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一、水果精品化已成为共识 在公众号最近写了几篇文章，谈了下沃柑和农业入坑的个人看法。在后续的讨论中，有一个指向，就是做精品，不管是对于入行五年的农友的给出的建议，还是网上对于沃柑的出路看法，都认为品质好才是出路。我认为这也符合农业供给侧改革的要求，农产品已经从产量向质量转变，优质优价表现的更为明显。 文章链接： 也谈投身农业，为什么后来才发现错在开始-读投身农业5年，除了一身疲惫只剩下一屁股债，出路在哪里？有感
在现实中，大家可以看到优质优价的许多例子，如好的沃柑收购价依然比较高，有网友贴出了8元一斤，而差的只有3块多点。今年的荔枝价格不大高，但也可以看到有不少的种植者依然独立于这个大的市场环境，卖了个好价。我所在地区，比如大棚枇杷，有50元一斤不够卖的，也有20-30元一斤仍然滞销的。每一个地方，都有这样的高价的果品，也有大量的卖不掉的或认为卖不起价的产品。我想这样的例子总是能举出好多，这不是单个的零星或是非常小的概率。大家都看好精品水果种植是出路，是因为市场对精品果的需求真的比较大，优质优价在中国经济发展和消费升级中获得了更为广泛的认识，富起来的消费者和新的消费一代更多的关注水果的品质，好吃安全成为一种趋势。
有一位网友曾在我的文章后留言说，如果都是精品了，那会怎么样？如果中国果业真都是精品了，那是中国果业发展的目标就实现了。而我个人对于这位朋友的理解是这样的，大家都搞精品，那跟大家现在这样有区别吗？销售问和产能过剩问题依然没有解决，多了依然价格上不去。（如果不对请批评）“都是精品”是一个宏观的、理想性的问题，现实中不可能存在（按道德经的观点，精品之所以精品，是因为非精品的存在），不过用来讨论。就算都是精品，也必然会有高下之分，或者说有不同的特点之分，因为水果本身的种类够多，相互之间具有不可代替性可补充性，自然就分成了多种多样。（你不能用苹果来代替柑桔，多吃了再好的苹果后吃一个普通的桔子就能够超越好的苹果）而对于消费者来说，精品的概念与对消费的要求和理解有关，有人对于淡一点的水果情有独钟，认为这个味清口好吃；自然也有人对这样的水果不屑一顾，味道都没有，好吃个球。消费的场合不一样，也对精品有不同理解，是用来送礼还是自己家里吃，是在旅行路上吃，还是作为餐后水果消费等等。最后还与消费能力有关，也就是消费者口袋里的钱的多少。当你手机的支付宝余额里装着只有几十几百块的时候，精品就是好吃，便宜可能是重点，当你有几百几千时了，选择时会向好吃倾斜，可能先会考虑好吃和好看，当你几万十几万时甚至上百万时，那么便宜决不会成为你考虑的内容。 二、应该为自己果园设置具有更高的门槛 对于一个小规模的优质果园经营者来说（这里要说明一下，我的公众号最后图片中有一句广告词，关注小规模优质果园，与定海农业共成长。我大部分的文章的主要阅读目标对象是小规模优质果园，立足于服务对象是定海区的农户。那什么叫小规模优质果园，我认为可以参考以下几条：一是经营者参与劳动，并且是主要劳动力；二是面积规模较小，以50亩左右，我倾向于50亩以内。三是以种植追求优质，通过优质优价来实现效益。）往往种出好的东西并不是太难，难得是持续种出好的水果，但是一些朋友认为把这些好的水果或农产品卖上好价格更度，更多的果园往往对持续的卖上好价格缺乏信心和预期，往往有些水果一旦有一年价格好，马上会有其它的种植者效仿，最后大家把这个市场做烂。
对于一个独的果园来说，要保持自有水果的优势或者说是好的价格，特别是在别人效仿冲击时能够独善其身，维持效益，我认为需要为你自己的产品造围栏，设门槛。很多时候是无法去阻止别人种，比如沃柑，普遍认为面积够了，不可能去阻档进入这行认为是发财机遇的人。这种环境下，我认为你只有自己为你的产品市场设置人为的更高的门槛。把模仿者或者说竞争者档在这个市场外面，是一个小规模优质果园要做的事情。就如同下大雨时，由于你的围栏，可以阻止水漫到你的果园，从而保护你的经营。（也许比喻不恰当）
上面啰嗦的写了上面这一大堆，主要的目标是希望能看明白一个道理：你的果园水果要想一直保持优质优价，就要动脑筋保护你的产品市场，这个事情是要你自己做的，门槛要你自己去设，抢客户时大家大都不会客气。 三、几种门槛也许能让你有所启发 关于如何设置这个所谓的门槛，我谈点个人想法，仅供参考。 我把果园产品市场的门槛分为四类，分别是技术、品质、时间和品牌。 1、技术（生产）门槛。 简单地说，就是通过技术手段而设置的门槛。首先最为典型的选择优良品种，或者说新品种。很多种植户之热衷于新品种，为了早种几年，其实说白了就是在这个市场中起个早，先去占个市场。但是这个门槛比较低，你种得好，立马别人也换品种，很快你这个门槛就消失了。当然好的品种是基础条件，是需要的。其次是相关设施，比如大棚、喷滴灌溉，防雹设施等等，这些投资使得有些产品种植的门槛提高，很多时候这些设施是很有用，比如设施大棚对于许多水果来说，可以有效提升品质，或者说能够保证水果生产的稳定性。如今年北方有不少的冰雹，如果你投资有防雹设施，可能你就能够避免（这里以理想状态算），你依然能够象往年一样为你的客户或市场提供产品，而别人可能就因为冰雹而造成产品无法与你竞争。第三是相关技术应用。一个果园的产品竞争力很大一部分来自于经营者的种植技术，这种技术具有综合性，是一个系统，而这是技术门槛中最重要的内容。这里面我认为最主要的是土壤及其肥培管理技术，好的土壤是种植品质的基础，肥培管理使得土壤这个基础在种植中表现出来，这种技术应该是每一个优质果园的核心竞争力，从而形成相应门槛。这里你应该明白为什么卖肥料的这么多，他们很多人都声称能给你种出好东西的解决方案。 总结一下：这个门槛是从生产角度来设置的，是一个基础。主要内容为：选择好的品种，配套相应的技术，从土壤开始关注每一个环节，尽量提升设施，稳定产量和水果品质，给予你的消费者一个明确的预期。 2、品质（商品）门槛 品质门槛相对来说比较好理解，就是生产优质产品，不优质你就不卖。需要注意的是对于品质的理解和解读。作为一个优质果园，我认为需要认真的去理解水果品质和你的产品品质之间的关系（这是不同的二个概念），特别是要对你的产品所涉及的品质有一个清楚的定位，比如你果园的一个专用包装，应该装什么样的果品。其次是品质把控（简称品控）及其执行力，在真正卖你产品时，要保证于你所确定好标准，或者你所宣传的产品要一致。品质门槛核心要义是一致性，是诚信。你不能因为差一个桃子就把差的放进去。第三，品质要根据市场和消费者的变化，不断地进行改进，要不断地有所提高而不是反之。而你的技术应该按照你的产品的品控要求进行设置。保障你果园产品的质量并且稳定，是一个优质果园最重要的事情，我希望大家能够理解这一点。 当然许多朋友会说，这要求太高了，不大好的东西怎么办呢？我认为作为一个优质果园，在做好精品，卖出好的价格外，你还需要为你的普通产品寻找出路，理想的方式是把这二个市场区分开来。如果说精品你直接卖给消费者的话，那么差一点的产品最好走批发或第三方销售，如水果店，地产直卖所（日本很多），或者采用不同的价格策略，这种差异化的销售是需要的，当然办法可以各种各样。还有就是要关注加工，对于再差一档的，自己都觉得不好的，就不要卖给别人了（已所不预，勿施予人）。但扔了可惜，应该进行加工，加工成果干、果酒（建议做蒸溜酒）、果酱，果茶等，这些东西卖不掉没关系，送送人都是非常不错的。 总结一下：品质门槛来源于果园种出好果品的基础上，在明确品质标准，严格执行品质分级和分类销售是这个门槛主要内容，其中一致性是重点。这里核心要义是：你是从消费者角度还是以你生产者角度去考虑这个品质。打个比方，一箱子的桃，放二个相对来说小的，从消费者来看，小的要换掉，而从生产者来说，偶尔小的有啥关系。品质门槛正是来源于此，当你对品质要求越高，就越容易保护你的产品，门槛的效果也越好，客户的粘性更强。从操作的层面上讲，品质门槛看上去比较简单，但真正能做到真的还不多。 3、时间（坚持）门槛 相对于上面，技术从某种意义上讲可以花钱请到，品质也可以很快学习，虽然有难度，但依然能够迅速地对你的果园和产品形成竞争，进入你的市场。正是由于这样，许多朋友觉得做精品，大家都可以做啊，品质，我们都会啊，技术可能难点，但也可以学啊，这些没什么。这二个门槛不高啊，在此基础上，我认为优质果园还需要第三个门槛，关注时间，并把时间做成一道门槛。 时间门槛的含义是你现在所生产的东西，别人如果要学，需要花费时间，而且是皯比较长的时间才能生产出或者需要花费非常大的代价才能达到你现在的水平。先举几个方面的例子：首先是果树本身。比如杨梅，我们知道老树的品质很好，新树要种出同老树一样的品质，必须要结果一段年份，而你新种的品质就是没有办法相比。同理临海蜜桔中的岩鱼头，40年生的树龄，现在在炒作的一些古树茶，老树香柚等，都是打的时间牌。同样随着时间的推迟，你始终在这方面有优势。还有如一些优质树型的培育等等，也是需要时间才能形成。另一个例子是富含有机质的土壤，有机质的提升等也都是时间积累的产物，有文章说正常的施有机肥、枝叶还田加上果园生草，1年仅能提升0.1%，那么从1.5%的含量提升到3%就需要连续坚持15年。还有一个例子是人脉的积累，客户的积累，还有口碑的培养，这些也是典型的需要时间的积累。 时间之所以能够成为优质果园重要的门槛，是因为时间不以任何人的意志而改变，这种稳定、公平和不可改变的客观性往往是没有太多的办法来弥补，也是钱堆不出来的，这往往成为先行者与后来者之间一个无法跨越的鸿沟。 总结一下：时间对于每一个人都公正，所以在优质果园经营中，不论是你的设施投入、技术改良，经验积累，品质把控和需要时间积累的都要认真对待，当时间足够后，这些你原来的投入或者你的长期坚持将会回馈你意想不到的效果。有句话说：上天在默默地奖励勤劳的人（当然要勤劳的相对正确），我认为也奖励认真的人，坚持的人，诚信的人。 4、品牌（口碑）门槛 一个具有较强影响力的品牌是一个优质果园具直接的表现。当大家说出一些耳熟能详的品牌的时候，基本上也认可这个果园的经营管理和其产品。我们如果真正地去了解是什么支撑起这些品牌时，其实上面谈到的三个方面内容定然是其中重要的部分。做出好的产品，维持好好的品质，经历时间的沉积，是一个品牌所必须的内容。因此要创造一个品牌，并非弄个商标，取个名字，或找个专家就能策划出来。如果是，那么中国早就策划出很多品牌了。现实是真正能够留住消费者并得到客户认可以的品牌并不多。所以当你的优质果园已经树立起品牌门槛的时候，你已经与这些后来者区别开来，而你需要做的就是维护好你的品牌，从技术、品质开始，通过时间的积累，把你的果品的门槛不断地加高，为你的优质果园营造一个实现效益的良好条件。 总结一下：关于品牌，说的人很多，正是由于这是反映农产品或者说一个种植主体最直接的方式，现实中很多人往往忽视了前面的品牌基础，以为策划一下就能把品牌做大做强。当然今年这里讨论的是小规模优质果园，品牌也可以看作是口碑，果园的经营者就是这个果园的品牌，这对于至力于把优质果园作为终身职业或生活方式的人最应该追求的目标。也是你实现经营目标赚到钱的最好的方式。
后记：不应忘记种植的目的是生活得更美好 我想，每个果园小规模果园经营者都应该有一个梦想，把自己的果园经营成为一个优质果园，水果品质好，口碑好，不愁卖，收入稳定并且符合你的预期，在某些时候能独善其身。在中国经济发展、消费升级和乡村振兴背景下，我认为是小规模优质果园发展最好的时期，我衷心祝愿每一个经营自己小果园的朋友们通过自己的努力都能实现当初的梦想，享受优质果品所带来的财富和快乐。
需要说明的是，由于区域不同，市场不同，销售渠道不同，优质果园的经营方式存在着很大的差异，但我认为无论是那种，你果园的产品别人在模仿时需要翻越更多的门槛是非常重要的，这不仅仅是保护，也是主动的竞争，即是未来精品果业的要求，更是你实现优质优价最直接的保障。 |
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