资本”，欢迎更多的创业公司与我们链接，实现产业与资本的协同作战~ |
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