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餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

2018-06-15  阿铎1

开餐厅,可能你的店装修得很好,可能你的菜色确实不错,可能你的服务无可挑剔,但为什么店里总是人气不够,营业额也上不去?

餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

很多餐饮老板都想把餐厅做到面面俱到,可最终却落得各方面一地鸡毛。要想高效突破,就要找准着力点,“伺候”好一小撮人

顾客定位有多重要?

如今年轻一代已崛起成为消费主力,他们的消费观念与父辈相比有了极大的改变。此外,如今世界瞬息万变,商业逻辑也一再刷新,餐饮人也必须与时俱进。

但很多老餐饮人的思维模式往往还停留在仅仅关注商业模式和菜品的旧时代,看着诸多后辈的不断超越,以为他们只是运气好、会玩噱头和营销,乱拳打死老师傅而已。但实际上,后起之后的成功往往从创业之初就是以消费者为导向的,锁定目标客群做细分市场,为其设计场景、打造产品、创造体验。老餐饮人往往也输在对目标客群的深度洞察力上。

餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

客群精准是如今商业逻辑的核心,是餐饮生意成功的第一步。客群对了,其余的一切选址、餐厅装潢设计、菜品就是延伸。

深入细分人群

以年龄、性别、职业来定位客群,只能算细分里的初级版,因为即便同样的年龄、性别、职业,差异也会特别大。举个例子,同为80后的女生,成长在一线城市的海归和内陆城市早早出来打工的,在消费行为上就是天差地别。所以,以兴趣爱好、生活方式、价值观等来定位,不但能打破年龄、性别职业的壁垒,也更精准。

茑屋书店的“熟年”定位

日本有一家成立于1983年的茑屋书店,它位于东京代官山的旗舰店是当地知名的文化新地标,吸引世界各地的文青、游客、企业家前去朝圣和学习,其超高人气、每月盈利上亿日元的吸金能力,缔结了江湖新传说。可你知道吗?茑屋书店的客群定位竟然是“熟年”!

餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

熟年,从字面理解即是50+的欧巴桑欧吉桑。因为茑屋书店经过精细的数据调查得出结论:50+叔叔阿姨们的年轻时代赶上了日本经济的腾飞,至今保持着优雅的生活情趣和很高的审美品味。他们大都保持纸质阅读的习惯,且习惯在实体书店买书。可以说,茑屋书店与这群人的需求重合度极高。

但是茑屋书店定义的“熟年”不仅有清晰的内核还有宽泛的外延。熟年的概念不仅仅指年龄,更泛指喜欢和欣赏茑屋所提倡的优雅中产阶级生活方式的人:他们乐于追求有质量的生活而非奢侈浮华的体验。事实上,这一阶层在审美品位基数很高的日本有着相当宽泛的人群,从年龄看可以横跨老中青三代,从职业看又是包罗万象。

精准聚焦到目标客群

客群定位明确之后,即是聚焦人群。餐厅不可能讨好所有的顾客,专注服务好一类人即可。

比如,Liliput就是亲子餐厅,针对的是大人+娃的一家几口;和记小菜就是本帮菜餐厅,针对的是喜欢浓油赤酱老味道的阿姨爷叔;东泰祥生煎就是平民食堂,针对周围的居民解决吃饭刚需……当聚焦人群专一,就会深耕此客群,做好做细。心太大想要面面俱到,反而容易顾此失彼、得不偿失。

餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

1

瞄准消费者心理

商业的唯一尺度就是人。开餐厅当然要懂消费心理,多站在你顾客的角度揣摩和思考,而不是把自认为好的对的塞给他们,现在的年轻人可不吃这套。

因此,餐饮人更需要多多了解心理学、经济学、ERP和大数据分析,多关注时尚业、国内外优秀的影视剧和小说,多翻看看国外餐厅美食博主的照片。从他学科、他业态带来的养分,将成为餐厅的核心竞争力。

2

观察顾客行为

让顾客产生消费行为,这是观察顾客行为的最终目的。比如有些顾客愿意停留在招牌菜上,他实际上很可能是一个比较新的顾客,对招牌菜不是太熟悉。这时候,餐厅员工应该对核心产品推荐,如食材和特色工艺。如果说对招牌菜看都不看,很快就点掉,然后点别的菜,这说明他对产品非常熟悉这家餐厅。当消费行为最终发生时,顾客会觉得这是一个很体贴的餐厅,餐厅用“我”最喜欢的方式在跟“我”沟通,这是一种舒服的体验。

餐厅有无数种死法,有一种叫:没有给顾客画“画像”!

3

瞄准消费者心理收集顾客意见

当顾客的意见被接纳时,内心会充满感恩。在ZARA,当客人向店员反映:“这个衣领图案很漂亮”、“我不喜欢口袋的拉链”,这些细微末节的细项,通过内部全球资讯网络,每天至少两次传递资讯给总部设计人员,由总部作出决策后立刻传送到生产线,改变产品样式。

对餐厅来说,可以在餐桌上放置问卷卡。一个月做总结整理,看哪些意见是共性,基本就知道消费者喜好。倾听消费者意见,有助于提升餐厅的服务和提高餐厅的口碑。

餐饮经营越来越专业,聪明的餐饮人才不会凡事“一把抓”。要想清楚地知道自己到底是萝卜还是青菜,那就要做好“顾客定位”。

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