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印象中，“顾客就是上帝”这句话在我们的社会中，似乎已经流传了很久很久。 的确，对于一家商店、一家企业来说，能否让顾客满意，决定了它们能否盈利和生存下去。 但是在长久的社会演变中，聪明的商人们学会了反客为主，在满足客户的同时，他们也发掘出了人性中的弱点，并加以利用。 追溯到今天，我们把这种行为称之为“营销”。 可不要小看营销的威力，一次成功的营销能把一个品牌、一件商品推上风口浪尖，只要你的商品没有重大缺陷，那么通过营销来培养回头客也是轻而易举的。 那么，如何抓住人性的弱点，进行有利的营销呢？我们还得从根源——人性的弱点来说说。 一、从众心理 从众心理是最常见，也最容易被商家所利用的人性弱点。 打开淘宝，随便搜索一件什么商品，是不是会发现有许多广告词是“我们已经卖出了100万件！”“20万人已买”这样的格式？ 也许你心存怀疑，但还是会忍不住点进去看一看，为什么这家的销量这么高，那么多人买是不是意味着这家的东西比较好…… 走在路上看到一家摆摊的前面围了好多人，你是不是也会不由自主的凑上前去看一看是什么？ 就连出去吃饭的时候，这种现象也是存在的，人多的店只会客人越来越多，冷冷清清的店则让人看着都不想进去。 这就是从众心理——别人都在买，那我也去买一个，不然显得我太落伍太不合群了，而且大家都在买的东西，应该也不会差到哪里去。 商家们对此心知肚明，所以淘宝店主雇人来刷单，实体店店主雇人来排队，就是要营造出一种生意特别好的样子，然后吸引大家来买。 这就是利用了人们的从众心理，现在看来，仍然是屡试不爽的一种营销手段。 二、懒惰 小编上学的时候，学校里有一门小生意做得非常红火，那就是——代领快递。 因为快递收发室离宿舍有点远，所以很多学生即使没有课，也懒得花那十分钟走去拿快递。 于是一部分学生就看到了商机，他们租了辆小板车，建了个专门代领快递的微信群，领一件快递四元，送到宿舍楼下，如果要送上门再另外加钱。 是不是觉得这个价钱贵了？可是，他们的生意好得不得了。 时代发展到今天，已经有越来越多的人习惯于用金钱去换取自己的时间和精力，他们是这么想的：只要能方便点，给钱就给钱吧。 所以很少有人愿意带现金了，因为手机扫码方便；很少有人愿意手洗衣服了，因为洗衣机方便；网络上的速成课卖得越来越好了，因为他们号称一个星期就能干好别人花一年时间做的事…… 用懒惰心理来形容这种现象虽然有点难听，但也没有贬义，谁不向往轻松便利的生活呢？ 至于该怎么利用这种懒惰心理，这就要看你是花钱去享受便利的人，还是那个制造便利让别人花钱的人了。 三、免费的诱惑 对于客户来说，没有风险的免费商品，就是最好的。 拿我们生活中常见的巧克力来举个例子： 超市里有一种五元的巧克力和一种二十元的巧克力，假如某天老板打了个折，原本五元的巧克力只要两元就可以买到，而原本二十元的巧克力只要八元就可以买到，这时候，大部分客人都会选择后者。 因为虽然折扣是一样的，但客人心理上会觉得买那个原本二十元的巧克力省了更多的钱。 于是老板又做了一次实验，将原本五元的巧克力定为免费，二十元的巧克力再降到六元，戏剧性的一面出现了：大家都选择了免费的巧克力。 因为对于他们来说，同一类型的商品，折扣力度大的，终究还是比不上免费的。 结果老板虽然付出了一定成本，但家庭主妇们奔走相告来拿免费的巧克力，也吸引了更多的客人来，一次免费活动带来的客流量，效果远远好于发传单、贴广告这种宣传方式。 做生意，先要有“利他之心”，先让你的客人感觉自己占了便宜，开心了，愿意为你宣传，那这次免费营销就不亏。 四、厌恶损失 国外的心理学家曾经总结出这样一个言论：人因为损失感受到的痛苦要大于因为得到而带来的快乐。 也就是假如你丢了一百块钱，你感受到的痛苦要大于你捡到一百块钱感受到的快乐。 因为我们都厌恶损失，一旦拥有了某种东西、享受了某些权益，就不愿意轻易失去。 打开手机里的应用商店，我们会发现那些要收费才能下载的APP的评论区，都是骂声一片——“别人都不收费，你凭什么收费？垃圾”。 这是因为我们习惯了免费下载各种各样的APP，认为这是理所当然的，突然碰到一个要收费才能下载的，会让人觉得自己的权益受到了损害，感到震惊和愤怒。 同理，在现实的商店中，如果你突然抬高价格，或者增收其他方面的费用，一定会引起顾客的不满和抗议，除非同行都这么干，让顾客没得选择，不然这是一种非常冒险的行为。 划重点：不要让你的顾客感觉自己受到了损失。 如果真的需要他们支付多余的费用，我们大可以换个讨巧的方式，生意人的头脑都是灵活应变的。 五、虚荣心 即使现在是一个号召“人人平等”的年代，我们的人性深处仍然保留着对权力和地位的渴望。 虽然现实生活中没有界限分明的三六九等，但商家们却懂得利用这一点，给客户划分出了等级。 高铁有商务座、一等座、二等座，飞机有头等舱和经济舱，连候车区都有VIP专用座，更不要说现在网络上的各种贵族、超级会员之流…… 没错，我们花钱可以享受到更多的服务，这也呼应了前文中人性的懒惰，但精明的商家们看得更透彻更全面——这还可以满足人的虚荣心。 VIP就是Very important person（非常重要的人），客人花钱购买了VIP，也就是提升了自己的等级，所以他能享受到更热情的服务，更舒适的待遇，更优先的权限，以及感受到那种和别人不一样的炫耀性质的快乐。 虚荣心不是什么好东西，可世俗之人难逃虚荣，对奢侈品的趋之若鹜，花更多的钱得到VIP待遇，这都说明了一个现象——人们愿意为自己的虚荣心买单。 看到这里，你也许会对自己、对周围的人有了不同的认识和了解。 做生意也不过就是一个人与人之间交换商品与金钱的过程，谁是主谁是客，就要看看哪一方在把握人性这方面更胜一筹。 恰当地利用人性的弱点，会让你的生意做得越来越好。 -END- 作者：鱼丸粗面 声明：本文属于原创文章，图片来源于网络，转载请后台留言。 |
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