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成功与法则

 火花石传说 2018-06-13

李崇军

我们来看犹太人的一个经商故事《厚利适销——犹太人经商法则》。

犹太人经商绝不做“薄利多销”的买卖,却只做“厚利适销”的生意。古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营招法,但犹太商人认为进行薄利竞争,就如同把脖子套上绞索,是愚蠢之至。例如中国家电行业的价格战就是典型“死亡赛跑”和残酷的自杀比赛。 

犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度。他们认为:卖一件商品赚一份利润,有利于保持市场稳定,推动企业进步。这样,既可省了各种经营费用,并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品,市场已饱和了,你想多销也无人问津了,利润起码比高价出卖者少了很多,并毁了市场后劲。最关键的是犹太人获得了合理利润之后,就可以进行技术改造和新产品研发,从而成为一个行业的领导者。

为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击,他们宁愿经营昂贵的商品,不经营低价的商品。为此,世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中,犹太人居多。因为经营珠宝类的项目是资本密集型项目,利润高门槛也高。犹太商人的“厚利适销”营销策略,是把有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰,只有富裕的人才买得起。而有钱人讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”,这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理,如美国最大的百货公司之一梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%,它的生意仍比别人要好,这不免有上述的心理效应。

犹太商人的高价厚利营销策略,表面上是以有钱人为目标,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会是比比皆是。在富贵阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事反映了犹太人“厚利适销”的经商法则,不持“薄利多销”的经商法则。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事给人启迪:经商成功与否与持什么样的经商法则有关;经商者有什么样的心理决定持什么样的经商法则;经商法则是营销策略,也是经商之道、营销之道。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事提醒经商者,尤其是中国经商者,要反思“薄利多销”的经商法则,同时要对比“厚利适销”和“薄利多销”两种经商法则,通过“反思”和“对比”,做到比较深刻、全面或理性的思想认识,结合客观、现实或自身情况,对持什么样的经商法则作出合理的决策。

在经商中,经商者深深感受到“商场如战场”的火药味、竞争气氛,如何在商场中经商立不败之地是每个经商者必须考虑的问题。作为经商者要想解决好这个问题,就必须考虑影响、制约或决定立不败之地的各种因素,其中持什么样的经商法则是一个首要因素。

在经商中,中国经商者习惯持“薄利多销”的经商法则,不可否认,持“薄利多销”的经商法则也能成功,甚至还能获得较大成功,然而要看到,时代在变、商场在变、对象在变,因此经商法则也应当变一变,变多变少都要根据实际情况而定,绝不能死板硬套。

在经商中,凡是经商者对“厚利适销”、“薄利多销”两种经商法则都要辩证思维——看到有利有弊、想到取舍适可、做到灵活把握。


该文摘自《辩证养心》文搞。

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